Общественное мнение громко заявляет: манипуляции — зло. Никто не имеет права манипулировать другим человеком или группой людей. Хочу заметить, что подобное заявление — уже манипуляция, преследующая несколько целей. Одна из них — внушить индивидам, что они — свободные, независимые, самостоятельные люди. Давайте задумаемся на минуточку: а надо ли это внушать человеку, который действительно свободен в своих мнениях и поступках? Неужели он не разберётся сам, без общественного мнения?..

И всё же, действительно ли манипуляции — зло? С одной стороны, никому не нравится думать, что им манипулируют. С другой — нет такого человека, который не желал бы иметь большее влияние на значимых ему людей, или попросту — манипулировать ими, как ему захочется. Правда же состоит в том, что мы без конца поддаёмся на чужие манипуляции, будучи совершенно уверенными, что поступаем так по собственной воле. Эта привычка к манипуляциям передана нам по крови, впитана с молоком матери. А что такое воспитание, как не бесконечная манипуляция?

Родители пугают своих детей бабами-ягами, кощеями, монстрами, людоедами — разве это не манипуляция? Ещё какая! Причём самая грубая из всех существующих — игра на страхах. Вы только почитайте сказки, в которых, как считается, всегда побеждает добро… Всегда ли? Колобка-то лисица слопала! А нечего было от бабушки с дедушкой убегать! А вот как начинается другая сказка:

Жила однажды маленькая девочка. Была она упрямая и чересчур любопытная. Бывало, отец с матерью ей что-нибудь скажут, а она их не послушается — ну, как тут беде не случиться…

И вот как заканчивается:

И обратила она девочку в полено и кинула его в огонь. И когда оно как следует разгорелось, подсела она к очагу, стала греться и сказала:

— Вот теперь-то она светит ярко!

Братья Гримм

Куда смотрит общественное мнение? Почему до сих пор не запретили эти ужасные, насквозь манипулятивные сказки? Ведь это же насилие над личностью ребёнка! Ведь он, наслушавшись таких сказок, будет бояться ходить один по тёмным лесам, убегать от родителей, разговаривать с незнакомцами… и получит ОТЛИЧНЫЕ ШАНСЫ ВЫРАСТИ здоровым и невредимым и ДОЖИТЬ ДО ПРЕКЛОННЫХ ЛЕТ!

Говорить о том, зло манипуляции или нет, можно исходя исключительно из их цели. Манипуляции сами по себе ни злы, ни добры. Злыми или добрыми могут быть только мотивы манипуляции. Манипулирование — всего лишь инструмент воспитания и влияния. Инструмент, надо сказать, очень действенный и эффективный — только нужно уметь им пользоваться! Умелая манипуляция доставляет пользу и удовольствие как самому манипулятору, так и объекту его влияния. Правда, при одном условии: если цель манипуляции — созидание, а не разрушение.

Манипулирование людьми — это не что иное, как дипломатия. Подобно тому, как дипломаты добиваются выгодных для своей державы договорённостей, учитывая при этом интересы другой стороны, так и манипулятор-созидатель умеет влиять на других людей так, что они сами с радостью помогают ему. Просто потому, что им это ТОЖЕ ВЫГОДНО.

Да! Как бы ни странно это звучало, но объект манипуляции сам заинтересован в манипулировании собой. Ведь любая манипуляция со стороны чужого человека удовлетворяет какие-то потребности объекта. Только поэтому она становится возможной. Родители, пугая детей страшными сказками, удовлетворяют потребность ребёнка быть в безопасности. И заодно формируют такие свойства, как осторожность и рассудительность.

Вы никогда не задумывались над тем, почему реклама, столь ненавидимая подавляющим большинством людей за навязчивость, всё равно продолжает существовать и приносить огромные барыши? Ведь если что-то вызывает резкую неприязнь — значит, люди должны избегать этого всеми способами: переключать программы во время рекламной паузы, пролистывать журнальные страницы с рекламой, выкидывать рекламные буклеты, попадающие в почтовые ящики. То есть информация НЕ ДОЛЖНА доходить до потребителя, потому что потребитель НЕНАВИДИТ носителя этой информации — рекламу. А ведь реклама не просто доводит информацию — она ЗАСТАВЛЯЕТ нас покупать то, без чего мы в 99,9 % случаев могли бы прекрасно обойтись. Парадокс? Ничего подобного. Реклама взывает к нашим базовым потребностям — пусть навязчиво, пусть грубо, пусть на грани приличия (а нередко и за гранью). Но голос потребностей заглушает голос разума и нравственного чувства. Уничтожьте в человеке эти базовые потребности — и он перестанет замечать рекламу, какой бы назойливой она ни была. Эти базовые потребности были сформированы американским психологом Абрахамом Маслоу. Графически он изобразил их в виде пирамиды.

Первая ступень , основание пирамиды — физиологические потребности: пища, вода, жильё, отдых, здоровье, желание избежать боли, желание получать удовольствие от физических ощущений.

Вторая ступень — потребность в безопасности, уверенности в будущем.

Третья ступень — потребность в общении, желание принадлежать какой-то общности (семье, компании друзей, единомышленникам и т. п.).

Четвёртая ступень — потребность в уважении, признании, одобрении.

Пятая ступень — потребность в самореализации, желание оставить свой след в мире .

Хочу напомнить, что эти потребности названы базовыми не зря. Они обеспечивают человеку его существование в мире и социуме. Существуют также и сверхпотребности, такие как любовь, вера, самопожертвование, стремление к духовному самосовершенствованию — и когда они «включаются», пирамида Маслоу начинает рушиться.

В этой книге мы их рассматривать не будем, потому что искусство манипулирования людьми основывается на базовых потребностях. Надо сказать, чем выше поднимается человек по пирамиде потребностей, тем труднее им манипулировать. К счастью для манипуляторов, средний обыватель редко поднимается выше третьей ступени.

Если вы проанализируете всю рекламу, то поймёте, что она затрагивает только три первые базовые потребности. Четвёртая — признание — и пятая — самореализация — ей недоступны. Потому что манипулировать на этом уровне может только тот, кто изучил человека вдоль и поперёк. Мудрая жена знает, на какие «кнопочки» надо «нажать», чтобы, удовлетворив мужа в потребности признания, получить то, что надо ей. Внимательные родители, которые действительно желают пользы своему чаду, всячески стимулируют потребность ребёнка в самореализации — и тогда он добивается больших высот в своей профессии.

Не стремитесь затрагивать сразу все потребности своего объекта. Главное — поймите, что любая манипуляция это взаимообмен . Вы даёте объекту почувствовать, что можете удовлетворить одну из его базовых потребностей, а взамен он делает то, что нужно вам.