От неожиданности мужчина так сильно отпрянул, что потерял равновесие и упал назад вместе со стулом. Я бросился к нему, заливаясь краской стыда и переживая, что он ушибся: «Позвольте вам помочь». Я резко дернул стул вверх, но мужчина оказался намного легче, чем я думал, так что бедняга слетел на пол.

Он яростно зыркнул на меня и закричал: «Да оставьте же меня в покое! Вы чего?!» (правда, выражения он использовал далеко не такие литературные).

Бормоча извинения и понурив голову, я вернулся к студентам, которые к тому моменту готовы были уже лопнуть от хохота. А Робин от смеха даже прослезился.

За годы своей работы в подобные истории я попадал не раз. В результате они помогли мне сформулировать мысль, которая в корне изменила мое восприятие общения. Как, по-вашему, вы должны вести себя с собеседником, чтобы тому было комфортно и безопасно? Подумайте.

Представьте, что идете по улице и вдруг замечаете незнакомца: он направляется в вашу сторону и явно хочет что-то вам сказать. Что вы подумаете в такой ситуации? Мой опыт показывает, что обычно возникают четыре вопроса:

• Кто это?

• Чего он хочет?

• Он опасен?

• Сколько времени это займет?

Если в первые пять — десять секунд взаимодействия с человеком вам удастся ответить на них, это кардинальным образом повлияет на ваше дальнейшее общение. Такая идея прослеживается во многих разделах моей книги, так что оставьте на этой странице закладку, потому что вам придется периодически сюда возвращаться. Четыре вопроса напрямую связаны с темами, которые будут подниматься в книге дальше:

• ваша легенда (четвертая глава);

• первые слова, которые вы скажете (пятая глава);

• язык тела и мимика (восьмая глава).

Я даже изобразил эти вопросы на илл. 3.2, чтобы вам проще было их запомнить.

Конечно, я не утверждаю, что у всех в голове при встрече с незнакомцами возникают именно такие формулировки, однако смысл их будет примерно одинаковым. Если вы, как источник коммуникации, сумеете ответить на все четыре вопроса уже в первом своем сообщении, то его получатель почувствует себя спокойнее и расслабится.

Мошенники всех времен и народов знали это и разными способами добивались того, чтобы усыпить бдительность объекта их обмана, и только после этого приступали к своему нечестному делу (цели взаимодействия). Понимание этого механизма позволит вам не только развиваться как социальному инженеру, но и защищаться в ситуациях, когда эти техники будут применяться по отношению к вам.

И первый шаг на этом пути — вычислить, какой стиль коммуникации свойственен конкретно вам. Внимание: мы подходим к одному мощному и в то же время очень простому инструменту для профайлинга в ходе коммуникации.

В 1893 году родился Уильям Моултон Марстон. В возрасте 22 лет он получил степень бакалавра гуманитарных наук в Гарварде, через три года стал бакалавром права в Гарвардской юридической школе, а еще через три защитил там диссертацию по психологии. Затем Марстон устроился преподавать в Американский университет в Вашингтоне.

Во время учебы в Гарварде он, помимо прочего, занимался мониторингом кровяного давления у людей, которые врут. В 1915 году Марстон разработал аппарат для измерения давления в ходе интервью.

В 1917 году Уильям Марстон опубликовал результаты своих исследований — они были сенсационными. Как вы, наверное, уже догадались, именно так началась история использования «детектора лжи». В 1920–1930-е годы Марстон много преподавал и работал консультантом госслужб. Для своего времени это был уникальный человек, ведь психопатология его мало интересовала, а вот поведением большинства «нормальных» людей он был по-настоящему увлечен.

В 1928 году Марстон опубликовал книгу «Эмоции обычных людей» (Emotions of Normal People), а в 1931 году увидела свет его вторая работа — «Интегральная психология: Исследование ответа единицы» (Integrative Psychology: A Study of Unit Response). В этих публикациях и была сформулирована модель DISC. Ученый искал способы, которые позволили бы измерить энергию поведения и сознания. И хотя тест, который я приведу ниже, не является его разработкой, именно Марстон стал специалистом, который впервые применил ее на практике в 1930-х годах. Случай был интересным: киностудия Universal Studios переходила тогда от немого кино к звуковому, и в первое время ученый помогал актерам находить более реалистичные жесты и мимику.

Работы Уильяма Моултона Марстона перевернули мое восприятие социальной инженерии. Многие специалисты до и после него пытались понять, каким образом можно быстро создать психологический профиль собеседника, однако простое решение Уильяма Марстона пришлось мне особенно по душе. Я не психолог, и психологический профиль человека сам по себе мне мало что дает. Но я социальный инженер, и, поняв, как собеседник общается, я могу подобрать к нему волшебный ключик.

Аббревиатуру DISC расшифровывают по-разному, но мне больше всего нравится такой вариант:

D: Доминирование/господство (Direct/Dominant)

I: Влияние/побуждение (Influencing)

S: Постоянство/устойчивость (Supporter/Steady)

C: Следование/уступчивость (Conscientious/Compliant)

Каждая из этих характеристик иллюстрирует определенный стиль коммуникации. DISC также часто визуализируют как геометрическую форму (например, см. илл. 3.3).

Знания об особенностях этих стилей коммуникации можно использовать для предсказания поведения собеседника. Попробуйте применить DISC — и вы обнаружите, что все люди предсказуемо разные.

Скажем, вам попался представитель D-типа, доминантный собеседник, который любит выражаться прямо. Такие люди говорят громко и оживленно, либо тихо и жестко, или же используют некий средний вариант. Но в любом случае в процессе общения они будут прямолинейны. И чем быстрее вы сможете определить коммуникативный профиль человека, тем эффективнее на него повлияете.

Когда я обучаю этим навыкам на своих курсах и слушатели задают мне вопросы, среди них есть два постоянных. Вот они: