Не скрещивайте руки на груди.

Люди обращают больше внимания не на то, что вы говорите, а на то, как вы подаете себя. Как только вы меняете что-то в языке вашего тела, то меняется и отношение к вам. Когда люди перестают скрещивать руки на груди, они начинают казаться более раскрепощенными. Женщины начинают больше интересоваться ими. Инвесторы воспринимают их как более надежных партнеров. Продажи закрываются. Все начинает ладиться.

Но открытый язык тела означает не только это. Это значит стоять ровно, а не сутулиться. Держать открытыми ладони, внутреннюю часть локтей и время от времени ваши бока. Благодаря этому люди будут считать вас более надежными и заслуживающими доверия.

Это эволюционно обосновано. Несмотря на то что нам больше не приходится отбиваться от саблезубых тигров, наши неврологические установки практически не изменились с тех времен. Только очень уверенный человек осмелится стоять в столь открытой позе. Остальные люди ощущают эту уверенность. Они делают подсознательный вывод, что вы надежны, и, соответственно, вы располагаете их к себе. Закрытый язык тела функционирует с точностью до наоборот: пытаясь закрыть уязвимые места, мы скрещиваем руки на груди, опускаем подбородок и сутулимся. Это защитная поза, которая считывается как тревожность или подавленный гнев. Ни то ни другое не выражает положительных эмоций.

Не скрещивайте руки, не прячьте ладони. Поднимите свой подбородок и распрямите спину.

Выработайте некий диапазон ваших жестов, которые позволят вам выглядеть еще увереннее и привлекательнее во время беседы. Диапазон – это нечто вроде «словарного запаса» любой формы выражения. То, сколько способов выразить себя у вас есть.

Тот, кто использует лишь один жест – предположим, указать на что-то пальцем, – имеет ограниченный диапазон. Человек же, применяющий жесты в изобилии, обладает широким диапазоном.

Билл Клинтон может заставить человека ощутить себя особенным с помощью взгляда, так как у него широкий диапазон лицевых жестов. Нам стоит стремиться расширить диапазон каждого способа выражения. Движения бровей, тональность, громкость голоса, управление напряжением мышц, дистанция от собеседника – все это увеличивает ваш «словарный запас» и делает вас притягательнее.

Жесты произведут еще больший эффект, если они раскованны. Попробуйте сделать следующее: вытяните руки над головой, словно вы хотите потрогать потолок. Ваши локти должны быть прямыми. А теперь раскиньте обе руки в стороны, словно хотите одновременно прикоснуться к противоположным стенам. Завершите кругообразное движение и опустите руки вдоль тела. Вы только что начертили своими руками круг. А теперь повторите то же самое в горизонтальной плоскости, вытянув руки перед собой. Полукруг, получившийся у вас, показывает весь диапазон движений ваших рук. Используете ли вы его полностью?

Скорее всего, нет. Большинство людей общаются, прижав руки к бокам. Граница их жестов находится в небольшой зоне от предплечья до кисти.

Харизматичные люди используют раскованные жесты. Наиболее ярко их харизма проявляется в моменты, когда они применяют полный диапазон жестов и максимально выразительно (посмотрите завершающие минуты речи Мартина Лютера Кинга «У меня есть мечта»). Несдерживаемые движения – это отличительный признак харизмы и власти.

Но секрет не только в обширных границах жестов. Представьте, если бы кисти Мартина Лютера Кинга безвольно болтались во время его выступления. Или если бы он двигался скованно, словно робот. Произвели бы в таком случае его слова тот же эффект?

Скорее всего, нет. Поэтому лучше всего выбрать подходящий для конкретной ситуации уровень напряжения тела.

Повышенная напряженность мышц свидетельствует о серьезности говорящего и заставляет уделять ему внимание. Расслабленные мышцы показывают несерьезность.

И наконец, вы сможете улучшить взаимопонимание со своими собеседниками, если будете чаще использовать прикосновения. Билл Клинтон известен своим рукопожатием двумя ладонями. Он пожимает руку собеседника, а свою вторую ладонь кладет сверху. Иногда он может прикоснуться к вашему плечу, чтобы подчеркнуть некий момент. А если он хочет поделиться секретом, он приобнимет вас за шею.

Исследования доказывают, что нам требуется лишь 1/40 секунды для того, чтобы установить с кем-то взаимопонимание. Рукопожатия, «дай пять!», объятия помогают достичь этого. Используйте подходящую для конкретной ситуации разновидность прикосновения (полегче с «дай пять!» в конференц-зале) и вы мгновенно ощутите, что окружающие интересуются вами.

Итак, подытожим. Чтобы казаться более харизматичными и привлекательными во время беседы, следуйте таким правилам.

1. Демонстрируйте открытый язык тела.

2. Жесты должны быть разнообразными.

3. Жестикулируйте, используя весь охват своих рук.

4. Следите за мышечным напряжением.

5. Используйте прикосновения.

Как выглядеть лучше, сходив в торговый центр

«Парни, вы выглядите как придурки!»

Это заключение обходится мне недешево: я плачу 5 долларов в минуту. Поэтому я держу язык за зубами и слушаю, что он скажет дальше.

«Я не говорю, что вы на самом деле придурки. Но розовые майки без рукавов, татуировки, длинные волосы. Вы что, на пляж пришли? Бросьте!»

Я ожидал услышать эти слова. Такова его репутация. Такер Макс – напыщенный эксперт-самоучка. Я утешаю себя: почти каждый, кто пользовался его услугами, пишет в отзыве, что его назвали придурком.

Но также Такер трижды становился самым продаваемым автором по версии The New York Times. Именно поэтому я нанял его для оценки нашего веб-сайта. Только я не ожидал, что нас назовут придурками, лишь взглянув на фотографии на нашем сайте.

Я пробую следовать его совету. На следующий день мы с Беном идем в фотостудию, чтобы заново сделать снимки для сайта. В этот раз мы одеты в рубашки с рукавами, а Бен за день до этого сделал стрижку. Татуировки мы закрываем. В течение пары недель нам поступает заказов на обучение больше, чем когда-либо. Вот наши среднестатистические клиенты: они старше нас и впервые решились попросить помощи не у своих знакомых, а поискать ее на стороне. Они хотят лидировать в своем бизнесе. Они успешны, нацелены на развитие, и им не хватает лишь немногого – они хотят, чтобы их направили в нужное русло.

Бен и я – те же самые парни, что и пару недель назад. Наши навыки не изменились. И причина, по которой нам не удавалось привлекать так много клиентов ранее, очень проста: Такер Макс был прав.

В своей книге «Озарение: Сила мгновенных решений» Малкольм Гладуэлл ввел идею «тонкой нарезки». Это способность находить закономерности или вспоминать о чем-то, основываясь на малом количестве информации, так называемых тонких кусочках. Гладуэлл доказывает, что наши суждения о других людях зачастую весьма неточны. Виной тому неизбежные процессы, происходящие в нашем мозгу. Проще говоря, мы судим о книге по ее обложке.