Не могу обойти стороной еще одну проблему. Важно всякий раз, когда вы используете стратагему, понимать, хотя бы примерно, как на нее отреагирует ваша аудитория. Перед каждым выступлением, встречей, переговорами, лекцией, диспутом — не важно, — выясняйте, кем является ваш оппонент и ваша аудитория.

ЧТО ВАЖНО ЗНАТЬ ОБ АУДИТОРИИ[83]

Возраст

• Молодая аудитория хорошо реагирует на посылы в будущее: обещание будущих великих свершений, открывающиеся заманчивые перспективы. Молодые склонны быть идеалистами, верят в перемены.

• Пожилая аудитория очень консервативна и осторожна, стабильность — одно из ключевых слов в общении с ними. Они ленивы, не хотят меняться и не верят обещаниям. Они уже приспособились к текущей обстановке и не хотят что-то менять.

• Люди средних лет сочетают в себе качества двух предыдущих категорий. Верят в будущее и перемены, но при этом достаточно консервативны в вопросах профессионализма.

Пол

• Женщины зачастую реагируют эмоционально: яркие примеры, трогательные истории — все это включайте в свою речь.

• Мужчины предпочитают четкую последовательность, логическую обусловленность рассказываемого — придайте речи четкую структуру, чтобы сразу было понятно, что за чем следует.

Настрой аудитории

Всегда узнавайте заранее о настрое аудитории по отношению к вам. Их насильно согнали вас слушать, или они пришли добровольно? Они хотят вас унизить и выставить некомпетентным шарлатаном, или они воспринимают вас как гуру в своей области?

В зависимости от этого необходимо и выстраивать речь. Если вы чувствуете напряжение собравшихся, знаете, что они негативно к вам настроены, озвучьте это, снимите напряжение, скажите, к примеру: «Отлично понимаю, что вас согнали сюда после восьмичасового рабочего дня и вам больше всего на свете хочется домой, обнять собаку и уснуть. Однако другого времени у нас нет, а поговорить о [ваша тема] очень важно, чтобы вы смогли [преимущества, которые они получат]».

Чем больше негатива у аудитории, тем более веские аргументы вы должны найти.

Культура и вероисповедание

У каждого народа есть особенности в менталитете, которые очень сильно отличают их от вас. И это не только обращения и формы вежливости. Это также запретные темы, особенность отношения к тем или иным вещам, авторитетные и неавторитетные источники (ну, к примеру, не надо ссылаться на Библию, если вы разговариваете с мусульманами). Если вам предстоит беседа с представителями другой культуры, советую подготовиться и почитать что-нибудь об их особенностях (могу посоветовать книгу «Столкновение культур»[84] — там каждой нации отведен свой параграф). Понятно, что вы не узнаете все детали, с которыми знакомы (кроме носителей культуры) только опытные переводчики и дипломаты, но вы можете предостеречь себя от грубых ошибок.

Уровень знания предмета

Пожалуйста, учитывайте, что не стоит рассказывать сантехникам об устройстве водопровода, потому что они знают об этом в десять раз больше чем вы. Не стоит учить аудиторию тому, что она и так знает. Вы можете столкнуться с негативом в ваш адрес.

Интересы аудитории

Всякий раз, когда вы готовите речь, учитывайте, перед кем вы будете ее произносить. Если вы читаете лекцию о правописании служащим авиаконструкторского завода, подумайте, зачем им это может понадобиться. Стройте всю свою речь с учетом этого. Желательно также в самом начале проговорить причины, по которым людям выгодно вас слушать.

Эффект контраста

Примером к этой стратагеме может служить прием, основанный на «эффекте контраста». Когда вы видите на парковке между Волгой и Нивой блестящий Jaguar, он кажется вам невероятно красивым, а другие автомобили — старыми и потрепанными. А потом вы видите его же в салоне среди более новых моделей Bentley и Maserati. На их фоне Jaguar блекнет: и линии грубоватые, и блестит не так ярко, и цвет какой-то тусклый…

Суть эффекта контраста в том, что, если один предмет сильно отличается от другого, мы начинаем преувеличивать разницу между ними и уже не можем смотреть на предмет объективно.

Роберт Чалдини, профессор психологии, во время своих исследований устроился в компанию по продаже недвижимости. Он рассказывает, как его наставник-продавец использовал эффект контраста[85].

В этой компании числилась пара запущенных домов с сильно завышенной ценой. Их не стремились продать, а использовали для такого трюка: продавец сначала демонстрировал покупателям эти два дома, а затем — хорошее жилье по адекватной цене. На контрасте эти варианты казались клиентам просто чудом, удачей, которую надо немедленно хватать за хвост.

Это действенный прием, и зная, как он выглядит, вы можете понять, когда его используют против вас.

А вот, как будет выглядеть эффект контраста в риторике. Прочтите письмо студентки родителям:

«Дорогие мама и папа!

С тех пор как я уехала в колледж, я была небрежна в написании писем. Я сожалею о том, что была невнимательна, и о том, что не писала до сих пор. Я сообщу вам сейчас обо всем, что произошло, но перед тем как вы продолжите чтение, пожалуйста, сядьте. Вы не будете читать дальше, пока не сядете, хорошо?

Ну, сейчас я чувствую себя вполне хорошо. Последствия перелома черепа и сотрясения мозга, которые я получила, когда выпрыгнула из окна своего общежития в тот момент, когда оно загорелось вскоре после моего приезда сюда, теперь почти не беспокоят. Я провела две недели в больнице и теперь могу видеть почти нормально, и головные боли бывают только раз в день. К счастью, пожар в общежитии и мой прыжок увидел дежурный оператор газовой станции, расположенной рядом с общежитием, и именно он позвонил в пожарный отдел и вызвал скорую помощь. Кроме того, он навещал меня в больнице, и поскольку мне было негде жить после пожара, он был достаточно добр, чтобы предложить мне разделить с ним его комнату. В действительности это полуподвальная комната, но она довольно мила. Он чудесный парень, мы влюбились друг в друга и собираемся пожениться. Мы пока не назначили точную дату, но свадьба будет до того, как моя беременность станет заметной.