Затем некоторым парам было поручено обсудить друг с другом свои пожелания – задать вопросы и выслушать ответы о том, какой из четырех аспектов они считают наиболее важным. Другим парам было дано указание спрашивать только одного из участников. Остальные получили инструкции вообще не обмениваться информацией.

Результат четко показал, что те, кто обменивался информацией, набрали больше баллов и достигли лучшего результата, чем те, кто этого не делал. Интересно отметить:

Не имеет значения, задавал ли вопросы только один человек или оба.

Пара получила высокий результат независимо от этого. Этот факт является одним из основных принципов данной главы.

Часто, когда мы собираемся прийти к соглашению, речь идет не только о нашем решении в данный момент, но и о том, что будет иметь влияние на последующие действия сторон в будущем.

В ситуациях с заложниками это может быть связано с уверенностью захватчика в том, что обещания агента ФБР будут выполняться, даже если захватчик не может получить письменное подтверждение. Кроме того ФБР старается никогда не лгать захватчику заложников, так как это уничтожит возможности долгосрочного выстраивания отношений с другими захватчиками заложников.

То же самое относится и к нашей жизни. Мы должны быть уверены, что слова человека согласуются с его действиями впоследствии, и что он сдержит слово, даже если мы не можем получить гарантии или не имеем возможность проверить. Без хороших отношений невозможно чувствовать себя в безопасности.

Конечно, можно строить хорошие отношения разными способами, но здесь мы пытаемся создать прочные отношения, встречаясь и беседуя с людьми, имеющими иные взгляды и планы.

Вот ответ: самый простой способ создать доверительные отношения – задавать вопросы и выслушивать ответы. Когда американский научно-исследовательский институт Хутвейт изучал различия между теми, кто преуспел в переговорах, и теми, кто оказался менее успешным, самая большая разница заключалась в следующем: успешные задавали в два раза больше вопросов и больше слушали, чем менее успешные[36].

Проблема в том, что заинтересованность не может происходить механически; для такого необходимо подлинное чувство, сопереживание и интерес. Поэтому я обычно резюмирую это следующим образом:

Когда мы проявляем любопытство и понимание, мы создаем отношения, основанные на доверии.

В чем трудность проявления любопытства и понимания? Ответ: в нашей собственной эгоцентричности. В конце этой главы я более подробно опишу, как в разговоре может быть слишком много эго, и что мы можем сделать, чтобы избежать этого. Но сначала я хочу объяснить, почему любопытство занимает определенное место во всех ситуациях, когда мы хотим контактировать с другими.

Предположим, что вы получите подобное сообщение по электронной почте:

Спустя некоторое время появляется еще одно сообщение, и вы получаете новое письмо от другого друга, который пишет следующее:

С какой парой вы хотели бы встретиться? Я почти уверен, что, если бы пара номер один позвонила, вы бы с меньшим энтузиазмом встретили их, чем пару номер два.

Позвольте мне вернуться к электронной почте от пары номер два и рассказать, что они сделали. Они задавали вопросы. У вас не было возможности ответить, но это не так важно. Они проявили свое любопытство, и это вам понравилось – вы ощутили с ними контакт. Если это работает с вымышленной электронной почтой, то подумайте, каков будет эффект в реальной жизни.

Рецепт успеха второй пары состоял в том, что они задавали вопросы, которые работали как приглашения к участию в беседе (даже если у вас не было возможности ответить). Они спросили: