И риэлтор уходит в самостоятельное плавание, часто толком не задумываясь, откуда будут браться Клиенты. Поток запросов от потенциальных Клиентов, поставляемых Компанией, немедленно иссякает. Попытки проработать Клиентов, с которыми риэлтор уже работал, дают лишь несколько разовых заказов. Специфика рынка недвижимости в том, что большинство клиентов-частников продают или покупают квартиры один раз за много лет, а то и за всю жизнь. Если вы только что подыскали квартиру Клиенту – скорее всего, в следующие несколько лет ему ничего не потребуется.

К тому же самостоятельный риэлтор сталкивается с тем, что доверия к нему значительно меньше, чем к фирме, успешно работающей на рынке много лет. У него нет ни офиса, ни имущества. Если что-то пойдет не так, что с него взять? Это закрывает ему доступ ко многим операциям, более доходным, но и требующим большей ответственности. Или вложений собственных финансовых ресурсов.

В результате многие такие риэлторы-одиночки с опозданием понимают, что решение отправиться в одиночное плавание было крупной ошибкой. И что доля, пусть даже меньше половины, от стабильного потока Клиентов и заказов все-таки лучше, чем 100 % от нуля.

В некоторых случаях буквально с первого взгляда заметно, что собственник подумал обо всем, вложил в бизнес огромные деньги – только о привлечении Клиентов не подумал как следует.

ПРИМЕР

Новый салон, демонстрирующий дизайнерские решения по оборудованию квартир и офисов. Внутри – дорогой ремонт, роскошная обстановка. Снаружи – никаких вывесок и указателей. Потом их все же сделали – через полгода. Догадайтесь, много ли Клиентов зашло в салон за эти полгода.

Подобная ошибка может возникнуть и тогда, когда бизнес начинает вполне здравый и разумный человек. Понятно, что при запуске нового предприятия нужен план со списком вопросов, которые необходимо решить, чтобы организовать этот бизнес. На самом деле планов должно быть три.

• Какие вопросы необходимо решить, чтобы организовать и запустить новый бизнес.

• Что необходимо делать и какие вопросы решать, чтобы исполнять обязательства перед Клиентами. То есть давать им то, за что они платят деньги вашему бизнесу.

• Что необходимо делать и какие вопросы решать, чтобы привлекать Клиентов и заказы в предприятие. То есть зарабатывать те деньги, которые позволят окупить затраты бизнеса и получить прибыль.

Действия по первому плану выполняются разово. Действия по второму и третьему планам частично выполняются разово. Другая их часть выполняется постоянно, то есть превращается в бизнес-процессы.

Так вот, часто, организуя новый бизнес, изначально ограничиваются только первым и вторым планом. Самооправдания могут быть разные. Например: мы еще не до конца обеспечили производство того, что мы будем предлагать нашим Клиентам. И пока мы не начнем производство, нельзя составить план продаж. Мы не знаем, как мы будем это продвигать, предлагать и продавать нашим Клиентам. И как мы будем привлекать этих Клиентов. В общем, сначала организуем всю инфраструктуру бизнеса, запустим производство. А там с продажами как-нибудь разберемся. Война план покажет!

Истинная же причина в том, что тяжело предвидеть, обдумывать, планировать и рассчитывать будущее. Поэтому и хочется всячески этого избежать, отложить планирование на потом.

Только когда вы наконец пытаетесь запустить продажи – все оказывается не так, как вы рассчитывали. Первые же переговоры с Клиентами часто показывают, что им нужно совсем не то, что вы можете предложить. Только что налаженное производство приходится переделывать. Вплоть до частичной замены оборудования. Иногда оказывается, что направление бизнеса в целом было выбрано не вполне верно и этого уже не исправить.

ПРИМЕР

Крупный холдинг закупил оборудование для нового производства в новом для себя направлении – изготовление стиральных порошков. После того как производство было запущено, начались продажи. Планировалось продвигать стиральный порошок в розничные сети под собственной торговой маркой.

Первые же попытки продаж показали, что войти в сети под собственной торговой маркой чрезвычайно тяжело. Везде, где крупная сеть закупает продукцию одного из двух крупнейших производителей бытовой химии – «X.» и «Y.», – закупщики этой сети проплачиваются (читай – откачиваются). Цель откатов: не допустить, чтобы в сети появлялись новые конкурирующие марки. Это означает, что в большинство торговых сетей России, специализирующихся на бытовой химии, войти новому производителю стиральных порошков попросту невозможно.

Зато выяснилось, что очень перспективным может быть производство чистящих и моющих средств под собственные торговые марки розничных сетей. Только в этом случае большим спросом пользуются жидкие чистящие и моющие средства, а не порошкообразные. Если бы оборудование позволяло производить жидкие моющие средства, бизнес вышел бы на доходность довольно скоро. К сожалению, закупленное новехонькое оборудование было рассчитано именно на выпуск порошков. Удастся ли вывести на доходность данное производство – никто не знает до сих пор.

Из этого можно сделать два простых вывода. Создавая новый бизнес, необходимо разработать все три плана: как организовать бизнес, как выполнять заказы Клиентов и как привлекать Клиентов. Разрабатывать только один или два из этих трех планов – ошибка, безусловная и серьезная. Затем планы совершенствуются по принципу поэтапных улучшений. Когда вы приступаете к реализации планов, с каждым выполненным этапом вы получаете новую информацию и дополнительный опыт. Используя их, вы при необходимости можете корректировать следующие этапы в самих планах.

Первых сотрудников коммерческих служб имеет смысл принимать в штат на ранних этапах запуска нового проекта. Пусть в первые несколько месяцев они смогут вести только предварительные переговоры. Зато собранная ими информация может быть бесценной. Лучше платить несколько лишних месяцев зарплату коммерсантам, чем потом переоборудовать часть производственных линий. Или обнаружить, что бизнес в том виде, в котором он был задуман, изначально нежизнеспособен. И проще сделать нормальный бизнес с нуля, чем переделывать то, что уже нагородили.

Это дальнейшее развитие предыдущей ошибки с уклоном в производственный фанатизм. Действительно, многие фанаты-производственники считают: главное – производить. Качественную или технологически суперсовершенную продукцию. А продать такую продукцию не составит труда. И очень удивляются, что произведенной суперкачественной продукцией уже завалены все склады. Так, что дальше производить ее невозможно, поскольку больше некуда складировать. А продажи как стояли на месте, так и стоят.

ПРИМЕР

В городе Т. запустили новый завод по производству каких-то особо качественных труб для жилищно-коммунального хозяйства. По расчетам в России, чтобы обеспечить потребности ЖКХ, необходимо не менее 20 таких заводов. Поэтому с продажами проблем не ожидалось. Настолько, что в штатном расписании нового предприятия комплектация сбытовых подразделений на первом этапе вообще не была предусмотрена.