Экстраверсия измеряет степень открытости человека, его общительности и уверенности в себе. Она часто приводит к успехам в продажах и лидерству (см. Timothy A. Judge and Joyce Е. Bono, "Five-Factor Model of Personality and Transformational Leadership", Journal of Applied Psychology, Vol. 85 (2000), pp. 751–765). Промоутеры, как правило, более экстравертивны, их балл для утверждений "Б" выше, а для "Г" — ниже. Командиры и Шахматисты, говорящие тише, традиционно менее экстравертивны — у них будет высокий балл за "Г" и ниже — для "Б". Адвокаты — посередине между этими двумя.

Чтобы вычленить Водителей, мы используем "уступчивость" из "большой пятерки" и напористость из системы оценки экстраверсии. Уступчивость показывает умение людей "легко ладить с окружающими", поддерживать мнения других, приспосабливаться и сотрудничать. У Водителей обычно низкие баллы за уступчивость и высокие за уверенность в себе.

Промоутеры, как правило, получают более высокие баллы и за уступчивость, и за экстраверсию. Опять же, Адвокаты — посередине (см. Dave Bartram, "The Great Eight Competencies: A Criterion-centric Approach to Validation", Journal of Applied Psychology, Vol. 90 (2005), pp. 1185–1203).

Читателям, заинтересованным в получении более детализированной информации о своем стиле убеждения, мы рекомендуем искать подробные психологические практики, связанные с самоконтролем, межличностной ориентацией, экстраверсией и уступчивостью. Последние две черты, как отмечалось выше, являются частью "большой пятерки".

Шаг первый: оценить обстановку

Идея

• Какую проблему решает моя идея?

• В чем причина этой проблемы?

• Почему моя идея лучше, чем альтернативные решения?

Этапы стратегии

• Кто принимает решение?

• На какой стадии моей поэтапной стратегии понадобится человек, с которым я сейчас собираюсь поговорить?

• Каковы конкретные цели этой встречи (получить прибыль/доступ /позитивное отношение/разрешение/одобрение/решение/ресурсы, договориться о порядке осуществления идеи)?

• Какой вид общения (личная беседа, телефон, мейл и так далее) лучше использовать?

Шаг второй: преодолеть пять барьеров

• Какие у меня отношения с человеком, на мнение которого я хочу повлиять?

• Могу ли я улучшить эти отношения?

• На чем основывается доверие собеседника ко мне? Могу ли я сделать упор на эти основы?

• Какие каналы коммуникаций мне лучше использовать (полномочия, рациональность, визуализация, отношения, интересы, политика)?

• Нужно ли подкорректировать мой стиль?

• Какие убеждения и ценности собеседника могут повлиять на принятие или отторжение им моей идеи?

• В чем заинтересован собеседник, и как я могу помочь ему получить желаемое?

Шаг третий: сформулировать свою идею

Используя информацию, полученную в ходе выполнения шагов 1 и 2, сформулируйте свою идею так, чтобы она прозвучала как можно более привлекательно.

• Какой должна быть пятиминутная презентация моей идеи (с учетом восприятия аудитории) на основе модели ППОВ?

• Какие доказательства и факты больше всего впечатлят моего собеседника?

• Как сделать презентацию незабываемой и персонализированной?

• Свяжите свою презентацию с ключевыми целями и ценностями организации.

• Обратите внимание на потенциальный конфликт интересов.

Шаг четвертый: обеспечить реализацию

• Как себя вести, чтобы заручиться определенными обязательствами?

• Какие политические проблемы могут возникнуть (связанные с насиженными местами, ресурсами, доверием или карьерным ростом?)

• Как создать импульс и эффект снежного кома?

• Какие союзы и коалиции мне надо создать, чтобы обеспечить реализацию идеи?

Эта книга писалась несколько лет, и в ее создание вложили усилия многие люди, заслуживающие нашей искренней благодарности. Первым делом мы говорим "спасибо" супруге Ричарда Робби Шелл, редакционному директору веб-сайта Knowledge@Wharton, которая неутомимо и качественно редактировала наш труд на каждом этапе его создания. Мы благодарны ей за твердую руку, терпение и реалистичный взгляд на мир, когда речь шла о написании бизнес-текстов. Во-вторых, мы благодарим нашего литературного агента Майкла Снелла. С помощью Майкла наш труд "из идеи превратился в готовый печатный продукт — Снелл участвовал в мозговых штурмах при создании аннотации и заголовка (слово "искусство убеждения" первым произнес именно он), помогал нам с договором, названиями глав и многими другими вопросами разной важности. Майк — не просто агент, он настоящий друг и партнер.

На критически важной первой стадии проекта несколько человек потратили свое бесценное время, чтобы прочитать нашу рукопись и оставить свои комментарии. К их числу относится наш коллега по Уортонской бизнес-школе профессор Морис Швайцер, юрист из Кремниевой долины и преподаватель искусства ведения переговоров в Стэнфордской бизнес-школе Ральф Пайс, Клэр Баттен — подруга Марио и его отец Мейер Мусса, а также наставник и друг Ричарда доктор Саймон Остер.

Со временем проект продвигался, и на последующих этапах многие люди помогали нам, проверяя факты и высказывая свои замечания. Чиа Цай был Ричарду преданным помощником в исследованиях. Профессор Анжела Дакуорт, преподаватель кафедры психологии университета Пенсильвании и специалист Центра позитивной психологии, провела с нами много времени, рассказывая о стилях убеждения и приводя примеры их отличий, это же делал коллега Ричарда Уортона Билл Лауфер. Аналитики Центра прикладных исследований (CFAR), в том числе Тим Райли и Мэтт О’Дауд, с неослабевающей энергией проверяли правдивость наших историй и помогали искать новые примеры.

Марио очень благодарен членам комитета по управлению CFAR — Линн Оппенгеймер, Мэл О’Коннор, Нэнси Дроздоу, Кэти Уоттс и Брайану Де Вилле за их советы и поддержку. Отдельное спасибо Тому Голмору за то, что он всегда оставался верным другом и наставником.

Мы искренне благодарны нашим семьям. Марио Мусса — своей супруге Робин, сыну Майлзу, дочери Элле и сынишке Биксу, которые поддерживали его днями, ночами и даже в выходные дни, принесенные в жертву подготовке этой книги. В семье Шеллов проекту помогали сыновья Бен и Нед, предоставляя своевременные консультации, в то время как супруга Ричарда Робби погрузилась в редактуру текстов с самого начала и вынырнула из нее, полная обнадеживающих слов. "Как убедить, что ты прав" — это командная работа двух домов во всех отношениях, истинная модель доверительного уровня отношений в действии. Мы ни за что не смогли бы написать эту книгу без их поддержки.