Для закупки оборудования за рубежом взяли многомиллионный кредит у Внешторгбанка. Установка и наладка оборудования, как водится, затянулись. Но все же оставалась надежда на то, что в последние несколько месяцев перед возвратом кредита активно пойдут продажи. А там удастся перекредитоваться. И затем полностью погасить кредит.

Производство запустили, начали делать трубы. Как по этому поводу шутили владельцы: «Наше дело – труба!» Продажи не пошли. И Внешторгбанк, не долго думая, забрал завод за долги. Предыдущий владелец остался в младшей доле, но управляющего на заводе банк посадил своего.

Важно не то, что вы производите. Имеет значение только то, как это продается. Более того: вы можете торговать чужим товаром и жить припеваючи. На этом построен весь механизм оптовой и розничной торговли. Но выживать, производя что-то и вообще не продавая этого? Для коммерческого предприятия такое невозможно. Можно, конечно, сводить концы с концами за счет государственных дотаций. Но это уже совсем другой бизнес: пилежка бюджета.

ЦИТАТА В ТЕМУ

Главное – не произвести, а продать. Если бы счастье было в производстве, то производство не выносили бы в Китай.

Радмило Лукич

Еще одно популярное заблуждение: если производить самый качественный товар, проблем с продажами не будет. На самом деле принципы формирования потребительского спроса значительно сложнее.

ПРИМЕР

Какой мотоцикл технически более совершенен и надежен? «Харлей-Дэвидсон» или какая-нибудь из последних моделей «Хонды» потребительского класса? В целом, конечно, «Хонда». Подножка «Хонды» состоит из 2 деталей, «Харлея-Дэвидсона» – из 17 (!). По экономичности «Хонда» также обгоняет «Харлей», причем во много раз. А уж про цену и говорить нечего. Новая «Хонда» может стоить несколько тысяч долларов, а новый «Харлей» – около пятидесяти тысяч долларов.

Какой вывод можно сделать, логически исходя из всего вышеизложенного? Простой: продажи «Харлеев» давно должны были сократиться до нуля. И что же, соответствует такой вывод действительности?

На самом деле взаимосвязь качества с продажами такова. Если качество ниже определенного уровня, это негативно сказывается на продажах. Дальше идет некий средний уровень качества, который для данных товаров или услуг считается нормальным. И ожидается потребителями по умолчанию. Качество выше этого уровня может усилить продажи, но только в рамках целого комплекса мероприятий.

Грубо говоря, ваш товар может быть объективно более качественным, чем у конкурентов. Но если сам потребитель этого не чувствует и это не подчеркивается в вашей рекламе? Тогда повышенное качество не будет иметь для продаж никакого значения.

Более того, в некоторых случаях более высокое качество может резко отрицательно воздействовать на продажи.

ПРИМЕР 1

Мои знакомые разработали лампу дневного света нового типа: для включения лампы не требуют стартера и потребляют значительно меньше электроэнергии. Но главное – они значительно надежнее и могут работать в 5-10 раз дольше обычных.

Разработчики зарегистрировали патент на свое изобретение в США. И вступили в переговоры с крупнейшими американскими производителями электротоваров о приобретении прав на использование патента.

Довольно скоро выяснилось, что крупнейшие производители электротехнических товаров не заинтересованы в новой технологии. Более того, они готовы блокировать саму возможность использовать этот патент через юридические претензии и преследования в суде. Они готовы проплачивать дорогостоящим юристам организацию такой блокады на протяжении десятков лет. Причина проста: если сегодня делать лампочки, которые будут перегорать в 5–10 раз реже, завтра заводы по производству лампочек просто обанкротятся.

ПРИМЕР 2

Не секрет, что детские игрушки сознательно делают не очень прочными. Чтобы родители чаще покупали новые игрушки после того, как дети разломают предыдущие.

ПРИМЕР

1911 год. К московскому купцу приходит представитель «Центральной электрической Компании». И предлагает ему провести электричество. Убеждает купчину: «За электричеством – будущее! Через двадцать лет в каждом селе – и то будет электрическое освещение!» На что купец отвечает: «Вот и приходи ко мне через двадцать лет – тогда куплю!»

Отдельная беда, когда товар самый лучший (в том числе по качеству), потому что он новый. Производитель разработал какую-то новую технологию, крутую и суперполезную. Сделал на ее основе новый товар. И думает, что потребители сразу кинутся на новенькое – и все расхватают.

На самом деле для большинства потребителей какие-то революционные новшества в товаре – сдерживающий фактор, который отрицательно сказывается на продажах этого товара. В мозгу у человека один центр удовольствия и восемнадцать центров опасности. Это – следствие эволюции и законов естественного отбора. Успешнее выживают более тревожные особи.

Поэтому новое = неизвестное. А неизвестное = опасное с тем самым соотношением: восемнадцать к одному. Есть понятие Клиентов-«новаторов» – тех, кто первыми начинает пользоваться принципиально новыми товарами и услугами. Их доля от общего числа потенциальных Клиентов составляет именно 3–5 %. Это соотношение напрямую определяется строением головного мозга человека.

Вывод на рынок принципиально новых товаров и услуг – большое искусство. Если же вы тщательно не планируете, как будете выводить на рынок свои новинки, можете оказаться вот в такой ситуации.

Этот предрассудок очень широко распространен у российских предпринимателей. Они инстинктивно считают, что лучше покупают то, что дешевле. А потом начинают недоумевать: «Я продаю дешевле, а конкуренты дороже. Почему же у них покупают, а у меня – нет?»

Есть определение эластичного рынка. Рынок эластичный, если спрос на товар обратно зависим от цены товара. То есть более дешевые товары покупают в большем количестве, более дорогие – в меньшем.

Считаете ли вы, что рынок России в целом эластичный? Давайте проверим.

ПРИМЕР. ЛИЧНЫЙ АВТОТРАНСПОРТ

Покупка автомобиля – одна из самых больших затрат для личного кармана. Поэтому здесь все закономерности взаимосвязи спроса и цены должны проявляться особенно явно.

Какой автомобиль из тех, которые до последнего времени находились в массовом производстве и которые до сих пор несложно купить, самый дешевый? До 2008 года это была… «Ока». До 2012 года – ВАЗ-2107.В 2014-м это Daewoo Matiz и Chery QQ (копия Matiz). Допустим, рынок эластичный. Тогда больше всего по количеству из всех личных автомобилей должны покупать именно Daewoo Matiz, ВАЗ-2107 и «Оку».