Теперь вы знаете типы финансирования, и пора составить официальный бизнес-план. Как вы помните, в предыдущей главе я подчеркнул, что процесс планирования во многом отличается от составления самого бизнес-плана, но зачастую эти две задачи совмещают или используют как синонимы. Для ясности – сейчас речь идет о документе, который вы покажете финансовым учреждениям или спонсорам, а не о процессе, через который нужно пройти, чтобы спланировать развитие вашего бизнеса.

Бизнес-план состоит из двух разделов – слов и цифр. Все, что нужно отметить в разделе слов, мы перечислили в главе 4. Что касается цифр, банк захочет увидеть следующие данные.

• Прогноз прибылей и убытков. Финансирующая сторона захочет увидеть прогнозы на период погашения займа, отчет о прибылях и убытках по месяцам. Помните, что здесь нужно опираться на инвойсы, а не доступные денежные средства, и учитывать корректировки амортизации.

• Прогноз денежных потоков. От вас также будут ждать прогнозов денежных потоков на период погашения займа, доказывающих вашу платежеспособность. Сюда входят корректировки, учитывающие реальные операции с денежными средствами. К примеру, следует отметить налог с продаж и НДС, а также полученный кредит и произведенные выплаты. По каждому месяцу нужно показать, что у вашего бизнеса достаточно средств, чтобы выполнять свои обязательства.

• Прогноз по балансовому отчету. В отличие от прибылей и убытков, которые показывают результаты работы за определенный период времени, балансовый отчет – краткий обзор того, что ваш бизнес имеет (активы), что он должен (долги) и как это финансируется (капитал). Банки смотрят на балансовый отчет, чтобы понять чистые активы и ликвидность компании по сравнению с суммой задолженности.

Как правило, банковский менеджер анализирует эти прогнозы, чтобы проверить, насколько реалистично предприниматель оценивает рынок и доход, а также учитывает все потенциальные расходы бизнеса. Если банковский менеджер доволен прогнозами, он сверит бизнес-план со своими критериями займа, учитывая такие вопросы, как процентное покрытие (достаточно ли прибыли, чтобы покрыть расходы на предоставление займа).

В зависимости от желаемого результата долевой инвестор может анализировать эти прогнозы с совершенно другой точки зрения! Если речь идет о быстрорастущей компании, его будет интересовать вовсе не прибыль за первые три годы.

На первый взгляд это нелогично, однако бизнесы с инновационной идеей и глобальным потенциалом зачастую борются за долю рынка, а не прибыль, и инвесторы предпочитают вкладывать деньги в продвижение и развитие продукта. С другой стороны, семейный инвестор может придерживаться такой же осторожной позиции, как и банковский менеджер. Здесь важно понимать, какие цели у вашего инвестора, и, прежде чем корректировать свой бизнес-план в соответствии с его требованиями, убедиться, что именно этим путем вы хотите идти.

Очевидно, что определение «выигрышного плана» будет зависеть от конкретных задач, которые ставит финансирующая сторона. Лучшее, что можно сделать, – открыто и честно обсудить этот вопрос на раннем этапе, чтобы понять, чего хочет инвестор от бизнес-плана и самого бизнеса. Так вы избежите лишнего стресса и головной боли.

Выяснив этот вопрос, можно приступить к составлению бизнес-плана. Я рекомендую обратиться за профессиональным советом, чтобы представить свой план в наилучшем виде. Бухгалтер поможет вам составить прогнозы, о которых мы говорили; однако важно, чтобы вы взяли на себя ответственность за все цифры и ключевые показатели в этих прогнозах. Если вы решите обратиться за профессиональной помощью, обязательно выясните, как составляются все эти документы и как рассчитывают все эти цифры! Кроме того, стоит дать бизнес-план на проверку нескольким людям, чтобы сделать его максимально понятным и привлекательным. То, что кажется очевидным вам, может вызвать сомнения у человека, который ничего не знает о вашем бизнесе, поэтому важно, чтобы тот, кто читает ваш бизнес-план, сразу понял, чем вы занимаетесь, как вы этим занимаетесь и почему.

Теперь остается только оформить и распечатать план! Рекомендую ограничиться 15–30 страницами и уделить примерно равный объем словам и цифрам. Если цифр слишком мало, это значит, что вы плохо старались, а если слишком много, то читать это будет невозможно. Помните, что банковский менеджер – тоже человек, и ваша задача – сделать максимально привлекательное предложение. Никому не захочется листать массивный труд в поисках хоть какого-то смысла!

Стремитесь ли вы убедить частного инвестора вложить деньги в ваш бизнес или едете в офис банка за кредитом, подготовка к важному дню одинаковая.

• Нужно произвести хорошее впечатление. Это само собой разумеется, но на всякий случай напомню: нужно приехать вовремя, хорошо подготовиться и выглядеть соответственно. Банки не ждут от вас пиджака и галстука, но следует отнестись с уважением к их времени и к событию в целом.

• Нужно знать свой план. Вы должны уверенно представить свой бизнес-план. Сформулируйте убедительные причины финансировать вас и ваш бизнес.

• Подкрепите эмоции логикой. Если вы произведете хорошее впечатление, нужно подкрепить его логическим обоснованием вашего обращения – почему банк должен инвестировать в вас. Для этого нужно разбираться в ключевых моментах вашей отрасли и бизнеса.

• Знайте свои цифры. Мы сто раз видели это в телепередачах. Многообещающий предприниматель оступается на том, что не знает разницы между чистой прибылью и валовой прибылью и не понимает, что такое рентабельность продаж. Если вы путаетесь в этих терминах, обратитесь к бухгалтеру, который не только подготовит все расчеты, но и объяснит их вам. Это пригодится для привлечения средств и управления бизнесом.