Услуги по финансовому консультированию спонсоров могут быть оказаны крупными банками, такими как перечисленные в «двадцатке лучших» в § 2.2, или другими банками, которые обладают специализированными знаниями по отдельным рынкам, а также инвестиционными банками (то есть банками, которые организуют финансирование, но, как правило, сами не ссужают деньгами), крупными международными фирмами в сфере консультирования по бухучету или менеджменту, специализированными фирмами по консультированию в сфере проектного финансирования или частными консультантами.

Финансовый консультант в проектном финансировании имеет более широкую сферу деятельности, чем он имел бы в случае обычного корпоративного финансирования. Структура проекта в целом должна отвечать требованиям проектного финансирования, поэтому финансовый консультант должен предвидеть все проблемы, которые могут возникнуть в процессе проведения заимодавцами процедуры due diligence, чтобы гарантировать, что проектные контракты или какие-либо еще документы регулируют их решение.

Объем деятельности финансового консультанта определяется в соглашении на оказание консультационных услуг (advisory agreement), которое обычно заключается со спонсорами. (Они могут передать соглашение на оказание консультационных услуг в проектную компанию на более поздних стадиях процесса реализации проекта.) Сфера деятельности финансового консультанта в соответствии с заключенным соглашением на оказание консультационных услуг включают в себя следующее.

• Консультирование по оптимизации финансовой структуры проекта.

• Консультирование в процессе подготовки финансового плана.

• Консультирование по источникам заимствования и возможным статьям финансирования.

• Оказание помощи в процессе подготовки финансовой модели проекта.

• Консультирование по статьям, связанным с финансированием в проектных контрактах, и помощь в процессе переговоров.

• Оказание помощи при написании информационного меморандума для презентации проекта на финансовых рынках.

• Консультирование в процессе проведения оценки предложений по финансированию.

• Консультирование в процессе выбора коммерческого банка в качестве заимодавца или для размещения облигаций.

• Помощь в проведении переговоров при составлении финансовой документации.

Обычно оплата услуг финансовых консультантов является комбинацией фиксированного или повременно рассчитываемого гонорара и премиальных выплат по завершении финансирования. Основные внебюджетные расходы, такие как расходы, связанные с разъездами, обычно оплачиваются спонсорами. Эти расходы взимаются с проектной компании как часть расходов по реализации проекта.

Очевидно, что финансовому консультанту необходимо иметь хороший послужной список участия в успешном финансировании проектов того же самого типа и (по возможности) в той же самой стране, в которой предполагается проект. Спонсорам также необходимо удостовериться, что специалист действительно выполняет работу и имеет соответствующий опыт, а не полагаться на репутацию и послужной список финансового консультанта. Услуги такого финансового консультанта могут сыграть решающую роль при успешной реализации проекта, но в любом случае они дорогие (издержки составляют приблизительно 0,5–1 % от суммы заимствования в случае среднего по размерам проекта, однако бо́льшая часть этой суммы является платой за успех). Издержки могут быть снижены за счет использования небольших коллективов консультантов или частных консультантов, но специалисты, занятые реализацией проекта, у которых нет большого опыта, чувствуют себя менее уверенно, когда взаимодействуют с неизвестными консультантами. Однако всегда существует некоторый риск, что финансовый консультант – достаточно квалифицированный – предполагает, что проект будет финансово приемлемым, а банковский рынок с этим не согласен.

Лид-менеджер(ы). Нормальный подход к подготовке ссуды проектного финансирования состоит в том, чтобы назначить один или несколько банков в качестве лид-менеджера(ов), которые будут в конечном счете организовывать и размещать заимствование на рынке. (Другое название, используемое для этой роли, – это организатор или ведущий организатор.) Так же как и в случае с финансовым консультантом, опыт в кредитовании такого типа проектов и опыт работы в рассматриваемой стране являются ключевыми факторами при выборе лид-менеджера; наличие более широких банковских взаимоотношений с одним или несколькими спонсорами является другим важным элементом при принятии решения. Оплата услуг лид-менеджера в основном зависит от степени успешности процесса финансирования, хотя возможны и небольшие суммы предварительного гонорара, расходы по консультированию (см. § 4.4) и другие наличные расходы, такие как командировочные, которые, как правило, несут спонсоры.

В процессе обсуждения финансирования спонсоры прежде всего должны решить, на каком этапе привлекать к сделке лид-менеджеров. В идеале, чтобы гарантировать наибольшую конкуренцию между банками по условиям финансирования, следует завершить работы над всем пакетом документации по проекту (включающим в себя все проектные контракты) и пригласить несколько банков для участия в аукционе за право в качестве лид-менеджеров организовывать и размещать заимствование. Это предполагает, что спонсоры собирают этот пакет (см. § 4.4.6) самостоятельно, если имеют достаточно опыта, или с помощью финансового консультанта.

Как вариант, возможно договориться с одним или несколькими банками на ранней стадии процесса развития проекта, что они будут выступать и в роли финансового консультанта, и в роли лид-менеджера. Это позволит снизить издержки по оплате услуг по финансовому консультированию и организации займа, а также гарантировать приемлемость проекта с финансовой точки зрения, так как консультации основываются на четком понимании того, что банки сами по себе желают делать.

В этом случае спонсоры и лид-менеджеры обычно подписывают письмо-предписание (mandate letter), которое предусматривает перечень услуг, похожий на перечень услуг, предоставляемых финансовым консультантом (они перечислены выше), а также выражает банковские намерения – вопросы, относящиеся к процедуре проведения due diligence, кредитной прозрачности и детализированным статьям соглашения, необходимым при организации требуемого заимствования; сюда также могут войти некоторые критерии оценки, а также другие статьи, регламентирующие заимствование, хотя это может оказаться затруднительным на ранней стадии сделки. Обычно это письмо-предписание не налагает юридических обязательств на банк(и) заниматься организацией или осуществлением кредитования для проекта.

Очевидная проблема, связанная с таким подходом, заключается в том, что банк в этом случае находится не в конкурентном положении (даже если первоначально для получения полномочий использовался процесс конкурсного отбора), и, следовательно, вполне возможно, что спонсоры в результате не получат самой энергичной команды для проведения финансирования. Однако это может быть разумной платой за бо́льшую эффективность процесса и бо́льшую уверенность в получении финансов, которую этот метод предоставляет. Понятно, что общие взаимоотношения между спонсорами и рассматриваемыми банками могут также оказывать свое воздействие на процесс принятия решения.