— А бабушка?

— Думаю, она согласится с дедом.

Оценив эту схему принятия решений, мы разработали план продажи стратегии. Во-первых, во время поездки домой на рождественские праздники Радж должен поговорить с мамой по душам и поделиться с ней своей мечтой о получении профессионального опыта и некоторой свободе действий до возвращения домой и в семейный бизнес. Его цель — привлечь мать в качестве основного союзника. При этом он обязан убедить ее, что женится только на индийской девушке.

Следующий шаг — беседа матери с дедушкой и бабушкой, чтобы заполучить их в союзники Раджа. Потом все трое попытаются получить одобрение отца. Важно было, чтобы Радж не говорил с отцом на эту тему, особенно во время семейных торжеств. Радж ведь не хочет, чтобы отец, однажды публично сказав "нет", стал настаивать на своем.

Когда Радж вернулся с рождественских каникул, он зашел к нам в гости. Он сиял. План сработал, но не совсем так, как мы ожидали. Наши наводящие вопросы заставили Раджа тщательнее проанализировать процесс принятия решений в его семье. Вернувшись домой, прежде чем завести разговор с мамой, он попросил совета у старшей сестры. Она одобрила план, но посоветовала поговорить в первую очередь с бабушкой. Оказалось, что бабушка имела гораздо больше влияния, чем думал Радж. Именно она отвечала за решение вопросов такого рода в семье, хотя Радж и не подозревал об этом. Радж — ее любимый внук, так что благодаря бабулиному чуткому руководству и четким обязательствам Раджа (он должен вернуться домой через два года и неженатым) его план был одобрен на семейном совете.

Простая история Раджа иллюстрирует глубокую истину. Разработку стратегии надо начинать с трех основных вопросов:

1) Как аналогичные решения воплощаются в моей организации?

2) Кого мне надо впечатлить, чтобы мою идею приняли на рассмотрение?

3) Как развивать выбранную стратегию?

Социальные сети

Чтобы ответить на эти вопросы, надо знать кое-что о работе вашей организации. Обычно люди добиваются своих целей посредством неформальных социальных сетей. Протяженность сети — своеобразный "социальный капитал", один из важнейших активов карьерного роста. Одно из самых ценных качеств — наличие "социального интеллекта", то есть понимание схемы работы социальных сетей. Исследования подтвердили, что люди, понимающие взаимоотношения внутри организации и способные дать совет в этой связи, кажутся окружающим более влиятельными.

Как показывает история Раджа, социальные сети иногда действуют вовсе не так линейно, как мы привыкли. Отец Раджа — номинальный глава семьи и хозяин семейного бизнеса. Радж был уверен, что мать — основной агент влияния в рамках домашней системы, но оказалось, что за решения по интересующим его вопросам в семье отвечала бабушка. Сестра, главный консультант в деле Раджа, рассказала, как работает домашняя система.

Так что первая стадия "поэтапного" плана кампании — определить, как выглядит процесс принятия решений. И не забывайте про опыт Нельсона Манделы на острове Роббен.

Налаживая отношения с самыми гуманными из надзирателей, Мандела все больше приближался к своей цели — улучшению условий содержания для всех заключенных. В ходе своей многолетней кампании он выступал в амплуа Шахматиста, которое мы изучали в предыдущей главе, чтобы повлиять на разных представителей тюремной иерархии. Секрет влияния Манделы на своих тюремщиков был не в том, чтобы оспорить их власть, — это лишь увеличило бы их гнев, не в безоговорочном подчинении, из-за которого легко потерять уважение. Вместо этого Мандела впечатлял их, понимая их образ мышления: их язык, ценности и историю. Он научился говорить на африкаанс, понимать их термины, ценить лучшие и самые популярные книги на африкаанс. Благодаря такому подходу Манделе было просто завязывать случайные беседы с охранниками и узнавать от них об их культуре.

Даже самые рьяные противники апартеида среди заключенных на острове быстро оценили успех усилий Манделы. Один из них даже сказал: "Я понял важность изучения истории африкаанс, чтения литературы на этом языке, попыток понять этих простых людей — того, как они воспитывались, того, как они реагируют на происходящее". Мандела знал, почему все это важно: "Вы должны понять ход мыслей противника, который вами управляет… Вы не поймете его, если не знаете его литературы и его языка".

Когда речь шла о влиянии на высокопоставленных чиновников, Мандела полагался в основном на свои политические навыки и понимание того, как власть развращает людей. Начальник тюрьмы на острове Роббен полковник Пит Баденхорст отличался жестокостью. При виде Манделы во дворе тюрьмы он всегда пытался спровоцировать узника, начиная кричать на африкаанс: "Мандела, вытащи палец из задницы!" Мандела молча переносил эти насмешки, зная, что если он бурно отреагирует, то его многолетние старания окажутся бессмысленными. Он понимал, что убедить в чем-либо Баденхорста, войдя к нему в доверие, не получится. Полковник упивался своей властью.

В итоге Мандела выиграл ту битву, подстроив перевод Баденхорста из тюрьмы острова Роббен. Это стало кульминацией тщательно продуманного "поэтапного" плана. Во-первых, Мандела и его союзники сумели рассказать о жестоком обращении Баденхорста своим друзьям на свободе, и те опубликовали истории узников в прессе. К тому времени Мандела уже стал известной всему миру политической фигурой, и правительство Южной Африки знало, что международное сообщество внимательно следит за происходящим на острове Роббен. В правительстве решили отправить на остров трех следователей, чтобы те оценили ситуацию и выступили затем с официальным докладом. Следователи потребовали разговора один на один с Манделой. Но, к всеобщему удивлению, Мандела настоял, чтобы Баденхорст присутствовал при разговоре — это был второй этап его плана. Шахматист Мандела помог Баденхорсту тщательно подготовить собственный провал.

Последним этапом плана стало слушание. Когда Мандела описал следователям недавнее избиение, Баденхорст, оправдывая ожидания Манделы, не удержался. "Будете говорить о том, чего не видели, — сердито прервал его Баденхорст, — наживете себе проблемы". Мандела не стал отвечать противнику. Вместо этого он обратился к следователям перед их отъездом, указывая на произошедшее.

"Если он не боится угрожать мне в вашем присутствии, — тихо сказал Мандела, — можете себе представить, что он вытворяет, когда вас здесь нет".

Своевременный комментарий Манделы сделал свое дело. Следователи покинули остров и официально сообщили, что нарушения в содержании узников действительно есть. А через три месяца после того разговора Баденхорста и группу самых жестоких надзирателей перевели с острова Роббен. Со временем, когда слава о силе характера Манделы распространилась по всей тюрьме, он стал, по словам его биографа, "главной достопримечательностью" для наиболее просвещенных надзирателей. Они делились с Манделой едой и даже играли с ним в теннис.

Мандела смог продумать и изменить ситуацию так, что теперь уже правительство ЮАР попыталось продать Манделе идею о том, что он должен покинуть тюрьму острова Роббен. Мандела отказался, понимая, что заключение стало его важнейшим козырем в борьбе за равенство. И только когда его идеи были учтены, он согласился покинуть тюрьму.