За годы работы я понял: на практике не так уж важно, какую модель брать за основу. Знаю, знаю, сейчас кому-то из вас захочется бросить эту книгу в огонь. Но погодите, позвольте объясниться.

Если вы примените описанные в этой книге принципы, связанные с понятиями раппорта, влияния на собеседника, профайлинга и т. п., и объект воздействия получит ваше сообщение — уловка сработает. Если вы будете использовать эти принципы во взаимодействии с человеком и при этом общаться с ним в соответствии с его коммуникативными предпочтениями — все пройдет ровно так, как вам хочется.

Понимаю, заявление смелое, и я не хочу, чтобы у вас сложилось впечатление, что этот процесс прост, как дважды два — четыре.

Часто дела обстоят намного сложнее, причем мы сами себе мешаем. Например, мне нравятся честность и прямота. Я не против, когда мне сообщают о моих ошибках и просчетах: это помогает мне стать лучше. Но и с другими людьми я обычно общаюсь таким же образом — из-за этого у меня возникают трудности с теми, кому такая прямота не по вкусу.

Не так-то просто менять коммуникативный профиль по щелчку пальцев (хотя кому-то это удается легко). Главная сложность возникает, когда мы начинаем чувствовать себя комфортно и расслабленно (потому что мозг выделяет те же химические вещества, выработку которых мы хотим стимулировать у объектов воздействия) и опрометчиво погружаемся в собственную «зону комфорта».

Приведу такой пример. Вспомните, как в юношестве (или в зрелости) вы пробовали что-то новое. Например, новую еду. Своих детей мы с женой с раннего детства просили не отказываться от новых блюд сразу и пробовать их, прежде чем принимать решение. Доедать было не обязательно, но мы объясняли: ты не сможешь понять, нравится тебе еда или нет, если даже не попробуешь ее.

Как-то раз мы всей семьей поехали в Гонконг. Когда пошли в ресторан, наша дочь обнаружила в меню блюдо под названием «Белый голубь». Она спросила, можно ли ей это попробовать. Сначала я хотел сказать: «Ты уверена? Голуби — это же такие грязные птицы!» Но тут же вспомнил, что мы с женой договорились поощрять любознательность детей.

Дочь заказала-таки голубя, а потом посмотрела на меня и сказала: «Пап, а ты возьмешь что-нибудь необычное?» Что же, меня всегда интересовали морские огурцы, хотя я не был уверен, что действительно хочу их пробовать. Но название у них вполне безобидное, верно?

На илл. 3.1 моя дочь жует своего голубя. К сожалению, фотографии моего лица в момент, когда я попробовал морской огурец, не сохранилось. Но вы легко можете его представить: оказалось, что морские огурцы — это огромные личинки, ползающие по дну.

К чему я рассказал историю о кулинарных похождениях нашей семьи в Гонконге? Какое отношение все это имеет к моделированию коммуникации? Понимаете ли, когда я попробовал морской огурец, мне стало ужасно неприятно (честно говоря, эти твари просто отвратительны), и я тут же захотел заказать какой-нибудь очень-очень американской еды. Почему? Она казалась мне знакомой и удобной.

Во время общения происходит то же самое. Попробовав выйти из зоны комфорта и исследовать что-то новое, вы наверняка почувствуете дискомфорт и захотите вернуться обратно. Особенно если результат этого исследования окажется не особенно приятным. При этом важно не застревать и в зоне комфорта. Чем чаще вы пробуете новое, тем выше вероятность того, что арсенал ваших инструментов пополнится чем-то интересным.

Итак, чтобы вы составили представление о месте коммуникации в социальной инженерии, я затрону в этой главе следующие темы:

• Умение понимать, о чем думает человек, когда вы к нему только приближаетесь.

• Знакомство с моделью DISC (значение этой аббревиатуры вы узнаете совсем скоро).

• Определение собственного стиля по модели DISC.

• Использование DISC для достижения СИ-целей.

Умения, которые мы будем обсуждать в следующих главах, между собой никак не связаны. Однако все навыки, описанные в этой главе, взаимосвязаны, они дополняют друг друга. Давайте для начала разберемся, как понять, о чем думает человек, когда вы к нему только подходите.

Когда я преподаю на своем пятидневном Продвинутом практическом курсе для социальных инженеров, у многих посетителей неизбежно возникают трудности на одном и том же этапе работы: они не понимают, как начинать общение с объектом воздействия.

Речь идет о тех самых первых решающих секундах, которые зададут тон всему, что случится после. Здесь я хотел бы рассказать вам одну особенно позорную историю из личной практики.

Однажды я вместе с моим другом Робином Дрейком общались после очередного занятия со слушателями курса — их было человек семь-восемь. И они попросили меня продемонстрировать: каково это — запросто завязать разговор с незнакомцем. Интерес студентов меня опьянил. Мозг плавился от дофаминового удара, который я, по-видимому, получил после целого дня преподавания, а уровень адреналина в крови подскочил от ожидания предстоящего успеха. Я уже предвкушал, как круто проведу сейчас мастер-класс применения навыков социальной инженерии.

Робин вызвался найти для меня подходящий объект — и выбрал невысокого мужчину: он сидел на стуле в полуметре от меня и читал, видимо кого-то поджидая. А у меня, надо сказать, рост под два метра.

Просто представьте себе эту картину и подумайте, как мне лучше было к нему подойти. Сзади? Конечно нет: это бы его только напугало. Спереди? Тоже нет — ему пришлось бы смотреть на меня снизу вверх, вытягивая шею, и это неудобное положение вряд ли способствовало бы установлению контакта. Так что же делать? Вот как бы вы поступили на моем месте?

Ну а я, после того как Робин указал мне на мужчину, без задней мысли, громко и со своим фирменным нью-йоркским акцентом произнес: «Добрый день! Можно задать вам вопрос?»