Если же ты вместо этого скажешь: «Тебе точно по-нравится новый фильм Стюарта Гордона. Пойдем со мной в пятницу и посмотрим его!», ты уже ответишь на вопрос, что она выиграет – фильм будет ей интересен. Конечно, девушка может спросить себя – а скорее всего, тебя, – почему он должен ей понравиться. Интересный сценарий, скандальная предыстория, там снимается Джеффри Комбс – или что-то еще? Но обрати внимание, что в этом случае происходит. Она просит тебя помочь ей укрепиться в мысли, что она получит удовольствие от фильма. Вопрос о том, будет ли он ей интересен, уже снят с повестки дня. Сейчас важно то, почему кино ей понравится. Однако чаще всего встречных вопросов не последует. Мы стараемся поменьше размышлять самостоятельно, потому что это требует труда. Поскольку ты уже подумал за свою девушку, показал, какого мнения ей придерживаться, и объяснил, что она на этом выиграет – посмотрит фильм, – ей уже не надо думать. И скорее всего, ее это вполне устроит. Мы с самого детства привыкли, что кто-то, например взрослые, учителя и другие авторитетные люди, решает за нас и говорит нам, к какому мнению склоняться, – и легко следуем этой привычке снова.

Покажи, что думаешь о других: начинай фразу со слова «ты» и объясняй собеседнику, какую именно выгоду он извлечет. Тогда все будут слушаться каждого твоего жеста из одного лишь корыстолюбия.

Дополнительная жизнь!

Слово «ты» – прекрасный ключ к искусству делать комплименты. В обычном комплименте вроде «По-моему, куртка, которую ты купил недавно, очень классная» заключается следующая проблема: хотя здесь и говорится о счастливом обладателе обновки, свет прожектора переносится, тем не менее, на того, кто высказывается. И именно мнение этого человека оказывается в фокусе внимания, а вовсе не куртка. Возможно, это одна из причин, по которой многие не любят комплиментов, подозревая, что те нередко используются теми, кто их делает, лишь как повод покрасоваться.

Ты можешь многократно усилить эффект комплимента, позаботившись о том, чтобы в центре внимания оставался тот, кому твои слова предназначаются. И опять – начни со слова «ты». Не говори: «По-моему, твоя новая куртка очень классная» или «Мне твое предложение о проведении кампании показалось отличным». Хватит заявлять о себе. Скажи: «Ты отлично выглядишь в этой куртке!» и «Ты выступил с отличным предложением о проведении кампании».

Поскольку все мы хотим ощущать себя частью чего-то большого, чувство единения – один из самых удачных и функциональных ходов. Поэтому тебе следует использовать слова «мы» и «нас» как можно чаще. Как правило, мы оставляем их для людей, которых хорошо знаем, с которыми у нас близкие отношения или есть что-то общее – например, членов семьи или коллег. Используя такие слова, как «мы» и «нас» в разговоре с незнакомцами, ты тем самым объединяешь их и себя. Они ощущают, что у тебя с ними более тесная связь, чем на самом деле, и что вы «играете за одну команду». Это делает их более склонными дать тебе то, что тебе нужно, когда ты к ним обратишься.

Практически любое предложение можно переформулировать так, чтобы оно содержало слова «мы» или «нас». Ты наверняка уже это делаешь, сам о том не задумываясь. Вот самый простой пример. Подозреваю, что ты часто говоришь «Какая у нас сегодня хорошая погода!», хотя мог бы и сказать: «Какая сегодня отличная погода». Кто именно подразумевается под «нами», не всегда важно. В примере имеется в виду примерно это: «мы – те, кто существует в единых метеорологических условиях». Но в другой ситуации «мы» может означать «те, кто работает в данном отделе», «мы, любители “Клуб-Мате”»[21]или просто «мы, люди». Чаще всего тебе не придется объяснять, кого ты подразумевал. Чувство единения все равно будет появляться с завидным постоянством.

Поэтому не говори: «Квартальный отчет выглядит неплохо». Лучше скажи: «Наш квартальный отчет выглядит неплохо». Вместо того чтобы спросить: «Как ты считаешь, что это будет означать для фирмы?», поинтересуйся: «Как ты считаешь, что это будет означать для нас?»

А в личной жизни откажись от фразы: «Кажется, это не слишком удобно». «Ты думаешь, мы решимся на такое?» – звучит куда лучше.

От остальных девяноста девяти процентов населения тебя отличает понимание того, как важно слушать внимательно. Если ты хочешь, чтобы другие дали тебе власть, следует внимать им так, как если бы это было самое главное на свете. (Вполне возможно, что именно так и будет.)

Однако этого еще недостаточно – ты должен показать свою сосредоточенность. В отличие от распространенного представления о так называемом активном слушании, это не предполагает, что ты будешь вставлять односложные комментарии, показывая, что следишь за рассказом. Внешне может показаться, что неплохо обозначать свое участие при помощи «да-да», «угу» и «неужели?», но я хочу кое о чем тебя предупредить. Хотя ты старательно повторяешь «угу» в течение всего монолога собеседника, ты можешь, тем не менее, выглядеть совершенно равнодушным. Ты сам наверняка сталкивался с ситуацией, когда тот, с кем ты разговариваешь, произносит все «правильные» слова типа «угу» и «да-да» и вместе с тем явно ничего не слышит, потому что в этот момент пишет сообщение по электронной почте:

– Я собираюсь носить на голове ведро всю следующую неделю.

– Угу, отлично… Проклятие, опять все зависло. Ты что-то сказал?

– Да нет.

Чтобы показать свое небезразличие к собщению другого человека, ты должен вести себя более разно-образно, а не просто поддакивать. Используй полноценные предложения и заинтересованный тон, показывающий, что ты и в самом деле весь во внимании: «Понимаю, что ты расстроился!», «А чем же все кончилось?», «Звучит и весело, и страшновато».

Дай другому почувствовать, что ты не только слышишь, но и воспринимаешь, переживаешь то, о чем он рассказывает. Сохраняй любознательное выражение лица и задавай уместные вопросы. Позволь человеку почувствовать, что он тебе важен. Это сделает тебя – а затем и твои желания – важным для него.

Дополнительная жизнь!

Активное слушание считается хорошей стратегией при переговорах, а также при психотерапии и супервизии. Оно сводится к тому, что «принимающая сторона» повторяет то, что сказал другой, начиная фразу словами: «Из твоего рассказа я слышу, что…»

Мы еще обсудим эту технику подробнее в главе 4.2, но суть ее вот в чем: говорящий будет испытывать бо́льшую эмпатию по отношению к слушающему, поскольку таким образом получает шанс что-то исправить, если его неправильно поймут. Кроме того, мы признательны тем, кто берет на себя труд выслушать и понять нас.

Впрочем, имеются научные исследования, доказывающие обратное: активное слушание вовсе не всегда дает положительные результат – как, например, в браке. Иногда оно лишь усугубляет проблемы. С другой стороны, в других ситуациях польза этой методики подтверждается. Поэтому хорошо, если одновременно ты будешь применять и активное смотрение, особенно обращая внимание на выражение лица собеседника. Когда ты во время дискуссии произносишь слова «из твоего рассказа я слышу, что…», внимательно смотри при этом на нос и рот собеседника. Если ты заметишь, что тот на долю секунды наморщил нос или чуть приподнял уголок верхней губы, это неосознанный сигнал, свидетельствующий о презрении к твоей стратегии. (Попробуй проделать это перед зеркалом, чтобы знать, как выражается презрение.) Заметив эти проявления, ты должен быстро сменить тактику – либо перейти к иной форме активного слушания, либо начать делать нечто совсем другое.