Как обычно, я проверил свой телефон и увидел два пропущенных звонка и голосовые сообщения от мамы и отца (они в разводе и живут отдельно).

Сначала я ударился в панику и решил, что умер мой дедушка или другой старший родственник. Опасаясь худшего, я проверил голосовую почту. Отец говорил, что получил сообщение от моей сестры: с ней все в порядке. Ее общежитие в Нью-Йоркском университете находилось совсем близко к Всемирному торговому центру, поэтому она была эвакуирована и смогла вернуться лишь спустя некоторое время.

Мама обращалась ко мне за советом и спрашивала: «Что происходит?» и «С нами все будет в порядке?».

Когда я просмотрел кадры кинохроники в новостях, то готов был заплакать. Понимаете, я вырос в Нью-Джерси и ребенком любил подниматься на смотровую площадку ВТЦ и наслаждаться видами, а также радиоантеннами, поскольку я фанат радиодела, но это уже другая история.

Мое сердце разрывалось от боли: одно из моих любимых детских воспоминаний превращалось в кучу мусора.

Я помню, как сильно был рассержен, когда ехал на работу в тот день и каким страшным открытием мне казались военные действия на нашей собственной территории.

Но я отклоняюсь от темы. Смысл этой истории в том, что после бешеного успеха моих продаж до 11 сентября 2001 года, эти самые продажи до конца месяца стали нулевыми.

И в октябре. И в ноябре. Потом пришло время предновогодних праздников, и я услышал обычное оправдание: «Мы будем готовы где-то после Нового года».

Не стоит и говорить, что это угрожало мне быстрым разорением. Да, я много зарабатывал, но, будучи холостяком моложе тридцати лет, ездил на шикарном автомобиле, вел светскую жизнь и пять раз в неделю принимал участие в роскошных вечеринках. Поймите меня правильно: я рекомендую такой образ жизни на каком-то этапе вашей карьеры. Но всегда будьте готовы к худшему.

Мой работодатель почти обанкротился из-за внезапного падения доходов от продаж. Процентные платежи сократили почти до нуля, поэтому я покинул свою должность и вместо поиска другой работы стал независимым агентом всех телекоммуникационных компаний Финикса. Мне удалось полностью устранить конкурентов и предоставлять лучшие условия от каждого провайдера. Я победил по всем направлениям.

2002 год выдался затяжным и неровным. Было нелегко хорошо зарабатывать на жизнь после глубокой рецессии, вызванной событиями 11 сентября. Наконец я решил, что с меня довольно и пора найти выход. Я хотел перестать обменивать мое время на деньги и обрести финансовую независимость.

Ради личной мотивации я пришел в автосалон «Мерседес» и уселся в новенький седан S500. Я сосредоточился на нем. Я запечатлел образ салона этого автомобиля в своей памяти и каждый раз, когда водил менее престижный автомобиль, представлял себя в «Мерседесе» S-класса.

Потом меня посетила идея. Она пришла ко мне впервые, еще когда я зарабатывал деньги и достиг высокого уровня продаж просто потому, что перестал заниматься «холодным обзвоном» (это огромная трата времени для любого продавца). Вместо этого я начал пользоваться системой, которую назвал «личным маркетингом». Да, я тот самый парень, который придумал этот термин.

Благодаря личному маркетингу перспективные клиенты обращались ко мне, как на автопилоте. Поэтому я один приносил компании 50 % дохода с продаж, пока она не потерпела крах после 11 сентября 2001 года. Когда многие мои коллеги, такие же профессионалы в области продаж, стали обращаться ко мне с просьбами научить их моей системе привлечения клиентов, я понял, что обладаю высоколиквидным знанием, которое востребовано на рынке. С этой мыслью ранним вечером в пятницу я отправился в супермаркет и загрузил большой багажник моего «Линкольн-Таункара» всевозможными замороженными продуктами для микроволновой печи, вкусными на вид, но, уверен, вредными для здоровья. Тем не менее этого было достаточно, чтобы продержаться до конца уик-энда.

Вечером я сел за стол и принялся писать. Я писал всю следующую ночь и весь день в субботу. Когда электронная книга была завершена, я записал два CD-диска, на что ушла ночь с субботы на воскресенье и часть воскресного дня. Но к тому времени продукт был полностью готов, и я наконец-то смог выспаться!

На следующий день я смонтировал веб-сайт, заплатил пять долларов за открытие счета на Google AdWords и через полчаса получил первую продажу на 67 долларов. Остальное, как говорится, дело истории. Всего через девять месяцев я подписал чек на тот самый «Мерседес-Бенц» S500, который был первым из четырех новеньких автомобилей S-класса, купленных мною один за другим. Я также обрел финансовую независимость, окончательно перестал заниматься наемной работой в 2003 году, а моя первая книга попала в список бестселлеров «Нью-Йорк Таймс».

Теперь сравните это с «жаворонками», которые встают в пять утра и постоянно рассказывают остальным, какие они замечательные. С теми, кто смеется вам в лицо, когда видит вашу утреннюю сонливость, и отпускает язвительные шуточки.

Мой личный опыт доказывает, что «жаворонки» в буквальном смысле не могут работать после трех часов дня. Если вы застанете одного из них за работой – не просто сидящим в офисе, а выполняющим профессиональные задачи, – то он будет постоянно зевать и протирать глаза.

В этом состоит проблема с «утренними пташками». Они не способны выдерживать длинные дистанции, и не могут сравниться с «ночными совами» по продолжительности эффективной работы.

(А если серьезно, то заботятся ли эти люди хотя бы о своей внешности? Разве они не видят, как президенты США стареют примерно на 20 лет после двух сроков службы – и все из-за необходимости рано вставать по утрам и нехватки сна? Неудивительно, что производство средств для профилактики старения кожи стало огромной и процветающей индустрией.)

Помните ту позорную книжку, советам которой я последовал и в результате едва не погубил свое здоровье и потерял небольшое состояние из-за недополученного дохода и затрат на лечение? Все мои знакомые, которые до сих пор выполняют эту программу, завершают рабочий день не позже 15.00.

15.00. Это время, когда дети возвращаются из школы, а не когда взрослые люди должны заканчивать работу. Я даже отказался от своего бизнес-тренера именно потому, что он следовал этой тупой книге. Когда наступало время связываться с ним по телефону, мне приходилось слышать бесчисленные зевки, в то время как я сам находился на пике когнитивной функции.

Хуже того, качество их работы сильно страдает, если они пытаются «пробиться» через усталость, о чем они постоянно твердят, но что им почти никогда не удается. Или, по крайней мере, они делают это по утрам, но во второй половине дня им приходится заткнуться, поскольку они понимают, что не в состоянии тягаться с нами.

Интересно, что, когда я страдал от истощения функции надпочечников и в буквальном смысле был лишен топлива в бензобаке, именно «жаворонки», и только они, советовали мне «перетерпеть» или «преодолеть себя», как будто издевались надо мной. Возможно, так оно и было, но теперь наша очередь.