он тупой», на самом деле вам сообщают, к чему человек относится особенно чувствительно. Почему так? Возможно, его самого так называли, и он знает, как это больно, поэтому теперь сделал своим принципом никогда не оскорблять других подобным образом.

Спрашивая людей об их персональном моральном кодексе, вы тем самым узнаете их личные границы и рамки. Если вам говорят: «Я бы никогда и ни за что не принял милостыню, неважно, что это будет», на самом деле вам сообщают не только о взглядах на деньги, бедность, благотворительность и ответственность, но и об отношении к выбору других людей. Вы сразу понимаете, что в приоритете у человека независимость; возможно, он даже стыдится самой мысли о возможности попросить помощь. Это очень важно понимать, если вы искренне хотите оказать помощь подобной личности! Он никогда ее не примет, если ему покажется, что вы оказываете ее из жалости или благотворительных побуждений, поэтому всегда нужно предлагать помощь как нечто честно им заслуженное.

Не забывайте: суть в том, чтобы собрать как можно больше информации – а еще как можно больше разнообразных видов информации, чтобы можно было отыскать общие паттерны, которые помогут лучше понять людей. Ваши наблюдения помогут сформулировать целенаправленные вопросы, а реакцию на них затем можно интерпретировать с учетом контекста. Подобно настоящему ученому, вы проверяете гипотетическую теорию о личности с помощью наблюдений и мини-экспериментов (то есть вопросов).

Прежде чем переходить к следующему разделу, давайте упомянем еще несколько вещей – объектов ваших наблюдений и вопросов. Методы их анализа помогут обогатить рабочую модель и лучше понять конкретную личность. Один из методов называется «техника тонкого среза», это когда вы берете для точных оценок небольшие фрагменты данных. Быстрые решения, к которым вы пришли методом «тонкого среза», бывают поразительно точны. Доверяйте первым подсознательным реакциям (интуиции), но старайтесь дополнить их более осознанными наблюдениями постфактум.

Замечайте, какие слова люди используют в сообщениях и электронных письмах (к примеру, местоимения, активный/пассивный залог, бранные слова), обращайте внимание на акцент, построение фраз и так далее. Смотрите, как человек реагирует на ваши электронные письма – это ведь своего рода вопросы. Также обращайте внимание на эмоциональную окраску откликов, на то, соответствует ли она контексту. Например, избыточно негативная лексика в достаточно нейтральных ситуациях может быть признаком плохого психического состояния или низкой самооценки.

Считывайте состояние дома и личных принадлежностей человека, как язык его тела и интонацию голоса: к примеру, открытое или закрытое домашнее пространство говорит о степени социабельности. Замечайте, чего в избытке, а чего подозрительно мало там, где человек регулярно находится. Личные вещи – это идентификационные заявления, они говорят о том, как человек контролирует свои эмоции, могут быть свидетельствами определенных видов поведения или привычек в прошлом. Используйте все это для «калибровки» вопросов: к примеру, рассмотрев дом человека, к которому вы пришли на свидание, и увидев, что холодильник пуст, можно догадаться, что он не слишком любит домашнее хозяйство. Тут можно сделать как бы случайное замечание: «О, а я вот домоседка. Очень люблю печь. Моя мечта – собственное кулинарное шоу!» Заметьте, это даже не вопрос… но действует не хуже. Если человек в ответ усмехнется и состроит презрительное выражение, считайте, ваша теория подтвердилась!

Наконец, исходя из того, как человек ведет себя онлайн, можно сделать вывод о его личности, хотя здесь требуется осторожность. Смотрите, какие картинки человек постит в интернете, какие эмодзи использует – позитивные, нейтральные или негативные. Замечайте, как человек реагирует онлайн на вопросы, проявление внимания либо его отсутствие. Многие ведут в сети себя по-другому, если считают, что можно сохранить анонимность. Понаблюдайте, велика ли разница между его публичным и анонимным поведением.

Извлечение информации «втемную» (Elicitation)

Если ничто из перечисленного не работает, приходит время техники «извлечения информации втемную». Это разновидность целенаправленного спрашивания в специфическом стиле ведения беседы, задача которого – ненавязчиво побудить людей делиться сведениями и больше говорить. Впервые данная методика была разработана в Федеральном бюро расследований (ФБР) для использования во время допросов, но быстро была взята на вооружение в коммерческом шпионаже для получения секретной информации конкурентов. Здесь, для простоты и краткости, я буду называть эту технику элиситинг.

Если вы спросите о ее происхождении, придется сделать лирическое отступление.

Это не совсем хитроумная манипуляция «из-под полы», использовать которую нам, как благородным личностям, не подобает. Да, конечно, можно думать о ней и так… но на деле все подобные техники можно употреблять как столовый нож – и в добро, и во зло. Любая техника сама по себе нейтральна; это всего лишь способ заглянуть в человеческую душу. И помните: все мы прибегаем к разнообразным хитрым тактикам, чтобы люди нас полюбили, – просто это делает нас более приемлемыми для социума: вроде как наносить макияж или делать вид, что наша должность солиднее, чем она на самом деле есть.

Элиситинг – это понимание правил человеческого поведения и последующий поиск толковых способов их использования на собственное благо. Правильное применение элиситинга не ощущается как допрос.

Итак, элиситинг. Вы высказываете какое-то утверждение, отвечающее человеческому стремлению отреагировать на то, что вы сказали – по самым разным причинам. Собеседник ощущает побуждение ответить, даже если изначально ему это неинтересно. Практически он внутренне чувствует, что у него нет выбора, либо его выбор – ответить по доброй воле, а не вынужденно ответить на то, что у него спросили.

Как и в случае многих прочих тактических приемов, описанных в этой книге, это искусство – искусство тонкой работы. Учитесь читать между строк. На прямой вопрос не всегда получают ответ; значит, важно задавать непрямые вопросы, побуждая людей открыться.

Вот пример того, как работает элиситинг. Вы хотите устроить для кого-то вечеринку-сюрприз; стало быть, нужно узнать рабочий график этого человека, контактную информацию его друзей, его предпочтения в еде и напитках. Коль скоро это сюрприз, невозможно спросить его обо всем этом напрямую. Так как же можно неявным образом извлечь из него нужные сведения?

Можно сказать: «Я хочу сходить за виноградной газировкой. Хочешь тоже?» Вроде бы непринужденный, безобидный вопрос… но реакция на него даст понять, какие напитки человек предпочитает, если тот ответит: «А можно рутбир?» или «Да, обожаю грейп-соду».

Дальше вы можете спросить: «Мой друг