– описание ситуации

Хороший прием, который последнее время используется нечасто. В тексте вы переносите читателя в будущее и описываете, что его окружает, как и что изменилось. Но! Повествуете об этом в настоящем времени.

Для этого используются такие глаголы, как

– Представьте…

– Оцените…

– Хотите так…

Другими словами, рассказываете читателю историю, в которой он является главным героем.

• Представьте: вы заходите в офис, а ваш ассистент протягивает отчет по продажам за прошедшие сутки. Вы не верите своим глазам. Уже в середине месяца вы выполнили месячный план. И это в несезон. Хотите так?

• Представьте: поздней ночью вы возвращаетесь домой.

В подворотне к вам подходят три хулигана и хриплыми голосами требуют закурить. Пролетают 15 секунд. Двое из них лежат в нокауте, а третий удирает со всех ног.

– время достижения результата

Чем меньше времени требуется для достижения, тем лучше. Одно дело скинуть лишние пару кило за полгода, а совсем другое – за неделю.

Но! Помните о восприятии «космических» результатов, о которых я писал в начале этой главы.

– гарантия

С ее помощью вы даете клиенту понять, что он ничем не рискует. Он совершает выгодную покупку. Если результат не будет достигнут, то продавец выполнит определенное действие. Самый распространенный вариант – возврат денег.

– одобрения экспертов

Это могут быть упоминания людей или организаций, сканы сертификатов, ссылки на заключения, на сертификаты соответствия и т. д.

С их помощью вы показываете клиенту, что вероятность достижения результата – 100 %. Ведь это обещает продавец и подтверждают независимые эксперты.

– упоминание своей технологии или методики

Прием универсальный и подходит для любого типа объектов.

• Услуга выполняется по особой технологии, что обеспечивает успех. Фитнес-тренер планирует тренировки с применением методики подготовки олимпийских чемпионов. Поэтому результат достигается быстро.

• Тренинг. В ходе обучения используется особенная технология снятия возражений. Поэтому после тренинга менеджеры по продажам показывают высокие результаты.

• Товар. Минеральная вода, добытая в Антарктиде. РЕЗУЛЬТАТ…

– наличие известных клиентов

Это эмоциональное усиление. Воздействие на эмоции. Как это работает?

Быть таким же, как твой кумир. Знаменитый человек – звезда – предпочитает данный товар или пользуется такой услугой. Эффект соответствия. Многие покупают такой же товар, чтобы быть, как он. Машина, как у Джеймса Бонда. Кроссовки, как у популярного баскетболиста и т. д. Звезда не может ошибаться.

Домашнее задание

Задание № 1. Включите телевизор. Дождитесь рекламной паузы. Ждать долго не придется. Просмотрите блок роликов. Особенное внимание обращайте на рекламу товаров, связанных с индустрией красоты. Найдите 3–5 примеров обещания результата.

Задание № 2. Напишите блок «Результат» для вашего товара или услуги.

Пример

Фрагмент продающей страницы forexprofi.infodvd.ru, созданной в Агентстве Продающих Текстов Дмитрия Кота по заказу издательства Info-DVD

В тексте описывается тренинг для трейдеров, в одном из блоков указан результат, на который может рассчитывать ученик.

Отзывы в тексте используют многие, но делают это бездумно. Нужны слова клиента – ставим их в текст. Конечно, такой подход лучше, чем ничего. Однако давайте сделаем так, чтобы каждая часть текста работала по максимуму.

Как можно усилить эффект привлечения отзывов? С их помощью мы:

– снимаем возражение;

– отстраиваемся от конкурентов;

– транслируем результат.

Об этом поговорим ниже – в разделе «Формулы создания блока».

Отзывы в тексте могут располагаться отдельным блоком или идти врезками. Лучше придерживаться варианта, когда слова довольного клиента встроены в текст.

В чем преимущества этого подхода?

• В тексте вы даете обещание и сразу же подтверждаете его отзывом.

• У читателя не будет возможности прокрутить блок с отзывами. Ведь они располагаются по всему тексту. И, хочешь не хочешь, а прочитаешь.

Если вы решили привести отзывы в отдельном блоке, то используйте следующие подзаголовки:

– Отзывы довольных клиентов

– Рекомендации

– Нас рекомендуют

Прогнать из головы мысль, что отзывам никто не верит. Читают, верят, доверяют. Держите перед глазами образ клиента. Его страхи и надежды, его возражения и мечты. Это поможет правильно подобрать формулировки.

Слово «отзыв» обросло негативными ассоциациями. Отзывы покупают и продают, они бывают липовыми и вымышленными.

На этом слове свет клином не сошелся. Используйте синонимы.

– Обратная связь клиентов

– Рекомендации заказчиков

– Восхищения клиентов

Бытует мнение, что отзывы – это свободное творчество покупателя. Что заказчику в голову придет, то он на бумагу и выкладывает. Если хотите получать информативные отзывы, задавайте клиентам наводящие вопросы. Они зависят от того, какие задачи отзывы будут решать.