роли партнеров): продавец, ходящий по домам, пытается продать несгибаемому покупателю энциклопедию. В реальном диалоге Карло сознательно отвечал на все, что ему говорили кассир или менеджер. Каждый из его ответов был хорошо продуман. Карло говорил только то, что он хотел сказать. Но в первом учебном диалоге Заигранная пластинка я заставлял его и его партнеров буквально говорить как испорченная пластинка. Не важно, что говорил другой, Карло должен был отвечать одно и то же. «Я понимаю, о чем вы говорите, но меня это не интересует», и говорить это тихим и спокойным, тоном, как и в диалоге с покупкой энциклопедии. Это помогло Карло в дальнейшем избавиться от привычки ждать, что скажет другой, и в зависимости от этого строить свой ответ.

ДИАЛОГ 2

Продавец: Вы ведь хотите, чтобы ваши дети учились лучше, не так ли?

Карло: Я понимаю, но меня не интересует эта покупка.

Продавец: Ваша жена хотела бы, чтобы у ваших детей была эта энциклопедия.

Карло: Я понимаю, но меня это не интересует.

Продавец: Здесь ужасно жарко, вы не будете возражать, если я войду в ваш дом выпить воды?

Карло: Я понимаю, но меня это не интересует.

Продавец: Что вы хотите сказать, что не позволите мне выпить воды?

К а рл о: Я вас понимаю, но меня это не интересует.

Продавец: Вы не понимаете, иначе вы бы хотели купить эти книги для ваших детей.

Карло: Я понимаю, о чем вы говорите, но меня это не интересует.

Продавец: Вы все время повторяете: «Я понимаю». Вы можете сказать что–нибудь еще?

Карло: Я понимаю, но меня просто это все не интересует.

Продавец: Позвольте мне задать вам вопрос. Сколько лет вашим детям?

Карло: Я все понимаю, но меня не интересует покупка этих книг.

Продавец: Вы так и не скажете мне, сколько лет вашим детям?

Карло: Я понимаю, к чему вы, но меня это не интересует.

Продавец: Хорошо, я спрошу вас иначе, сколько детей живет в вашем квартале?

Карло: Я понимаю, но меня это не интересует.

Продавец: Если вы не хотите говорить со мной, я уйду.

Карло: Я понимаю, но меня это совсем не интересует.

Продавец: Как вы думаете, вашего соседа мистера Джонса это заинтересует?

Карло: Я понимаю, о чем вы, но меня это не интересует.

С помощью тренинга по методу Заигранной пластинки Карло и другие смогли избавиться от привычки обязательно отвечать на любой вопрос и откликаться на любое обращение к ним. Эта привычка основана на нашей уверенности, что, если кто–то с нами начал разговаривать, мы должны ответить и должны реагировать на все, что нам говорят. Когда я предлагаю новичкам какой–нибудь диалог вроде этого, они обычно очень удивляются. Многие из них не осознают, как сильна эта их привычка и как неуютно они будут себя чувствовать, если не попытаются автоматически отвечать на чьи–то вопросы.

У доброй половины моих студентов были трудности во время первого исполнения подобных диалогов. Отвечать автоматически было не в их характере, и я был вынужден повторять свои инструкции, чтобы помочь им избавиться от робости. Когда у них возникала подобная преграда, я не «помогал» им сочувствием (конечно, не считая особо тревожных пациентов). Короче говоря, я не был для них «приятным человеком», который пытается помочь им быть более решительными. Как я понял, очень полезно, чтобы среди них был хотя бы один «жесткий мужик», с которым они научились бы успешно справляться. И в большинстве групп я был единственным, кто мог играть эту роль. Поэтому в тренинге я отводил себе роль такого постоянного «мерзавца» (с которым они впоследствии могли бы легко справиться) и «помогал» им работать над собой больше, обращаясь к ним примерно так: «Что, черт возьми, вы, люди, делаете!? В какой книге жизненных правил это записано? (Делаю вид, что внимательно рассматриваю воображаемый манускрипт.) Когда кто–то задает мне вопрос, я должен на него ответить? Покажите мне подписанный вами контракт, в котором об этом говорится! Вы хотите сказать, что ничего подобного не подписывали? (Молчание класса.) Тогда какого черта вы так ведете себя? Повторите еще раз и на этот раз сделайте то, что я от вас хочу… Вы — только Заигранная пластинка!»

Некоторые студенты и пациенты воспринимали, по крайней мере поначалу, свое право отстаивать себя как право на «месть» и как необходимость дать сдачу тем, кто ими манипулировал. Хотя бы один человек в каждой группе задавал мне вопрос: «Я понимаю, о чем вы говорите, но могу ли я использовать то, чему вы меня учите, чтобы заставить моего мужа (жену, сестру, ребенка, подростка и т. д.) делать то, что я от него хочу?» Я отвечаю: «Не можете!»

И если вы действительно проанализируете вопрос студента в свете собственного общения с людьми, то такой ответ имеет большой смысл. Вы, опираясь на ваш опыт общения с людьми, можете «долбить» кого–то, чтобы он что–то сделал, вы можете манипулировать кем–то, а можете честно и решительно сказать кому–то, что вы хотите, чтобы он сделал то–то и то–то, но вы не можете целиком контролировать поведение другого взрослого человека. Если вы лжете людям и обманом заставляете их сделать то, что вы хотите, они могут то же самое сделать по отношению к вам; если вы манипулируете кем–то в своих интересах, они могут то же сделать с вами. Но если вы прямо скажете, что вы хотели бы от них, все, что они могут сделать, — это сказать «нет» или предложить что–то другое, т. е. разумный компромисс. Из этих трех возможностей последняя, честная, — наиболее эффективна, поскольку позволяет вам и другим людям, вовлеченным в конфликт, говорить прямо и найти из него выход.

По крайней мере один студент в каждой группе возражает, что отстаивание себя — самый прямой способ выхода из конфликта, говоря: «А где меры предосторожности? Вы можете воспользоваться своим преимуществом перед тем, кто не заканчивал эти курсы и тренинг. Со своими решительными навыками вы можете переехать его, как танк!» И хотя я не разделяю его опасений по поводу беспомощности человечества перед лицом людей настойчивых, я должен признать, что знание конкретных моделей поведения дает им возможность делать то, что они хотят. Лучшим ответом на подобный вопрос, который я когда–либо слышал, было высказывание одного уже пожилого человека. Побывав на моих занятиях, он сказал: «Эти навыки словесной настойчивости, как и все другое, чему вы учите, вне морали. Если вы научились водить машину, вы можете воспользоваться этим, чтобы свозить