В половине четвертого, пятого сентября 1972 года произошло то, что мир легкой атлетики никогда не забудет. Восемь человек из палестинской террористической организации «Черный сентябрь» проникли в Олимпийскую деревню в Мюнхене. Безопасность в деревне не была налажена соответствующим образом, и ничего не подозревающие американские спортсмены, находившиеся там, помогли преступникам перелезть через стену. Вооруженные террористы добрались до участка, где проживали израильтяне.

Нарушители с удивлением обнаружили, что противостоять им просто некому. Ворвавшись в квартиру, они увидели шесть спальных мест и захватили несколько чиновников. В другой квартире находилось пятеро борцов и штангистов. Когда один из борцов попытался оказать сопротивление, террористы застрелили двух человек. Менее чем через 24 часа все закончилось кровопролитием, в результате которого погибло пятнадцать человек.

Впоследствии немецкая полиция подверглась резкой критике за свое поведение, которое, по мнению многих, способствовало трагическому завершению инцидента. Критики посчитали, что в действиях полиции вообще не было никакой стратегии, и это завело ситуацию в тупик. Это была катастрофа.

Когда это случилось, американцы просто сидели и смотрели на происходящее. Они знали, что скоро их очередь проводить Олимпийские игры в 1984 году, и президент Ричард Никсон понял, каковы будут последствия, если что-то подобное случится на этом мероприятии. Это побудило его потребовать от полиции США принять меры к тому, чтобы происшествие в Мюнхене не повторилось на американской земле.

Это положило начало проекту, в рамках которого ФБР разработало совершенно новую стратегию урегулирования ситуаций, связанных с захватом заложников. Благодаря сотрудничеству с британским Скотланд-Ярдом и рядом исследователей, ФБР разработало метод, позволяющий максимально повысить шансы мирного урегулирования конфликтов[33]. Такой подход оказался успешным, и ФБР резко увеличило число случаев удачного исхода для всех заинтересованных сторон (захватчики заложников часто оставались удовлетворены, даже если им приходилось сдаться).

Этот метод также чрезвычайно интересен для нас, чтобы понять, хотим ли мы максимизировать шансы достижения соглашения с другими. Я детально изучал метод в течение нескольких лет, и сформулировал его максимально понятно для использования в мирных условиях. Тем не менее основные принципы те же самые. И в них суть этой главы.

Несколько лет назад, когда я был на даче, мне поступил неожиданный звонок. Он был от агента ФБР в американском посольстве в Стокгольме. Меня пригласили в их главный офис в США для детальной беседы о моих исследованиях. Несколько месяцев спустя меня забрали возле отеля в Вашингтоне и сопроводили в их главный офис, который находится в лесу, за пределами города, в небольшом поселке под названием Квантико.

Встретившись с их переговорщиками, я удивился, насколько они были приятны в общении. Как и у большинства людей, в моей голове сформировался стереотип, часто встречающийся в киноиндустрии: жесткий, сильный агент, который передает захватчику тяжелое ударное послание по телефону в классическом стиле Брюса Уиллиса. Люди, с которыми я познакомился, были совсем не такие. Они были, скорее, противоположностью телевизионных героев – сочувствующие, скромные мужчины и женщины, с первых минут располагающие к себе.

Мои эмоции по отношению к ним на самом деле не удивительны: каждую неделю они учатся тому, как строить хорошие отношения с незнакомыми людьми.

Отношения очень важны, когда нам необходимо договориться с другими, – не только с агентами ФБР, но и с вами, и мной – прежде всего по трем причинам.

Первая причина заключается в том, что мы должны создать надлежащие условия, чтобы собеседник принял наши предложения и идеи. Обычно я говорю об этом с точки зрения того, что мы должны заслужить право быть правыми. Мы можем сделать это, только создав хорошие отношения. Именно поэтому первое, что пытается сделать переговорщик – наладить хороший контакт с заложником, создав наилучшие условия для того, чтобы предложение сдаться, в конечном итоге, прозвучало «нормально».

Иногда может быть и так: даже если вы делаете предложение, которое действительно нравится другому человеку, он не сможет признать это, пока вы не установили с ним хороший контакт и хорошие отношения.

Естественно, то что́ мы говорим, очень важно, о чем и ведется речь в этой книге. Но не случайно один из важнейших моментов – это то, как мы выражаем себя (выбирайте слова!), об этом я расскажу далее. Потому что прежде, чем мы сможем начать говорить о своих желаниях, необходимо установить правильные отношения.

Мы с большей вероятностью будем говорить о себе и о том, чего хотим, если у нас доверительные отношения с человеком. Это относится как к агенту ФБР, так и к нам с вами, и к нашей жизни.

Так почему же так важно, чтобы мы говорили о себе и таким образом обменивались информацией, когда нам нужно с кем-то договориться? Я отвечу на это описанием эксперимента. Испытуемым были даны следующие указания[34]: