момент и спроси то, что тебя интересует.

Право собеседника – согласиться на разговор или прервать его. Но предприниматель видит в каждом человеке своего клиента.

У меня был такой случай. Молодой человек лет девятнадцати неплохо программировал, увлекался ИТ и решил сделать мобильное приложение по телемедицине для мам с новорожденными детьми, которое бы давало подсказки по здоровью. Сам юноша детей не имел, да у него даже девушки не было! И в его кругу совсем не оказалось молодых мамочек.

Предприимчивый герой купил себе белый медицинский халат и отправился в детскую районную поликлинику, чтобы там поговорить с мамами. Он присаживался на лавочку возле кабинета педиатра и заводил с мамами разговор как студент-интерн. Узнавал, с чем они пришли к врачу, почему именно в эту поликлинику, что они сделали до того, как обратиться к доктору, с кем советовались о здоровье своего малыша.

За несколько часов парень собрал десятки интервью!

Увы, это был тот случай, когда предприниматель не нашел подтверждений своей идее и понял, что между мамой с грудничком и телемедициной – огромная пропасть, посреди которой – бабушки, подруги, традиционная офлайновая медицина и многое другое. Но он не расстроился, а скорее наоборот. Быстро понять, чего делать не надо, – еще какой результат!

А другая девушка-предпринимательница решила делать авторские украшения и аксессуары – браслеты, пояса, броши. И, визуализируя клиента, наткнулась на свое воспоминание, что больше всего необычных аксессуаров она встречала в секонд-хендах.

Туда она и направилась за интервью. Поговорила с продавцом, та ей рассказала, как покупают аксессуары посетители. Поговорила с несколькими гостями магазина. Ушла довольная и воодушевленная: получила не только много информации о клиентах и украшениях, но и договорилась, что, как только сделает первую пробную партию, сможет выложить ее на витрине того самого секонда. Двойная польза!

Часто, когда мы задумываемся о поиске клиентов, нас сбивают с толку сложные, «правильные», навязанные чужие сценарии. Например: создать сайт / страницу в соцсети, наполнить его информацией и купить рекламу, чтобы привлечь посетителей. Но зачем, если можно просто оглядеться по сторонам?

Даже если ты волей судьбы попадаешь в изоляцию и сидишь в одиночестве в своей комнате, не выходя из дома, или в городе ввели жесткий карантин, разве мало у тебя виртуальных собеседников?

Считаешь, что твой круг общения узок? Тогда вспоминай, кто из твоих приятелей самый шустрый и общительный. Кто чаще всех ходит на концерты, выставки, спортивные соревнования? У кого самый прокачанный профиль? А родителей ты не упускаешь из вида?

Тебе есть кому помочь!

Теория шести рукопожатий предполагает, что каждый человек опосредованно знаком с любым другим жителем планеты через цепочку общих знакомых, в среднем состоящую из пяти человек. Заведя всего несколько контактов, ты получаешь почти безграничный доступ к нужным ресурсам.

Осталось только попросить!

Проверь себя

Попробуй сосчитать, со сколькими людьми ты пересекаешься в течение дня.

С кем стоит пообщаться?

У кого ты можешь попросить помощи, чтобы познакомили, помогли начать разговор?

Сложный выбор: B или С?

У каждого жителя Земли есть обязательства перед государством и обществом, которые определяются законами для граждан, или физических лиц.

Начиная бизнес, мы обычно становимся юридическими лицами или индивидуальными предпринимателями. А для юридических лиц и ИП начинают действовать свои требования и законодательные акты.

Если подросток, физическое лицо, продает возле остановки мыло собственного изготовления, то штраф за незаконную предпринимательскую деятельность (торговлю без соответствующего разрешения) составит порядка 5000 рублей. Но если то же правонарушение совершит юридическое лицо (например, компания, производящая и продающая бытовую химию, внезапно выставит у метро прилавок и начнет торговать мылом), штраф за правонарушение составит уже 30 000 рублей, а то и 300 000: сумма зависит от объема партии и от того, первое это нарушение либо повторное.

Когда мы начинаем свое дело, перед нами встает выбор, с кем лучше работать: с физлицами, продавая конечным потребителям, таким же, как мы сами, или юрлицами, другими бизнесами. Ведь есть две категории бизнесов:

1) бизнес для потребителя, англ. b2c (business-to-consumer);

2) бизнес для бизнеса, англ. b2b (business-to-business).

Преимущества работы с физлицами в том, что их много, буквально миллионы человек; они довольно доступны, их можно встретить на улице, в магазине, в соцсетях; вдобавок это люди, во многом похожие на вас самих. Недостаток же конечных потребителей в том, что они редко способны заплатить значимую сумму. А еще они вряд ли закажут у тебя большую партию.

Преимущества работы с юрлицами – большой средний чек, высокая платежеспособность и крупные партии в одном заказе. А главный недостаток в том, что юрлиц немного, всего лишь сотни тысяч, да и просто так на улице их не встретить. Иными словами, тебя ждет и долгий поиск, и длительный цикл сделки.

Вспомним свечи ручной работы. Ты их делаешь, они ароматные, красивые, подходят на подарок. Их можно продавать друзьям, соседям, и, скорее всего, один клиент купит у тебя одну-две свечки и заплатит пару тысяч рублей. Или ты придешь в магазин подарков, заинтересуешь своим товаром хозяина, и он закажет тебе целую партию из ста или даже тысячи свечей. Так за одну сделку ты решишь несколько проблем и получишь значительно больше денег.

На самом старте, когда ты только учишься предприимчивости, проще начинать с физлиц. Но как только ты немного освоишься в бизнесе и наберешься уверенности в себе, начинай искать своих клиентов среди бизнес-заказчиков. Весь секрет в том, что, даже если ты делаешь бизнес для бизнеса, тебе все равно предстоит разговаривать с конкретным человеком, принимающим решение, узнавать его потребности, вкусы, предпочтения и завоевывать его доверие и внимание. Никакой магии, только старание и усердие.

Проверь себя

На кого ориентирована твоя бизнес-идея – на физлиц или юрлиц?

Если на физлиц, можешь ли ты примерно посчитать, сколько в России живет твоих потенциальных клиентов?

Если на юрлиц, сколько в нашей стране фирм, компаний, предприятий и корпораций, которым может пригодиться твой продукт?

Если ты никак не можешь определиться, в какую сторону двигаться, воспользуйся матрицей взвешивания (приоритизации) ICE (Impact – влияние на метрики; Confidence – уверенность в оценках; Ease – простота реализации).

В моем голосовании победил путь бизнеса для конечного пользователя – b2c.

Предложи заполнить таблицу для выбора пути членам своей команды и единомышленникам. Сравни получившиеся оценки – и тогда ты точно выберешь, куда двигаться дальше.

Резюме

Самое время завершить главу о клиентах.

Еще раз вспомним 10 шагов от идеи до своего бизнеса (те пункты, что уже выполнены, в списке зачеркнуты).

1. Разобраться с собой

2. Оглядеться по сторонам, выбрать идею

3. Описать идею

4. Найти единомышленников

5. «Продать» идею

6. Протестировать идею

7. Воплотить идею в продукте

8. Заработать деньги

9. Посчитать деньги

10. Повторить успех

Мы с тобой изучили и поиск идеи, и поиск клиентов. И добрались до шага, на котором нам пора создавать продукт. Не переключайся, впереди самое интересное!

Глава 3. Бизнес – это ПРОДУКТ

• Что делают подростки

• К продукту – через прототип

• От прототипа – к продукту

Что делают подростки

Маргарита Зобнина, профессор НИУ ВШЭ, много лет руководит направлением развития инноваций и предпринимательства в известном вузе. Каждый год кафедра собирает статистику, какого рода бизнес-идеи развивают студенты и как меняются их стремления по мере обучения – от начальных курсов до старших. В усредненном виде распределение предпринимательских проектов студентов выглядит так:

• 40 % – креативный бизнес (одежда, аксессуары, интерьер и декор);

• 20 % – технологические стартапы;

• 20 % – услуги для бизнеса;

• 10 % – образование;

• 10 % – спорт, досуг, развлечения.

Если подробнее, то в категории «одежда» чаще всего фигурируют авторские ателье, нередко вещи производятся из вторичного переработанного материала. В аксессуарах – серьги и украшения. В интерьере и декоре – керамика для дома, вазы, декоративные предметы. В технологической категории преобладают цифровые сервисы для школьников и студентов (цифровые дневники, базы знаний, сервисы для сдачи экзаменов, а также тематические доски объявлений и торговля на маркетплейсах). Чем старше студенты, тем больше технологических проектов и меньше ремесленных.