ищет, кто бы помог ему перевезти вещи. Ты свободен по вечерам после шести?» В ответ вам изложат рабочий график: «Знаешь, я обычно работаю до семи! Так что не смогу, сорри».

Если нужны контакты его друзей, спросите: «Слушай, у Джоша номер 555-5695?» Здесь вы намеренно называете неверный номер, побуждая человека вас поправить: «Нет, его номер 555-3958».

Итак, вы получили три нужных фрагмента информации неявными средствами. Здесь важно то, что вы не вызвали у друга подозрений; он даже понятия не имеет, что вы на самом деле выуживали какую-то информацию. Ваша цель – побудить людей по собственной воле что-то сообщить, а наводящие подсказки практически невидимы невооруженным глазом. Эллен Нейлор в своей книге «Анализ побед и поражений» (Win/Loss Analysis) (2016) писала о шести специфических техниках элиситинга, призванных заставить людей разговориться. Давайте рассмотрим их подробнее.

Признание. Люди – общественные животные. Мы устроены так, чтобы искать и налаживать контакт с теми, кому мы нравимся, – и ничего тут не поделать. Данный инстинкт зарождает в нас стремление к одобрению и признанию. Так воспользуйтесь этим, чтобы без особых усилий побуждать людей открываться перед вами.

Идея проста: люди расцветают, когда вы обнаруживаете в них что-то хорошее. Они немедленно откликаются на комплименты или благожелательные замечания – и чем они точнее и небанальнее, тем лучше. «Обожаю твой свитер» – и вам тут же расскажут историю сей вещи. «Ты так внимательно ко всему подходишь» – и ждите рассказа о том, как человек отправился в военную школу и научился основательности во всем.

Если вы научитесь с толком применять эту технику, то сумеете раздавать комплименты стратегически. Тонко побуждая человека высказать истинное мнение по некоему предмету, можно сказать что-то вроде: «Мне нравится, какой ты откровенный и честный. Ты прямо высказываешь, что у тебя на уме, а в наши дни это такая редкость!» Тем самым вы буквально подталкиваете человека, и он открывается перед вами и высказывает, что думает на самом деле. Вполне возможно, до этого момента он и рта не раскрывал, но мы жадно ловим любую возможность похвалы в свой адрес – люди, как правило, позитивно откликаются на благожелательные слова в свой адрес, радостно демонстрируя именно то качество, что вы отметили, или подробнее рассказывая о своих ценностях и убеждениях. У людей есть естественная потребность в признании и одобрении. Так сделайте первый шаг, чтобы они чуточку открылись или рассказали вам то, о чем бы вы ни в жизнь не узнали, спросив напрямик.

Просто проявите искреннее одобрение, сделайте комплимент. Даже если вам не удастся извлечь из слов собеседника какую-то поразительную информацию, вы все равно укрепите с ним связь и кое-чему научитесь. Если сказать женщине: «Ты такая красивая! Просто Грейс Келли!» и получить в ответ негативную реакцию, станет ясно, что собеседница не так уж сильно ценит внешнюю красоту. В следующем раунде тонко похвалите ее ум, доброту или чувство юмора и сравните отклики. Это сродни признанию; люди редко упускают возможность поговорить о своих достижениях и не стесняются это делать – нужно только правильно спросить.

Жалоба. Эта техника апеллирует к самым глубинам человеческой души: ах, как же мы любим жаловаться! Очень легко побудить человека открыться перед вами, дав ему повод посочувствовать. С помощью этого хитроумного способа можно не только усилить раппорт между собой и собеседником, но и объединиться против «общего врага» и больше узнать о том, кто находится перед вами.

Все просто. Начните жаловаться, и люди радостно ухватятся за предоставленную возможность поговорить о себе. А если не ухватятся, значит, откроются как-то иначе, чувствуя, например, потребность встать на защиту объекта вашей жалобы. В любом случае вы раскроете раковину и узнаете, что их заботит и что представляет собой их личность.

Например, скажите коллеге по работе: «Терпеть не могу эти сверхурочные, за которые еще и не платят». Он согласится и пустится в подробности о том, как ему нужны деньги, а начальство платит недостаточно. Это наведет его на рассказ о своей домашней ситуации, сколько у него детей, как страдает семейная жизнь из-за нехватки средств. Или же он начнет высказываться в поддержку сверхурочной работы. В общем, успевайте ловить информацию.

Ключ к данной технике – умение создать атмосферу безопасности, когда можно хвастаться, жаловаться или проявлять другие «сырые» эмоции. Сам предмет жалобы не так уж важен – скорее это акт под названием «опустить щит». Жалуясь первым, вы создаете зону, свободную от осуждения. То есть вы первым ослабляете оборону. Люди сразу чувствуют, что с вами не будет проблем, чем-то поделиться в ответ – просто дань вежливости, и даже не осознают, что вообще выдают некую информацию. Чтобы запустить процесс, порой даже не нужно жаловаться самому; просто выплесните наружу собственные отрицательные эмоции, чувство уязвимости или разочарования.

«Значит, говорят, в выходные пойдет снег? Вы в это верите? Думаю, придется на время убрать в шкаф сандалии…»

«О, совсем неплохо! У нас дома мы называем это “день под одеялом”. Ну, знаете, влезть в пижаму и посмотреть по телику какую-нибудь ерунду».

«Ой, только не говорите мне, что вы смотрите всякий треш!»

«Ну, вообще-то…»

Всего несколько «мячиков» туда-сюда через сетку – и вот начинается ненавязчивый разговор о домашнем обиходе человека и его телевизионных предпочтениях. Гораздо тоньше, чем спросить в лоб: «Так, значит, что вы там смотрите по телевизору?»

Исправление. Что люди любят еще? Они любят быть правыми. Если вдуматься, то это плоть любых интернет-дискуссий – их ведут потому, что каждая сторона хочет «победить». Да, не самая достойная из людских привычек… но побуждение вступить в спор и взять верх над тем, кто, по вашему глубокому убеждению, совершенно не прав, могущественно и непреодолимо. Иными словами, если вы хотите, чтобы человек раскрылся и начал эмоциональный разговор, немножко его подкусите!

Если сказать что-то неверное, большинство с радостью ухватятся за возможность вас поправить. Если дать людям шанс размять свое эго, мало кто откажется. И на этом они не остановятся – вполне можно ожидать, что вдобавок вы получите немножко информации. Отмечайте, какие конкретные вещи заставляют человека занимать глухую оборону, вызывают страстный отклик. Что означает, если ему неважно, верно или неверно вы произнесли какое-то конкретное слово, но он воспринимает в штыки неправду, произнесенную вами об общем друге? В