Как убедиться, что новый клиент пришел именно по рекомендации и поэтому ему полагается подарок? Есть несколько простых механизмов. Посетитель может:

• назвать имя и фамилию того, кто его направил;

• использовать пароль или промокод, полученный от рекомендателя;

• предъявить купон на подарок или скидку.

При этом вы можете выдавать разным клиентам разные пароли и промокоды, а скидочные и подарочные купоны пронумеровать – и зафиксировать в базе данных, кому из клиентов какой пароль или какие номера купонов достались. В результате, когда к вам обратится новый клиент, вы тут же сможете проверить, кто именно порекомендовал ему обратиться к вам.

А уже когда человек придет по рекомендации, получит свой подарок (или свою бесплатную услугу) и убедится, что вы представляете для него интерес, можно предложить ему платные товары или услуги. Пусть ваш менеджер по продажам покажет, что не зря получает свою зарплату.

Еще один способ привлечь внимание к вашему продукту – это PR (public relations). В отличие от рекламы, PR направлен не на привлечение клиентов, а на формирование репутации.

Название этой главы может вызвать справедливое возмущение специалистов по PR, причем сразу по двум причинам. Во-первых, технологии PR обычно не влияют на продажи напрямую, они лишь формируют репутацию компании или продукта. Во-вторых, PR практически не бывает «быстрым» – обычно специалисты говорят о первых значимых результатах лишь через полгода-год.

Все это действительно так – но есть одно исключение. Это PR с привлечением «звезды» – человека, широко известного вашей клиентской аудитории. Человека, которому доверяют, которого уважают, которым восхищаются. Человека, на которого хотят быть похожими.

Многие из поклонников «звезды» захотят приобрести едва ли не любой продукт, который этот человек использует публично и/или публично хвалит. Поэтому, если у вас есть возможность сделать своим потребителем «звезду» – а затем рассказать об этом в своей рекламе либо, что еще лучше, убедить «звезду» рассказать о вашем продукте, – это может резко поднять ваши продажи.

Нужно иметь в виду, что не любая знаменитость вам подходит. Человек должен быть авторитетом и примером для подражания именно для вашей клиентской аудитории. Иначе вас ждет не рост продаж, а недоумение покупателей – с чего бы поп-певица вдруг взялась рекламировать дизель-генераторы, а олимпийский чемпион – подгузники?

Как привлечь «звезду» к сотрудничеству с вашей компанией, если у вас нет большого рекламного бюджета?

Во-первых, вам не обязательно сотрудничать с фигурами уровня Аллы Пугачевой или Николая Валуева – во многих сферах существуют свои «малые звезды». Это персоны, известные среди людей той же профессии или разделяющих то же хобби, но при этом практически неизвестные широкой публике.

Свои «звезды» всегда есть внутри любой сферы, будь то микрохирургия глаза или прыжки с шестом. И если ваших потенциальных клиентов объединяет общая профессия или увлечение, имеет смысл сделать своими клиентами «звезд» из этой сферы, а затем попросить их об отзыве или рекомендации.

Кроме того, бывают также местные «малые звезды», весьма популярные в своем городе или регионе, но практически неизвестные за его пределами. С ними зачастую тоже имеет смысл поработать.

Во-вторых, даже со «звездами первой величины» иной раз можно наладить сотрудничество, причем вовсе не обязательно за деньги. Ведь даже знаменитость должна где-то обедать, на чем-то ездить и т. д. Поэтому, если ваш продукт достаточно хорош, можно предложить его «звезде» либо напрямую, либо через тех, с кем звезда сотрудничает (организаторов, продюсеров и т. п.).

Иногда можно подключить личные знакомства. Например, газета «Копейский рабочий» в свое время опубликовала фотографии Брюса Уиллиса, Леонардо Ди Каприо, Анджелины Джоли и ряда других голливудских звезд с этой газетой в руках – как рассказывает главный редактор, это произошло благодаря Маргарите Сушкевич, бывшей жительнице Копейска, ныне работающей в США в сфере шоу-бизнеса.

Независимо от того, будете ли вы работать со «звездой первой величины» или же с «малой звездой», позаботьтесь о трех вещах. Во-первых, очень важно, чтобы клиенты узнали о том, что «звезда» пользуется вашим продуктом (от самой «звезды», из публикаций в СМИ или в социальных сетях, или же из вашей рекламы). Во-вторых, клиенты должны верить, что речь идет не о постановке и «звезда» действительно пользуется вашим продуктом. И, в-третьих, отзыв должен восприниматься как искренний, он не должен быть избыточно слащавым и восторженным.