Система подсчета очков может быть выгодна тем, что – подобно простому сравнению цены – ее можно сделать относительно прозрачной, и вес, придаваемый различным факторам, может быть установлен в техническом задании на проект, однако вполне возможно, что будет затруднительно свести различные аспекты предложения к общей числовой формуле.

Некоторые предложения базируются не на цене, которая будет выплачена за продукцию или услуги, а на уровне субсидий, которые будут предоставлены государственным сектором. Такой подход уместен, если предложения относятся к услугам, предоставляемым широкой общественности, уровень цен которых зафиксирован и которые не производят достаточного дохода, чтобы компенсировать инвестиции, требуемые для проекта.

Техническая и финансовая компетентность претендентов, как правило, не должна приниматься во внимание при рассмотрении предложений на этой стадии, поскольку они уже рассматривались на стадии предварительной оценки на соответствие техническим условиям. Однако общий план финансирования проекта (например, сроки, в которые должны быть привлечены займы для проектного финансирования) необходимо рассмотреть (см. § 4.1.4).

Предложения, не соответствующие требованиям. Часто бывает более выгодно не выставлять жестких требований к сущности подаваемых предложений. Тогда претенденты могут использовать свое воображение и придумать инновационное решение для проекта, которое ранее не рассматривалось, но в действительности может быть более выгодным.

Стандартная процедура заключается в том, что претендент обязан предоставить как минимум одно предложение, которое соответствует требованиям технического задания на проекте, но может также предложить альтернативное решение, не соответствующее требованиям.

Взаимоотношения с претендентами. Все претенденты должны быть обеспечены единым информационным пакетом. Это может быть достигнуто следующим образом: а) путем организации встреч и посещений территории, на которые приглашают всех строителей; такие меры помогают снять многие серьезные вопросы, связанные с проектом, которые могут возникнуть у претендентов, и б) использованием письменных ответов на все вопросы, поднимаемые одним из претендентов, которые рассылаются всем претендентам без указания, кто инициировал вопрос.

Изменения. Дискуссии, проводимые совместно с претендентами, могут повлечь за собой изменения в требованиях к претендентам; в таких случаях возможно изменить расписание подачи предложений, чтобы дать возможность претендентам учесть эти новые требования.

Изменения в составе претендента-консорциума. После того как консорциум пройдет процедуру предварительной оценки на соответствие техническим условиям, один из его членов может не захотеть продолжать работу, и консорциум захочет представить нового члена. Возможно, это будет претендент в консорциуме, который ранее не прошел процедуру проверки. Другие претенденты могут возражать против такой замены, но, может быть, не стоит безоговорочно исключать этого нового претендента (например, стоит рассмотреть его кандидатуру, если он сможет продемонстрировать, что его квалификация не хуже, чем у рассмотренного и допущенного ранее претендента). Как вариант, можно предложить ввести нового члена консорциума только после того, как будет определено предложение-победитель.

Ни одному из претендентов нельзя позволять участвовать больше чем в одном консорциуме одновременно, поскольку это может привести к утечке информации или сговору между консорциумами.

Обеспечение. Претенденты обычно обязаны предоставлять гарантии для своих предложений от банкиров как обеспечение своих обязательств по сделанным предложениям.

Обеспечение действует до момента подписания контрактной документации или до момента начала строительства проекта. Сумма обязательства может быть достаточно серьезной в абсолютных значениях (например, 1–2 % от стоимости проекта). Это помогает осуществлять фильтрацию (например, при предоставлении агрессивного предложения, которое не может быть профинансировано, или в случаях, когда претенденты надеются улучшить свое положение, после победы в тендере).

Компенсация за отмену. Обратной стороной обязательств претендента является соглашение представителя государственного сектора, проводящего аукцион, которое определяет, что в случае прекращения тендера на любой из стадий его развития претендентам будет выплачена компенсация за их издержки, возможно, до определенного предела. Претенденты, которые не получили заказ, также в некоторых случаях могут получать компенсацию своих издержек с целью стимулировать конкуренцию при проведении аукционов для сложных проектов.

Дальнейшее развитие тендера заключается в обсуждениях предложений претендентов и детализировании статей проектного соглашения, а также, возможно, в уточнении спецификаций и статей контракта, которые окончательно утверждаются только на этой стадии. (Это может считаться недопустимым для процедур государственных поставок, согласно которым такие проблемы должны быть решены перед подачей первоначального предложения, иначе подобные переговоры лишают процедуру прозрачности.) Как вариант, двум или трем претендентам из окончательного списка допущенных к аукциону может быть предложено представить на рассмотрение исправленные окончательные предложения (best and final offers – BAFO) с учетом пересмотренных спецификаций и документов, которые отображают эти дискуссии. (Опять же, с допущением, что процедуры распределения государственных закупок позволяют этот второй раунд аукциона.)

Когда реципиент аукциона выбрал наиболее приемлемое предложение, подписывается письмо о намерениях (letter of intent – LOI) или меморандум понимания (memorandum of understanding – MOU), регулирующие основные моменты сделки, что является первым шагом на пути заключения окончательного контракта. Переговоры, связанные с меморандумом понимания и детализированным контрактом, теоретически должны быть быстрыми и несложными, если примерные контракты были включены в информационный блок технического задания по проекту и претенденты были обязаны заявлять любые отклонения (например, возражения) по статьям контрактов в процессе аукциона.

Однако некоторые претенденты могут не заявлять отклонений в своих предложениях, но внести в качестве «разъяснений» после того, как их утвердят как предпочтительного претендента. Давление, оказываемое на адресата аукциона, чтобы получить проект, может серьезно затронуть способность получателя предложения сопротивляться предпочтительному претенденту, вносящему изменения в соглашение таким образом. Эта опасность «размывания сделки» возрастает, если требования по проекту не были детально определены первоначально или были изменены после утверждения выделенного претендента; более вероятно, что такое произойдет в больших и сложных проектах. В этом случае бо́льшая часть преимуществ государственного сектора при использовании финансирования, предоставленного частным сектором, утрачивается. В идеале следует обязать одного или двух претендентов сохранять свои предложения в силе, на случай если выделенный претендент попытается использовать свое положение в собственных интересах.