– Отлично. Тогда давайте пока оставим в стороне телефонные звонки и почту. Обращайтесь к ним только для того, чтобы договориться о встрече. Не используйте их, чтобы что-то продать. Мы хотим развивать ваши сильные стороны. Поэтому идите и общайтесь с клиентами напрямую. Совершенствуйтесь в этом дальше. Не говорите себе: «У меня это и так хорошо получается». Конечно, у вас это хорошо получается. Но, чтобы достичь настоящих успехов в своей области, нужно идти от хорошего к великому – стать великим профессионалом своего дела, и две трети этого пути вы уже прошли. Потому что у вас это уже хорошо получается.

Все, что мы хотели, – это увести Байрона от мысли: я это и так хорошо умею. Мне это легко дается, потому что у меня к этому природные способности. Незачем тратить на это время. Что мне действительно нужно, так это поработать над своими недостатками.

Чтобы быть великим мотиватором, нужно взглянуть на человеческое поведение по-другому. Нас с детства учили неправильному подходу. Если мы имели «отлично» по математике, но «удовлетворительно» по английскому, нам говорили: «Меня сейчас не интересуют твои остальные оценки. Ты должен подтянуть английский, поэтому на время забудь о других предметах и сосредоточься на английском».

Всю жизнь нас учат тому, что лучший способ преуспеть – это избавиться от недостатков. Работать над ними до тех пор, пока они не достигнут «нормы».

А вы знаете, что упорная работа над своими недостатками и стремление подтянуть их с «плохого» до «нормального» уровня оказывают мизерный эффект на производительность труда? На протяжении всей жизни нас учат, что если у нас что-то хорошо получается, значит, у нас к этому природные способности. Родители часто говорят: «О, он хорошо играет на пианино. Должно быть, у него это от деда. Похоже, он имеет природные способности к музыке». А раз так, то нет необходимости над этим работать. Все получится само собой. Окружающие нам говорят: «Тебе действительно следует обратить внимание на свои недостатки!»

Дженнифер работала в отделе продаж и чувствовала себя не в своей тарелке среди ярких, активных и хорошо одетых коллег. Она была очень застенчивой, пожалуй, даже слишком застенчивой. Дженнифер обладала живым умом и отзывчивым характером, но просто не могла вести себя так, как другие менеджеры по продажам. Это приводило ее в отчаяние. Она повсюду носила с собой длинный список своих недостатков и пыталась над ними работать.

– Я бы хотела поговорить с вами о некоторых проблемах, – сказала Дженнифер, вытаскивая свой список. – Это семь моих самых главных недостатков, то, что у меня совсем не получается делать.

– Выбросьте этот список.

– Что?

– Нас не интересует этот список. Серьезно. Вы бы здесь не работали, если бы не имели необходимых качеств. Поэтому не обращайте внимания на свой список. Подумайте лучше о своей жизни. Когда вы были по-настоящему счастливы? Постарайтесь вспомнить, с какими моментами это было связано. Возможно, это даст нам какую-то зацепку.

– Ну, до того как сюда прийти – а это было не слишком давно, – я работала официанткой в ресторане, – начала свой рассказ Дженнифер. – Сначала эта работа мне не нравилась, но потом я ее полюбила и получала от нее настоящее удовольствие. У меня все отлично получалось, и я была просто на седьмом небе от счастья. Я разговаривала с посетителями, принимала у них заказы и получала самые большие чаевые из всех официанток. Это было просто чудесно – как танец, как мюзикл. К тому же мне платили больше, чем всем остальным работникам.

– Кажется, это проливает свет на некоторые вещи.

– Я не могу больше этим заниматься, – сказала Дженнифер. – Мне нужно платить по счетам, у меня дети. Я не могу вернуться на ту работу. Там слишком мало платят, как бы ты ни старался. Теперь я должна заниматься вот этим: заключать крупные сделки и получать за них хорошие комиссионные. И я знаю, что могу это.

– Как раз этим мы и собираемся заняться. Но мы не будем читать вам нотации и покровительственно похлопывать по плечу. Мы собираемся использовать ваши сильные стороны.

– Моя сильная сторона – сервировать столы и обслуживать посетителей.

– Точно! Именно этим вы и будете заниматься: обслуживать клиентов, принимать у них заказы, презентовать меню, объяснять состав «блюд». Вы будете спрашивать клиентов, что они хотели бы заказать. Станете предлагать им различные варианты. Другими словами, вы продолжите делать все то же, что и в ресторане, только теперь – в отделе продаж. Вы будете оставаться самой собой и заниматься любимым делом. Будете отвечать на телефонные звонки не как продавец, которому нужно что-то продать, а как приветливая и улыбчивая официантка, используя привычные вам обороты и выражения, которая хочет как можно лучше обслужить посетителей и интересуется, чем она может им помочь. «Вы еще не готовы сделать заказ? Хорошо, я подойду попозже. Позвольте предложить наши фирменные блюда, чтобы вам было легче определиться с выбором». Будьте той, кем вам нравится быть. Если нравится обслуживать, а не продавать, значит, обслуживайте, а не продавайте.

Через два или три месяца Дженнифер уже отлично справлялась с продажами. Ей удалось совершить удивительный прорыв. Она пришла на эту работу из совершенно другой отрасли. Но Дженнифер взяла то, чем ей больше всего нравилось заниматься, и занималась этим целый день. Она взяла то, что у нее хорошо получалось, – свою сильную сторону – и превратила это умение из хорошего в великое.

Я больше боюсь армии из 100 овец во главе со львом, чем армии из 100 львов во главе с овцой.

Талейран

Чтобы все собрать, разложить по полочкам, выбросить мусор и начать со следующей недели новый этап в своей жизни, нужно всего лишь полдня.

Но у вас никак не доходят до этого руки.

Вы знаете, что никогда не найдете эти полдня времени на реорганизацию своей жизни. Значит, его нужно выделить. Победители всегда выделяют время для выполнения первоочередных и важных дел. Лузеры безуспешно пытаются его найти.

Когда пессимистично настроенный менеджер говорит: «Извини, что не перезвонил тебе, Дейв. Я вчера был страшно занят», то это ощущение страшной занятости становится для него реальностью. Тем не менее это всего лишь его мысленная интерпретация. Если бы запереть этого менеджера лет на пять в одиночной камере, а потом предложить ему работу с массой телефонных звонков и других обязанностей, разве назвал бы он это «страшной занятостью»? Нет. Он назвал бы это деловой активностью. Он назвал бы это просто раем.

Участница одного из наших прошлогодних семинаров так отозвалась о своей работе:

– Моя работа – это сущий кошмар. Это самый настоящий ад. Сама себе удивляюсь, как я туда вообще хожу.

– В чем именно заключается кошмар?

– У меня постоянно разрывается телефон, у меня два начальника, и каждый дает свои указания, у меня почтовый ящик размером с этот стол, и я прихожу домой вся на нервах.