Когда я только начинал строить площадки для гольфа, инстинкт подсказывал мне, что это было хорошее деловое решение. Я знал, что если сумею объединить мою страсть к гольфу с моим знанием риелторского дела, то обязательно преуспею. Я нашел лучших дизайнеров в мире и проводил с ними долгие часы. Результаты оказались великолепными, потому что я сочетал инстинкт и логику. И, что еще важнее, я нашел самые лучшие площадки для будущих гольфовых полей.

Учитесь прислушиваться к своим инстинктам. Играйте с этим новым для вас умением, испытывайте его в некритических ситуациях. Учитесь доверять инстинктам. Вы получите дополнительные козыри как в вашей деловой, так и в личной жизни. Используйте приобретенные навыки, решая, с кем идти на свидание, кому доверить присмотр за детьми — все это по-настоящему важные решения.

Многое скрыто от нас, многое мы не можем выразить на языке логики, но каким-то шестым чувством мы знаем — это «что-то» здесь. У нас есть какое-то чувство, которое невозможно облечь в слова. Это чувство уже само по себе — важная информация, которую следует заметить и принять во внимание. Вы в состоянии понять, хорошее у вас чувство по отношению к чему-то — или тревожное. Если это чувство хорошее — вперед, следуйте за ним. Если нет — будьте осторожны. Природа наградила вас инстинктами, чтобы направлять вас. Пользуйтесь ими.

КОГДА ДЕЙСТВИЕ ВАЖНЕЕ ИНФОРМАЦИИ

Энди Гроув, бывший глава Intel, однажды сказал:

— Ныряй с головой в информацию и доверься своему чутью. Я думаю, это самая лучшая формулировка того, как принимаю решения я сам. В трудной ситуации я как можно глубже ныряю в факты и цифры. Я пользуюсь рассудком и логикой, чтобы интерпретировать информацию. Я делаю оценки на основе прошлого опыта. А потом — потом я следую своим инстинктам. Если мне нужно выждать еще несколько дней, пока поступит новая информация, я взвешиваю потери на ожидание и потенциальный выигрыш от полученных данных. Если мне нужно действовать немедленно, чтобы получить значительную выгоду, — я действую немедленно. Если ожидание в несколько дней не повлияет на исход дела — я подожду.

ВЫБОР МОМЕНТА — ВАЖНЕЙШИЙ КОМПОНЕНТ УСПЕХА

Инстинкт играет важнейшую роль в выборе нужного момента. Необходимо терпение. Нужно дождаться, когда чутье подскажет тебе, что наилучший момент для действия — сейчас. Иногда я думаю о покупке какой-нибудь недвижимости или о дизайне того или иного здания — думаю месяцами или даже годами, не предпринимая никаких действий. И вдруг — внезапно! — я чувствую, что момент наступил. Когда я начинаю оценивать ситуацию, то обычно оказывается, что она изменилась, возможности появились там, где их прежде не было. Инстинкт подсказал мне возможность реализации идеи — и, если это возможно, я действую немедленно и воплощаю идею в жизнь.

Чтобы реализовать кое-какие вещи, мне приходилось ждать многие годы. Ожидание — тяжелая штука, особенно для такого нетерпеливого типа, как я, который привык все делать в рекордные сроки. Однако для того, чтобы принять верное решение, вам нужно научиться ждать, пока не наступит подходящий момент. Особенно это справедливо в отношении переговоров. Я очень осторожен в этом плане и не бросаюсь вперед очертя голову — особенно если я действительно заинтересован в данном контракте или соглашении. Я никогда не выкладываю свои карты. При этом я веду себя так, словно не уверен — нужен ли мне этот контракт. Такая показная неуверенность часто заставляет оппонентов активнее настаивать на завершении сделки, что играет на руку именно мне. К тому же это дает мне время спокойно подумать и изобрести новые варианты, которые могут позволить мне добиться более выгодного соглашения, чем то, которое я заключил бы с ходу, не раздумывая ни минуты. Я мог бы даже вести переговоры по ситуации на Ближнем Востоке — кто еще способен на такое?

Я фанат тенниса, и вот что я заметил. Лучшие игроки — далеко не всегда самые сильные, самые быстрые или самые агрессивные. Самое главное, что есть у лучших из них, — невероятное чувство момента. Это во многом связано с самообладанием и великолепной интуицией. Роджер Федерер и Пит Сампрас, два величайших теннисиста всех времен, конечно же, владеют высоким искусством — но и великолепным чувством момента. Игроки с развитым чувством момента практически непобедимы. Но когда они теряют это чувство, то очень быстро перестают побеждать. Я заметил то же свойство и в самых успешных комиках: безукоризненное чувство момента. Лучшие из них точны до долей секунды — и публика валяется по полу от смеха. Это врожденный талант, но такую же способность можно и выработать в себе — пусть и в меньшей степени.

Однажды я хотел прикупить солидный кусок недвижимости, но что-то удерживало меня от последнего шага.

Каждый раз, когда я собирался это сделать, что-то останавливало меня, мешало, препятствовало заключению сделки. Тогда я отложил проект в долгий ящик, чтобы выждать подходящий момент и попробовать еще раз. Через несколько месяцев недвижимость, на которую я нацеливался, была основательно повреждена мощным ураганом. А ведь до этого все выглядело прекрасно, и логика говорила «Давай!» — но чутье говорило: «Нет». Если бы я прислушивался только к логике, то потерял бы кучу денег. Позднее я все-таки купил эту недвижимость — за гораздо меньшую сумму, потому что мой инстинкт уже спас меня от дорогостоящей ошибки. Всегда, всегда прислушивайтесь к своим инстинктам.

Я годами поглядывал на дом номер 40 по Уолл-стрит, не предпринимая никаких шагов. Я никому не давал понять, что эта недвижимость мне интересна. В начале 1990-х я только поднимался на ноги после тяжелых времен, и покупка дома номер 40 стала одной из первых больших сделок в этом процессе восстановления. Меня давно интересовало это прекрасное историческое здание, но я никак не мог поймать правильный момент для его покупки. Со временем ситуация в моем бизнесе изменилась — и я сделал решающий шаг. Я наблюдал, выжидал и только потом начал действовать — тогда, когда инстинкт сказал мне, что момент наступил. Я заработал кучу денег, а заодно познакомился с прекрасной семьей из Германии — Хиннебергами, с которыми мы стали близкими друзьями. Заключая сделки, порой обзаводишься друзьями — приятное дополнение к деловым отношениям.

То, что вы увидели многообещающую возможность, еще не означает, что вам ее тут же надо осуществить. Уметь понимать, какая сделка нужна в каждый данный момент, — сложное искусство. Все может указывать на то, что контракт просто конфетка, но этого недостаточно. Вы должны позволить идее пожить в сознании и пустить корни в вашем сердце. И потом придет время, когда вы почувствуете: время действовать. Работайте над своей идеей, уделяйте ей все внимание — но когда наступит нужный момент, не теряйте ни секунды и делайте дело с ходу. Выбор нужного момента — это все.

Принимая решения, необходимо использовать все свои знания и умения, свой ум, чутье, аналитические способности. Мой совет: следуйте инстинкту, но не ставьте все, что у вас есть, только на чутье. Будьте осторожны. Соберите все факты, потому что, если кто-то другой видит всю картину иначе, на то должны быть причины. Поверьте мне: когда вы найдете то, что игнорировали другие (скажем, здание номер 40 на Уолл-стрит), когда вы рванете против течения и заполучите небоскреб в полтора миллиона квадратных футов практически бесплатно — это здорово, это фантастика. Я обожаю такие ситуации, однако будьте очень, очень осторожны, потому что вас может подстерегать и провал — причем провал огромного масштаба.