Ну и, разумеется, большинство позитивных отзывов надо писать и отправлять самим, чтобы процент плюсиков был существенно выше.

И тут тоже должна быть мера: не стоит писать отзывы стопроцентно положительные. Можно разместить таких отзывов 5–7 %. Остальные же должны быть в общем и целом позитивными, но, что называется, с червоточинкой: «Прекрасный продукт, отлично ложится в руку, прекрасно показывает и хороший звук, но вот чехол неудобен мне». То есть какие-то недостатки надо обязательно отмечать для баланса, но такие, чтобы они не отталкивали от покупки, а у кого-то, может, и вызывали наоборот желание воскликнуть – да это же фигня, главное, что вот это и вот это здорово работает!

Ну и, конечно, негативные отзывы не должны висеть в самом верху. Как только кто-то написал что-то плохое, положите сверху штук пять своих позитивчиков, чтобы ругательный ушел вниз и в итоге утонул в потоке хвалебных и просто хороших.

Нельзя недооценивать этот инструмент, и многие, кто не делает раздел с отзывами, просто очень сильно теряют продажи – покупатель уходит к конкурентам, где такие отзывы есть, и в итоге покупает там, потому что нет смысла возвращаться.

Даже просто нейтральный отзыв все равно повышает доверие – показывает, что есть живые люди, которые покупают товар.

Доставка, гарантия, оплата

Когда посетитель сайта рассматривает карточку того или иного конкретного товара, он хочет получить из нее всю информацию. И не только о качестве товара, но и об условиях покупки. Со всеми деталями. Не искать ее отдельно в соответствующих разделах, а тут же, не сходя с места, видеть всю картину: как и когда будет доставлен товар, сколько будет стоить доставка, при каком условии она может стать бесплатной, что будет, если товар не подойдет, – можно ли его обменять. Что будет, если товар сломается, – есть ли гарантия. Как оплачивать. Принимаются ли карты. Можно оплатить электронными деньгами или через терминал.

Все, что может заинтересовать покупателя, должно присутствовать в карточке товара и не быть скрыто или завуалировано непонятными заголовками подразделов, а находиться сразу и легко при беглом сканировании.

Указывайте целевую аудиторию – кому подойдет товар, это привлечет покупателей и повысит конверсию.

Помните, что покупатель не может потрогать вашу продукцию через сайт, и это является одной из частых причин отказа от покупки. Опишите товар так, чтобы у человека сложилось ощущение, что он его только что держал в руках. И вы серьезно увеличите конверсию.

Расскажите, какой он – маленький или большой, удобный или нет, не пишите «батарейка 2500 миллиампер» – напишите, сколько времени работает без подзарядки. Чем больше деталей и конкретики, тем ярче картинка в голове покупателя, тем больше желание покупать.

Хит продаж

Как мы уже говорили в разделе о прайс-листах, отлично работает следующий прием: вы присваиваете тому или иному товару ярлычок с надписью: «хит продаж», «бестселлер», «новинка», «оптимальный выбор» и т. д. Клиенты на это очень хорошо ведутся. Если другие активно покупают этот продукт, надо присмотреться именно к нему повнимательнее – наверняка в нем что-то есть. И продажи таких продуктов растут. Не надо злоупотреблять и каждому продукту присваивать звание бестселлера. Выберите несколько, причем не обязательно ориентироваться именно на реальные объемы продаж. Бестселлером можно назначить товар, который надо распродать именно сейчас или который залежался и не очень хорошо уходит.

Ошибка 404, или «Вы не туда попали»

Есть такой старый анекдот про разговорчивую жену, которая долго с кем-то болтает по телефону и когда кладет трубку, муж ее спрашивает: «С кем ты 40 минут трепалась по телефону?» А она отвечает: «Да они не туда попали».

Вопрос, который мы хотим рассмотреть, как раз касается подобной истории. Очень часто на сайте компании возникает ситуация, когда клиент попадает не туда.

Или он набрал несуществующий URL внутренней страницы, или такая страница была, но больше ее нет, так как вы переделывали сайт и что-то поменяли. Или клиент ошибся, набирая адрес страницы, одним словом, посетитель сайта попадает на страницу, которая сообщает ему об ошибке, – на страницу 404 (404 Page Not. Found).

Страница 404 – это код состояния HTTP, и она, как правило, генерируется на сайте автоматически, просто сообщая посетителю, что он лопух и сделал что-то не то.

Что делает в такой ситуации среднестатистический посетитель? Правильно – уходит с сайта в поисках более приветливых хозяев.

Но ведь это потеря клиента, а мы с вами этого допустить никак не должны. Если клиент, расстроенный тем, что не нашел искомого, закроет наш сайт, то, скорее всего, он к нам уже не вернется.

Наша задача – нежно взять клиента под локоток и сказать: «Вы знаете, с перламутровыми пуговицами сейчас нет в наличии, но мы можем предложить вам отличный вариант с золотистыми». Иными словами, схватить за руку, увлечь беседой, не отпускать и направить куда-то, где бы он все-таки нашел то, что ищет, или адекватную замену этому.

То есть фактически как в анекдоте: человек попал не туда, но повесить трубку ему не дали, а заняли интересной беседой и 40 минут пролетели незаметно.

Как же на практике воплотить это в жизнь?

Ну, во-первых, конечно, с помощью красивой, яркой и интересной графики с юмором. А во-вторых, с помощью правильного текста. Вот на тексте и остановимся подробнее, так как это и есть тема нашей книги.

С помощью грамотно написанного продающего текста мы не только не отпустим клиента с сайта в случае, если он попал не туда, но и постараемся ему что-нибудь продать.

Давайте посмотрим, какие основные задачи у такого текста:

• сообщить посетителю сайта, что случилась некоторая проблема и он не попал на страницу, которую искал;

• помочь человеку найти то, что ему нужно;

• подтолкнуть его к интересующему нас целевому действию.

Что обычно пишут на таких страницах?

«Упс, вы ошиблись, такой страницы больше нет. Попробуйте еще раз».

Или: «Ой, запрашиваемая страница не найдена, попробуйте перейти на главную».

Скучно, серо, неоригинально. Неприветливо. Отталкивает.

Давайте попробуем по-другому: «К сожалению, произошла ошибка и такой страницы на нашем сайте нет. Возможно, она была, но что-то пошло не так и теперь она недоступна. Но это не значит, что на нашем сайте нет того, что вы искали.

Вы можете посмотреть:

• в каталоге товаров (ссылка);

• в разделе таком-то (ссылка);

• в разделе таком-то (ссылка).

И кстати, раз уж случился такой казус с нашей страницей, мы дарим вам 5 % дополнительной скидки на товары из радела “Новинки” – пройдите по этой ссылке и воспользуйтесь скидкой.