– отзывами снимаем возражения

Если вы планируете отзывами снимать возражения клиентов, то первым делом нужно составить список этих самых возражений. Это 3-5 фраз потенциальных клиентов, которые начинаются словами: «Я опасаюсь, что…» или «Я у вас не куплю, так как думаю, что…»

Затем на каждое возражение подготовить пару вопросов. Что вы думали об этом до покупки? Что вы думаете об этом сейчас?

Возражение клиента:

– Я опасаюсь, что ремонт квартиры затянется на несколько месяцев.

Вопросы для получения правильного отзыва:

– Что вы думали о сроках нашей работы перед тем, как обратились к нам?

– Что вы скажете о нашей оперативности сейчас – после завершения ремонта?

В результате вы получаете отзыв, который снимает одно из самых сильных возражений.

– отзывами отстраиваемся от конкурентов

Чтобы получить такие отзывы, можно использовать прием парных вопросов, который мы разобрали выше.

– Вы верили, что мы доставим ваш заказ точно в 18:15?

– Что вы скажете о нашей оперативности сейчас?

А можно просто уточнить, почему клиент выбрал именно вас.

Примеры вопросов:

– Почему вы обратились именно к нам?

– Что привлекло вас в нашем предложении?

– По каким критериям вы сравнивали нас с конкурентами и почему предпочли нашу компанию?

– отзывами транслируем результат

Чтобы получить отзыв, в котором говорится о результате, достаточно просто спросить об этом клиента.

Однако важно учитывать вот какой момент. В вопросе можно использовать слово «результат» и надеяться, что клиент сообщит нужную нам информацию.

Пример такого вопроса: «Какой результат получили?»

Но лучше оперировать словами и терминами, которые направят мысль клиента в нужное русло.

– Как изменились счета за воду после установки нашего фильтра?

– Насколько повысились продажи после прохождения менеджерами нашего тренинга?

Отзывы сильно воздействуют на клиента, когда в них есть следующие усилители:

– должности или роли

Отзыв работает лучше, когда должность существующего клиента аналогична посту читателя. Коммерческий директор охотнее прочитает отзыв своего коллеги. Рекомендация многодетной мамы привлечет внимание таких же женщин, как она.

– известные личности или компании

Хорошо, когда у вас есть отзывы от публичных фигур, которых люди знают, или представителей крупных компаний. Они «бьют» сразу в двух направлениях. Эффект «страховки». И буря положительных эмоций. Из серии «Вау, круто, этот человек делал ремонт в пентхаусе Брэда Питта!». Чем больше положительных эмоций вызывает ваш текст, тем больше шансов, что клиент обратится именно к вам.

– цифры

Внимательный читатель уже заметил мою любовь к цифрам. Да-да, цифры усиливают отзывы. Отлично, когда вы используете их для подтверждения результата или конкурентного преимущества.

Составьте список вопросов для создания информативной обратной связи. Зачем? Чтобы у вас все было готово для получения отзывов. Осталось дождаться довольного клиента.

Создавая продающие тексты для своих тренингов, я подбираю отзывы участников так, чтобы они снимали основные возражения и опасения слушателей.

Самые частые опасения:

– Я потрачу деньги, а результата не будет.

– Будет неинтересно.

– Все это я смогу прочитать в книгах.

Посмотрите, как отзывами я снимаю эти возражения. Это примеры настоящих отзывов от реальных участников, проходивших у меня обучение. Главное – собрать их.

Обратите внимание, что в отзывах участники называют свои опасения. Я специально отбирал именно такие отзывы. Чтобы потенциальный клиент увидел себя и понял, что его страхи беспочвенны.

В этом блоке даем информацию о компании, специалисте или команде экспертов, которые имеют отношение к товару или услуге.