Конечно, продавать надо, но по-другому. Как было бы уместно предложить участникам дружеского застолья свой товар?

Надо завести разговор на тему, близкую к нашей отрасли и специфике. Нужно задавать людям вопросы, которые наведут общий разговор на обсуждение подходящих тем.

Предположим, у вас магазин рыболовных снастей. Что будем делать?

Будем спрашивать в курилке или прямо за столом: а вы, парни, как к рыбалке относитесь? А где ловите? А на что? А наживка какая?

Хоп – и разговор уже пошел в более близком нам русле. Уже начались рыбацкие рассказы и показы. Уже и настрой более дружелюбный. Тут наша задача – поддержать беседу интересной и полезной информацией. Например: «А вот я читал, что изобрели такую штуку, с помощью которой можно рыбу ультразвуком приманивать, и она сама со всей реки или озера приплывает на такую приманку. Американцы изобрели. Стоит 700 долларов. Говорят, скоро и к нам завезут».

Или: «А вот я обычно червей в молоке вымачиваю, так гораздо лучше клюет». (Я понимаю, что пишу полную чушь, но я не настоящий рыбак, мне просто нужен был какой-то пример, чтобы показать, как делиться полезной информацией.)

И после такого диалога, после активного обсуждения рыбацких успехов, обмена полезной информацией и советами уже совершенно по-другому будет звучать фраза: «Кстати, у меня свой магазин снастей. Я на прошлой неделе закупил шикарные финские сачки и японские спиннинги. Друзья, для вас специальная скидка 15 %. Приезжайте на следующей неделе – я вам все покажу, расскажу, дам потрогать и еще подарю всякой мелочи приятной».

Согласитесь, теперь все звучит по-другому. А если бы вы вошли и с ходу заявили: «Здравствуйте, меня зовут Петя, я представляю рыболовный магазин “Золотая удочка”, у нас на этой неделе распродажа крючков – все по 30 рублей. Тому, кто купит десять штук, в подарок банка для червей. Не опоздайте – с понедельника скидки не действуют», скорее всего, у вас бы возникли проблемы не только с продажами, но и вообще с общением в этой компании.

Совершенно так же надо вести себя и в социальных сетях: общаться, рассказывать полезные и интересные истории, давать ценные советы и, что немаловажно, спрашивать советов самому – строить вокруг себя или своего бренда атмосферу непринужденного, позитивного и полезного общения и потом уже вставлять конкретные продажные тексты, но адаптированные под этот формат.

Тексты должны быть максимально короткими

В соцсетях никто не читает лонгридов. Короткие реплики, 800 знаков – это максимум. Лучше еще короче. Например, в социальной сети «ВКонтакте» сообщение свыше 300 знаков попадает «под кат». Это значит, что часть сообщения обрезается и появляется интерактивная надпись «Читать далее». И чтобы прочитать полное сообщение, надо кликнуть на ней. Статистика говорит о том, что читаемость таких постов существенно ниже, нежели тех, которые видны сразу полностью.

В «Фейсбуке» примерно такая же схема. То есть если вы хотите, чтобы ваш потенциальный клиент сразу прочитал все ваше сообщение, или просто желаете повысить вероятность того, что оно будет прочитано, постарайтесь уместить его в 300 символов.

Да, это непросто, ведь столько всего хочется рассказать про ваш замечательный продукт. Но если вы будете многословны – шансов у вашего текста быть прочитанным минимум.

Тексты должны быть максимально личными

Не надо писать от лица фирмы. Не надо писать от неведомого персонажа, у которого вместо лица логотип. Пишите от себя.

«Друзья, мы привезли новые айфоны. Я вчера держал их в руках – это что-то невероятное. Приходите – я дам подержать и вам».

Не надо писать: «Компания “Уралтрактор” представила на выставке образец своего нового комбайна “Уралочка” повышенной проходимости и производительности».

Напишите от себя: «Мы приехали на выставку. Тут очень интересно – много различной новой техники. Мы тоже привезли сюрприз: наши инженеры выпустили новый комбайн, который пашет намного мощнее и круче, чем предыдущие. И проедет там, где остальные завязнут».

Чем ближе к живому общению, тем лучше. Рассказывайте так, как будто делитесь с друзьями.

Убираем все продающие призывы

Никаких «налетай, торопись, покупай живопись», никаких слоганов и призывов: «купите до 25-го, а то потом пожалеете». Мы не пишем продающие тексты, мы пишем посты, которые заставляют покупать. Это другое. Мы маскируемся и втираемся в доверие.

Активно общаемся

Нигде больше у вас не будет такой возможности получить обратную связь на ваши тексты, как в социальных сетях. Исключая личные продажи, конечно. Именно интерактив дает дополнительные возможности, с одной стороны, и диктует определенные правила – с другой.

Вы не можете игнорировать двустороннее общение, не можете вести себя как на обычном сайте и просто вещать в одностороннем порядке, игнорируя ответы и отклики. Иначе вы будете выглядеть странным, закрытым, отталкивающим. И вы должны сами инициировать это двустороннее общение. Это даст возможность и выявить потребности, и вовлечь клиентов в беседу, и вызвать доверие.

Спрашивайте. Приглашайте к дискуссии:

• «Как вы думаете, что наиболее эффективно в такой ситуации?»;

• «Посоветуйте решение…»;

• «Подскажите, как вы себе видите?..»;

• «Насколько вам удобно такое решение?»;

• «Что вам больше нравится?..».

Раскидываем крючки

Наша задача – максимально избегать рекламного языка, а привлекать внимание читателя различными приемами – крючками, интригой, разрывом шаблона, неожиданными вопросами:

• «Сколько на самом деле стоит аудит продаж»;

• «Как починить маркетинг своими руками»;

• «Пять вопросов для руководителя пресс-службы»;

• «Куда утекают доходы».

Быть полезными

Мы уже говорили о том, что надо приносить пользу. В социальных сетях это просто необходимо. Люди приходят общаться, но общение состоит не только из эмоций. Люди хотят учиться, узнавать что-то новое и находить ответы на свои вопросы. И у того, кто дает им эти ответы, они потом и будут покупать.

Раздавайте активно полезный контент: публикуйте ссылки на аналитические статьи и обзоры в сфере интересов ваших клиентов, размещайте интересные выдержки из исследований и опросов, давайте советы, делитесь лайф-хаками и секретными фишками.

Формируйте образ гуру и эксперта, и люди будут вам доверять и сами спрашивать у вас совета. В том числе и где купить такую-то вещь и как правильно выбрать.

Пишем вирусный контент

Социальные сети уникальны так же и тем, что ваш интересный пост, даже содержащий ссылку на продающую страницу, будут с удовольствием перепечатывать на своих страничках ваши читатели, если он их действительно зацепит. И этим мощным инструментом нельзя пренебрегать. Придумывайте такую подачу, чтобы было не только интересно и полезно, но и смешно и позитивно, и тогда аудитория ваших постов существенно увеличится.