в недалеком прошлом поступали именно так, а теперь разоряются и закрываются. Вы получаете деньги в рублях, а расходуете в инвалюте. Где логика? Где здравый смысл? Заключайте договор аренды только в рублях, на срок от трех до пяти лет. Меньше чем за 28–32 месяца объект не окупается, поэтому договор на срок менее 3 лет фатален. Лучше, чтобы он был пятилетним. Федералы и транснационалы идут только на такие договоры. Не устаю повторять: есть инвестиционный бюджет, и есть бюджет плановых убытков. Это два разных бюджета. Если вы не умеете разделять их, вам не место в предпринимательстве.

Третья издержка – проценты по кредитам. Кредитные ставки, как известно, запредельные. Что делать? Как привлечь сторонние кредиты и инвестиционные ресурсы? Вариант – вывести компанию на биржу. Если ваш оборот порядка 100 млн рублей в год, существуют легальные, прозрачные процедуры выведения компании на биржу. Так поступили одни из моих партнеров – компания «Сибирский гостинец». Ребята продают сублимированные ягоды, оборот у них небольшой. Ничто не мешает сделать это и вам. Но если вы не знаете, какой товарный оборот у вас будет хотя бы через год, просто с набором печатей выйти на биржу не получится.

Четвертая издержка – сотрудники и налоги на них. Перед тем как открыть «Пятерочку» в нулевые, я несколько месяцев работал гастарбайтером в Аldi, немецкой сети магазинов-дискаунтеров, чтобы понять технологии, которых в России еще и в помине не было. Мы втроем обслуживали в день 2500 клиентов и принимали 64 машины (объект 600 кв. м). Сейчас лучший результат, который у меня есть, – 11 сотрудников по 2 смены (5–6 сотрудников в смене). При этом работают они интенсивно, а количество машин и чеков у них ниже. За счет чего сеть Аldi так эффективна? У них нет такого понятия, как вычерк, которое у нас сплошь и рядом, – это когда вы заказываете 100 единиц товара, а поставщик привозит 88 плюс то, чего вы не заказывали. Происходит сбой цепочки.

В Бельгии у меня маленький завод, изготавливающий ковролин для «Леруа Мерлен». Физически они не общаются. Заказ от «Леруа Мерлен» поступает напрямую в производственную программу завода, и если хотя бы на одну позицию будет расхождение, меня засудят. Ощутите разницу в технологии. Точно такой же завод можно поставить и в России, с таким же оборудованием, и даже нанять бельгийцев, но внутренних технологий у нас и близко нет.

Как в Aldi происходил прием товара? Приезжала машина с гидробортом, мы выкатывали товар и сразу ставили его в зал. Это система кросс-докинга (прием и отгрузка товара напрямую, без размещения в зоне долговременного хранения), которая в России реализована на 5 %. Сканировалась только палета, ее содержимое не просматривалось и не пересчитывалось. Пройдя через кассу, товар сверялся с электронным заказом. При обнаружении расхождений поставщик платит огромные штрафы. Представьте, какое количество людей и издержек сокращается! А ведь это технологии 17-летней давности.

Основа основ, где лежит сокращение издержек, – изменение внутренних технологий. Анализируйте внутренние бизнес-процессы и думайте, почему у вас работает столько людей. Не сокращение сотрудников ради сокращения, а сокращение бизнес-процессов ради увеличения прибыли.

Совет

Все функции, которые могут быть вынесены на аутсорс, должны быть вынесены на аутсорс. Безопасность, обслуживание объекта, ведение бухгалтерской отчетности – это аутсорс. В магазине должно быть всего три функции: принять товар, выложить товар и принять деньги от клиента. Товаровед стоит дорого, и его ошибки стоят дорого.

Ритейл не торгует товаром. Ритейл продает две вещи – локацию и ассортимент. В ассортименте есть группы товаров, где клиент покупает: 1) цену; 2) ширину ассортимента; 3) глубину ассортимента; 4) бренд. Поэтому по каждому продукту должна быть отдельная стратегия его продвижения.

Глава 7

Производство. Типичные ошибки организации и лучшая практика

В последние два года у меня было несколько «антикризисных туров». Я побывал не только в России, но и в ближнем зарубежье. Большинство участников моих семинаров оказались производителями. И проблема, по сути, у всех одна и та же: «Мы производим качественный товар, а он не продается». Что делать? Какая стратегия поможет сегодня производителю выжить и зарабатывать?

Промышленность без иллюзий

В первую очередь надо «переформатировать» голову. Понять, что наш вечный подход: «А давайте к царю-батюшке. Барин к нам приедет, барин нас рассудит» – иллюзия. Барин, конечно, рассудит… Войдет в ваше акционерное общество, а вы пойдете на улицу.

Новой экономике России 20 лет. Очевидно, что она «родоплеменная» и таковой останется. А производители ждут мифологического Советского Союза, чтобы восторжествовала справедливость, и рассчитывают свою стратегию под мифологический растущий рынок.

Справедливости нет и не будет. Промышленность не будет развиваться. Завтра будет еще хуже. Власти будут те же самые. Можно сказать, что наступил постоянный стабилизец – стабильность сползания. Посмотрите данные Росстата – все цифры доступны.

Если у вас «качественная» продукция, а покупать ее никто не хочет, значит, надо менять товар – производить то, что нужно клиенту, что он в состоянии купить.

Совет

Стагнация рынка в ближайшем будущем продолжится. Люди набрали кредитов, они не могут с ними расплатиться, и покупать они станут меньше. Поэтому вы должны знать, какие затраты будете отстреливать при падении продаж на 40–60 %. Разработайте стратегию выживания в условиях плавного падения продаж. Не устаю повторять: быть предпринимателем означает уметь зарабатывать на падающем рынке. Если вы называете себя предпринимателем, но при этом колеблетесь как флюгер, в зависимости от того, пошел рынок налево или направо, и вы вслед за ним, где ваша заслуга как предпринимателя?

Что нужно клиенту

Сегодня клиент покупает цену. Особенно это касается регионов. В регионах средний чек – 250–280 рублей, люди делают единичную покупку на 30–50 рублей. Когда мы в своих магазинах фасуем конфеты, мы делаем так, чтобы лоток стоил меньше 25 рублей, потому что, если он переваливает за эту отметку, продажи моментально падают.

Понятия «качество» не существует в природе. Его нет ни в одном экономическом справочнике. У него нет единицы измерения. Существует слово «безопасность». Если сегодня клиенту нужно замороженное гуано, оно должно быть произведено. Так называемое качество надо ухудшать. Продукт должен служить ровно столько, сколько его гарантийный срок, плюс 5–10 %. «Мерседес» 90-х и «мерседес» сегодняшний – принципиально разные машины. Это рыночный подход: производители осознали, что отбирают сами у себя рабочие места. Кроме того, динамика развития технологий сейчас кратно выше. Делать что-то «на века», как это было в советское время, бессмысленно, продукт очень быстро морально устаревает.

Надо ли «замещать» и чем

Я миллион раз говорил и повторю снова: импортозамещения не существует, это