«Да».

«Вы согласны, что в таком случае будет правильным перечислить эти деньги на имя вашего ближайшего родственника, имеющего это право по закону?»

«Да».

«Может быть, было бы неплохо, если бы вы с этой целью сообщили нам имя ближайшего родственника?»

Он согласился, требуемая информация была получена, и клиент открыл счет не только на себя, но и на имя своей матери, как на лицо, имеющее право распоряжаться его деньгами.

Трудности, которые могут возникнуть при выполнении одиннадцатого урока

Я не всегда настолько хорошо знаю собеседника, чтобы понимать, по каким пунктам у нас с ним может быть согласие.

Эта трудность лишь кажущаяся. Она решается очень просто. Если человек вступил с вами в разговор, то тема его трогает и он заинтересован в том, чтобы обсуждение принесло какой-то результат. Но и вы заинтересованы в том же самом! Значит, у вас есть, как минимум, два пункта, в которых вы согласны. Вы можете начать разговор именно с этого:

– Я вижу, вы неравнодушны к этой теме…

– Мы оба заинтересованы в том, чтобы договориться…

Подобное начало очень хорошо располагает к тому, чтобы применить метод положительных ответов. Такие фразы побуждают человека высказаться – почему он неравнодушен к обсуждаемому вопросу, чего он ждет от разговора. Дайте ему выговориться, слушайте внимательно – и обязательно услышите что-то, с чем вы согласны. После этого вам лишь придется повторить его собственные слова, и он с вами будет соглашаться! Чтобы подвести его к окончательному согласию, повторите прием несколько раз.

Итак, запомните алгоритм:

1. Произнесите одну-две фразы, побуждающие человека высказаться.

2. Дайте ему выговориться. Внимательно слушайте, что он говорит. Ищите точки соприкосновения.

3. Повторяйте его собственные слова.

4. Несколько раз повторите этот прием, подводя собеседника к окончательному согласию.

...

Никто из нас не может ничего в этой жизни добиться самостоятельно. Мы все нуждаемся в помощи других людей. Если бы мир был устроен иначе, человечество просто не смогло бы выжить: каждый замкнулся бы в собственном самодостаточном мирке, где жил бы в безвестности и так же в безвестности умер.

Чтобы получить что-то, нам обязательно нужна поддержка, помощь или совет другого человека. Но как заставить другого обеспечить нам эту поддержку и помощь? Именно этому учит двенадцатый урок.

И вот задание этого урока:

Давайте людям то, что они хотят получить!

На первый взгляд, это кажется не совсем логичным. Ведь это нам нужно получить что-то от людей, а не отдавать им что-то свое.

Но представьте себе такую ситуацию. К, примеру, вас вызывает начальник и говорит: «Я хочу, чтобы вы оставили все свои дела и съездили на другой конец города по такому-то делу». Поедете ли вы? Конечно. Ведь это ваш начальник!

А если бы этот человек не был вашим руководителем? Если бы ваш коллега или сосед, встретив вас на улице, сказал бы подобную фразу? Наверняка бы вежливо (или не очень, в зависимости от вашего воспитания и отношений с этим человеком) отказались, сославшись на важные дела. А что бы вы подумали? «Он хочет! Сейчас, все брошу и поеду куда ему надо! Совсем люди совесть потеряли, так и норовят на шею сесть».

Точно такие же чувства испытывает каждый человек, когда вы сообщаете о своих желаниях, которые они почему-то должны исполнять.

• «Я хочу, чтобы ты окончил четверть без трояков» – говорит мать сыну-школьнику.

• «Я хочу, чтобы ты устроился на другую работу, где больше платят» – заявляет жена мужу.

• «Я хочу, чтобы отчет был готов вовремя» – дает задание руководитель своему подчиненному.

• «Я хочу, чтобы все материалы были наилучшего качества» – сообщает заказчик поставщику. Цели этих людей похвальны. Но логика их совершенно абсурдна. Они считают, что если они чего-то хотят, то другие им должны!

Каждый родитель знает, как трудно заставить малыша съесть то, что он есть не хочет. Например, манную кашу, или того хуже – вареную морковку. В ход идут и уговоры, и запугивания, и крики. Порой это помогает.

А бывают такие упрямые дети, которые будут насмерть стоять, но не съедят ни ложки этой ненавистной каши.

Если так трудно бывает с детьми, то что говорить о взрослых?

...

Чтобы кто-то другой сделал то, что нужно вам, вы должны на время отодвинуть в сторону свои желания, и подумать, что вы можете предложить этому человеку. Его нужно не просто заинтересовать, нужно сделать так, чтобы он сам захотел выполнить ваше желание.

Иными словами, чтобы ваше желание стало его собственным желанием. Причем настолько сильным, чтобы он сразу же приступил к его реализации.

Таким образом на смену абсурдной логике («я хочу – поэтому ты должен») придет нормальная, правильная и эффективная логика: «если ты хочешь – то ты должен».

Такая логика эффективна как в отношении детей, так и в отношении взрослых, и безотказно действует в любой ситуации.

На первый взгляд кажется, что это невероятно трудно и почти невозможно. Особенно если ваши желания и цели никак не совпадают с желаниями и целями другого человека. Родители хотят, чтобы дети хорошо учились, а дети хотят гулять и развлекаться. Жена хочет, чтобы муж получал больше денег, а мужа все устраивает, единственное его желание – чтобы его оставили в покое. Заказчик желает получить лучшее качество за меньшие деньги, а поставщик мечтает о том, чтобы сбыть некондиционный товар, и при этом получить сверхприбыль. Эти люди желают столь различных вещей, что на первый взгляд действительно может показаться, будто они никогда не договорятся между собой.