ПРИМЕРЫ СИТУАЦИОННЫХ ВОПРОСОВ НА ПОЗИЦИЮ «МЕНЕДЖЕР ПО ПРОДАЖАМ»

«Дайте как можно больше вариантов решения данной ситуации: клиент требует скидку, которую вы не можете предоставить».

«Как вы будете действовать в ситуации, когда клиент выставляет претензии по срокам поставки, за что вы не отвечаете?»

«Представьте ситуацию: вы осуществили поставку ключевому клиенту, при визите в следующий раз вам выставляют претензию, что товар не продается. Ваши действия?»

«Представьте ситуацию: ваш клиент вызывает у вас ярко выраженные отрицательные чувства. Хоть вы и стараетесь скрыть их, клиент все равно чувствует, что что-то не так. Что вы предпримите?»

«Клиент говорит, что это дорого, ваши действия и почему он так говорит?»

«Перед вами поставлена цель набрать персонал в ваш отдел, ваши действия?»

«Ваша задача открыть новый филиал в другом городе, ваши действия?»

«Вы отвечаете за запуск нового бренда, ваши действия?»

«Вам необходимо выбрать нового дистрибьютора на территории, за которую вы отвечаете, ваши действия?»

Совет: начните отвечать с фразы «Я бы сделал точно так, как делал на предыдущем месте работы». Затем подробно опишите свои действия.

РЕКОМЕНДАЦИИ ДЛЯ ПРОХОЖДЕНИЯ КЕЙС-ИНТЕРВЬЮ:

Внимательно слушайте. Обращайте внимание на постановку вопроса и использование в нем специальных терминов. Делайте заметки, к которым вы позже можете обратиться, если что-то забыли. В этом вам помогут техники активного слушания[4].

Задавайте уточняющие вопросы. Удостоверьтесь, что вы поняли суть кейса. Не бойтесь запрашивать дополнительную информацию, если это необходимо. Задавая уточняющие вопросы, вы демонстрируете свои навыки критического мышления.

Рассуждайте вслух. Расскажите интервьюеру, какие факторы вы рассматриваете и какие стратегии вы планируете использовать. Если вы решили отклонить тот или иной вариант, то объясните причину. И вместе с тем не нужно высказывать вслух все идеи, которые вам приходят в голову. Делайте паузы, прежде чем решите поделиться с интервьюером ходом своих мыслей. Если вы запутались, то попросите помощи.

Оставайтесь сосредоточенными. Не поддавайтесь искушению слишком вдаваться в детали. Помните первоначальный вопрос и не отклоняйтесь от решения основной проблемы.

Подведите итоги. Когда вы нашли решение проблемы, то кратко изложите свой подход и сделайте основные выводы.

Вы никогда точно не будете знать, какие кейсы вам предложат решить на интервью. Но вы можете совершенствовать свои навыки, читая как можно больше статей, которые информируют о проблемах компаний в вашей отрасли.

ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ: ДЕЛАТЬ ИЛИ НЕ ДЕЛАТЬ?

Вас должны насторожить большие домашние задания, касаемо создания стратегического плана, маркетингового плана, бизнес-планов и т. д., а также такие задания, как: перевод нескольких страниц на иностранные языки, проведение расчетов, подготовка презентации с диаграммами и т. д.

Прежде чем соглашаться на выполнение домашнего задания, почитайте отзывы о компании, если вы не сделали этого ранее. Возможно, вы столкнулись с недобросовестным работодателем, который использует ваши знания в корыстных целях. В случае, если вы решите отказаться от выполнения задания, используйте следующую тактику. Объясните, что вы заинтересованы в данной работе, тем не менее времени на выполнение такого объема заданий у вас нет. Определите для себя примерное количество времени, которое потребуется вам на качественное выполнение предложенных заданий и назовите конкретное количество часов. Потом заявите о своем намерении пройти следующий этап собеседования, на котором вы готовы подтвердить свои компетенции.

Если вы не решились отказаться от выполнения задания на собеседовании, то никогда не поздно сделать это. Напишите письмо-отказ. Например,

«Я посмотрела задания, и они показались мне несложными. Тем не менее на выполнение такого объема материала необходимо около 8 часов. К сожалению, я не могу в своем графике уделить столько времени. Я готова пройти второй этап и подтвердить свои навыки на собеседовании».

После прохождения нескольких собеседований вас ожидает еще одно собеседование с руководителем. Использование техник и приемов, о которых вы узнаете в следующей главе, поможет вам найти взаимопонимание с потенциальным боссом и увеличить уровень доверия к себе.

Собеседование с руководителем — это последний этап собеседований и действительно трудное испытание, потому что ставки слишком высоки. От того, какое вы произведете впечатление на своего потенциального босса, зависит, уйдете вы из компании с получением предложения о работе или с отказом. И тем не менее помните, что вы уже впереди многих других кандидатов и у вас есть все шансы превратить это собеседование в предложение о работе.

Те правила, которые успешно сработали для прохождения собеседования с HR, могут сыграть на интервью с боссом против вас. Я должна вас предупредить, что руководитель выбирает себе подчиненного совершенно по другим критериям, нежели это делает менеджер по персоналу. Он прежде всего хочет найти кандидата, который решит все его проблемы и будет работать за него и вместо него (и желательно 24 часа в сутки!). И это не шутка. Основной целью босса является поиск профессионала, который освободит ему рабочее время и поможет подняться по карьерной лестнице.

Многие руководители выносят суждение о кандидате в первые 3 минуты, а затем начинают проводить собеседование, находя подтверждение своему мнению. Вместе с тем вы должны не только удовлетворить потребности вашего будущего босса, но, что не менее важно — понравиться ему больше, чем другие кандидаты. Как ни странно, боссы принимают решение не только на основании логических умозаключений, а чаще всего на интуитивном уровне, прислушиваясь к своим чувствам и ощущениям намного больше, чем к фактам и доводам. Так что нельзя игнорировать их эмоциональную реакцию.

На этом этапе ваша задача состоит в том, чтобы вовлечь в процесс разговора своего босса и рассказать ему, каким незаменимым сотрудником вы можете стать уже сегодня, стимулируя его на всем этапе собеседования взять вас на работу.

Что вы можете для этого сделать? Произвести благоприятное первое впечатление

Первое впечатление на собеседовании с руководителем играет важную роль. По статистике, три четверти собеседований оказываются неудачными в первые три минуты после того, как кандидат вошел в помещение. Около 80 % соискателей не могут пройти собеседование с руководителем по причине того, что не смогли установить контакт в первые 3–4 минуты разговора. Интервьюеров отталкивает слабое рукопожатие, отсутствие зрительного контакта, плохая осанка и мрачное настроение. Проведенные исследования компании Franzer&Davis в 1990 году показали, что «при приобретении продукта решающим фактором является скорее возникшая социальная связь, нежели качество этого продукта». В ситуации собеседования продуктом является кандидат, а роль покупателя играет руководитель, поэтому решающее значение будут иметь не ваш опыт, навыки и достижения, а умение расположить к себе своего потенциального покупателя, в данном случае — босса.