13 менеджеров, расставшихся ради этой сделки со сбережениями, которые они откладывали всю жизнь, тоже нервничали, и совершенно напрасно. Эти 100 тысяч долларов всего через 10 лет, в 1993 году, превратились в 23 миллиона. К 2008 году продажи выросли с 16 миллионов до более 400 миллионов, стоимость акций – с 10 центов до 234 доллара за акцию.

В чем был секрет такого успеха? Джон Стэк научил своих коллег читать финансовые отчеты, открывал бухгалтерские книги, выписывал цифры, к которым нужно стремиться, рядом с индивидуальной производительностью на досках по всему заводу. Ежедневные цели и публичная отчетность сочетались с ежедневными наградами и публичной похвалой.

На заводе Hawthorne Works компании Western Electric в городе Сисеро, штат Иллинойс, получили те же результаты, но случайно. Для 1955 года открытие было почти сенсационным[31]: при улучшении освещения на заводе производительность труда рабочих возрастала. Потом кто-то заметил (невольно представляется взмокший от смущения стажер) деталь, сбивающую с толку: производительность также улучшалась, когда освещение приглушали! По сути, любые перемены приводили к повышению производительности.

Выяснилось, что при каждой такой перемене рабочие подозревали, что за ними следят, и начинали работать старательнее. Этот феномен получил название «эффект наблюдателя»; он известен также как «Хоторнский эффект».

Руководствуясь изучением стратегии игр, результаты, полученные Джеком Стэком и компанией Western Electric, можно выразить простой формулой: количественная оценка = мотивация.

Прогресс в изменении чисел подстегивает к продолжению действий, возникает позитивный цикл обратной связи. Зачастую сам акт измерения важнее, чем параметры, которые мы измеряем. Или, выражаясь словами специалиста по промышленной статистике Джорджа Бокса, «все модели ошибочны, но некоторые полезны».

Очень важно иметь возможность измерить хоть какой-то параметр. Но при этом возникает вопрос: как часто необходимо проводить такие замеры, чтобы они заменили самодисциплину?

Иначе говоря, сколько раз следует внести в журнал полученные данные, чтобы они возымели эффект и подталкивали действовать дальше, не останавливаясь? По опыту блистательной команды создателей сайта Nike+ и его пользователей, более 1,2 миллиона бегунов, преодолевших более 200 миллионов километров, это магическое число – пять:

Когда кто-нибудь выкладывает результаты всего пары пробежек, эти тренировки могут носить эпизодический характер. Но когда количество пробежек достигает пяти, вероятность того, что они будут продолжаться, а их результаты – публиковаться, значительно возрастает. За пять пробежек пользователи привыкают оценивать себя с помощью этих показателей и уже не могут обойтись без них.

Аристотель был прав, утверждая, что «мы то, что мы делаем постоянно» – разве что он не указал количество повторов. Всего пять раз (пять тренировок, пять приемов пищи и т. п.) – это и есть наша цель.

Если сомневаетесь, руководствуйтесь правилом пяти повторов.

Ради чего вы работали бы старательнее – чтобы заработать 100 долларов или чтобы не потерять их? Если исследования Центра экспериментальных социальных наук при Нью-Йоркском университете хоть чего-нибудь стоят, наибольшая эффективность достигается при боязни потерять.

Эксперимент с участием трех групп выглядел следующим образом: члены первой группы получили по 15 долларов с тем условием, что у них отнимут деньги, если они проиграют в предстоящем аукционе. Представителям второй группы было объявлено, что они получат по 15 долларов в случае, если выиграют в аукционе, а представителям третьей группы (контрольной) не предлагали никаких стимулов. В результате представители первой группы делали более высокие ставки.

Участвовавший в эксперименте экономист Эрик Шоттер так объяснял эти результаты:

Экономистам свойственно связывать избыточные ставки с нежеланием рисковать или с радостью победы. Однако здесь мы обнаружили, что истинная причина предложения более высокой цены – боязнь потери; это кардинально отличается от выводов предыдущих исследований.

Это не удручающее, а полезное открытие. Зная, что потенциальная потеря – более сильный мотивационный фактор, чем потенциальная награда, мы можем настроить себя на успех с помощью создания риска публично опозориться. Реальные цифры, связанные с потерей веса, подтверждают это. При исследовании успехов 500 произвольно выбранных человек из более чем 500 тысяч пользователей сайта DailyBurn, посвященного диетам и упражнениям, те, кто состязались с товарищами (раздел «challenges»), сбросили в среднем на 2,7 кг больше, чем те, кто не участвовал в состязаниях.

Существует еще один фактор, благодаря которому групповая активность благоприятствует изменениям: теория социального сравнения. Попросту говоря, это означает, что в любой группе найдутся люди, которым некое дело удается хуже, чем вам («Сара сбросила всего полкило – значит, я молодец!»), и люди, у которых оно получается лучше («в этом Майке нет ничего особенного, и если он может, то и я смогу»). При виде тех, кто справляется хуже, начинаешь гордиться даже незначительным прогрессом, а те, кто справляется лучше, своим примером демонстрируют, что есть к чему стремиться.

Если мы снова обратимся к данным сайта DailyBurn, то заметим: те пользователи, у которых в группе единомышленников три и более «мотиватора», в среднем сбрасывают на 2,6 кг больше, чем те, у кого в группе таких «мотиваторов» меньше.

Пользуйтесь давлением со стороны окружающих.

Этот пункт подводит нас к самым важным дальнейшим шагам, подробно рассмотренным ниже.

Прежде чем вы перейдете к следующей главе, выполните (или, как во втором пункте, начните выполнять) по меньшей мере два из четырех перечисленных ниже действий. Выбирайте:

1. Неужели я и вправду так выгляжу в нижнем белье? Сфотографируйте самого себя цифровым фотоаппаратом спереди, сзади и сбоку. Снимайтесь в нижнем белье или в купальнике. Вам ведь не хочется просить соседей фотографировать вас? Воспользуйтесь фотоаппаратом с таймером автоспуска или компьютерной веб-камерой, например, Max iSight. Повесьте наименее лестный снимок серии «до» таким образом, чтобы он постоянно маячил перед глазами: на холодильник, на зеркало в ванной, на лоб собаке и так далее.

2. Неужели я правда все это съедаю? Цифровым фотоаппаратом или мобильным телефоном фотографируйте все, что съедаете, в течение 3–5 дней, и предпочтительно, чтобы среди этих дней был хотя бы один выходной. Для указания масштаба кладите рядом с каждым продуктом или тарелкой свою руку. Чтобы добиться максимального эффекта, разместите эти фотографии в интернете на всеобщее обозрение.