Именно тогда я оценил силу рекламы. Она является двигателем любого бизнеса. И пусть этот звонок был единственным, но я сразу заработал на той сделке миллион рублей с лишним. Помню то невероятное чувство! Правда, когда мы привезли грузовой лифт на объект, он не подошел по размеру и не влез в шахту, и в этом состояла уже другая сложность. Мои глаза бегали, я не понимал, каким образом могу помочь, сразу в голове возникла картинка, как мы отправляем лифт обратно в Китай и, что самое страшное, возвращаем деньги (да еще и с неустойками). Но нас пронесло. Я предложил вызвать специалистов, заказчик лишь махнул рукой – разберемся сами. Потом выяснилось, что все в итоге сложилось нормально, но я собой остался недоволен – надо уметь доводить любое дело до конца. Об этом следующий ключ.

Итак, я раздал долги, постригся, оделся, «освежил» офис, занялся рекламой и заплатил за аренду за несколько месяцев вперед. Все это зарядило меня – сразу же появилось желание работать дальше!

Тогда же я открыл для себя маркетинг и активно им занялся. В то время в регионах рекламу расценивали исключительно как ненужные траты. Я же на себе прочувствовал, что маркетинг – это большая сила. С самого начала постарайся определить несколько тестовых каналов для привлечения клиентов и выделить для этого бюджет. Следующий шаг – замерь результаты и определи, через какой канал ты получил больше клиентов. Как ты будешь мерить результат, продумай еще до того, как разместишь где-то свое рекламное сообщение. Используй специальные промокоды, кодовые слова, аффилированные ссылки или что-то еще, но о любом своем клиенте ты должен иметь информацию – откуда он о тебе узнал. Это твои деньги.

Итак, когда ты выяснил, какая реклама и где работает наилучшим образом, вкладывайся только в нее. Не забывай также постоянно искать новые каналы и тестировать их, потому что старые со временем могут себя исчерпать. Включай голову и ищи нестандартные ходы. Недавно я читал интервью с создателем суперпопулярного приложения для онлайн-знакомств Tinder Шоном Рэдом и был поражен, насколько нестандартная и в то же время простая идея помогла ему в раскрутке. Шон и его команда нашли рейсовый автобус, который за день перевозил примерно 500 студентов до Университета Южной Калифорнии. Они полностью оплатили автобус на один день и повесили на нем объявление о том, что право бесплатного проезда сегодня имеют все, кто скачает Tinder. Таким образом, приложение установили сразу 400 студентов, а они являлись самой что ни на есть целевой аудиторией приложения. Оно не могло им не понравиться, потому что отвечало буквально всем их требованиям. И понеслось – с каждым днем количество скачиваний увеличивалось в геометрической прогрессии. Ребята рекомендовали приложение своим друзьям, а те – своим. Очень скоро наступило лето, и студенты разъехались по домам во все концы США. Таким образом приложение захватило почти всю страну. Круто? Наверняка и ты можешь придумать какой-то нестандартный, дешевый, но суперэффективный рекламный ход! Задумайся над этим.

Не бойся потерять какое-то количество денег на неэффективном маркетинге, помни, что твоя прибыль заключается еще и в полученном опыте. Выявив неэффективные каналы, ты лучше определишь эффективные. Я разделяю короткие инвестиции в маркетинг и длинные. Пример коротких – таргетированная реклама, реклама в блогах или на «Яндекс. Маркете». А длинные – это участие в выставках, написание книги, создание отраслевого журнала или другие перфомансы, которые помогают привлечь клиентов не сразу, а, допустим, в течение года. Как правило, самых крупных клиентов я находил именно с помощью длинных инвестиций.

Тогда я взялся за дело: простенький сайт, его seo-оптимизация (тогда это еще работало), платные и бесплатные доски объявлений… Пока не наступил один знаменательный день. Я наткнулся на форум, который назывался Sinocom.ru, – ресурс, посвященный особенностям бизнеса с Китаем. Помню, что это было после Нового года, в феврале 2009-го. Зайдя на форум, я стал бешено раскидывать там объявления – и мне тут же в «личные сообщения» написал основатель сайта, строго пояснив, что так делать не стоит. Он предложил мне вести отдельную ветку на форуме про логистику за плату в размере шести тысяч рублей в месяц. Предложение было необычным – в ту пору покупать промо в интернете было чем-то из ряда вон выходящим. Но я согласился, однако с условием, что получаю первую неделю бесплатно. Ведь дело могло оказаться абсолютно неприбыльным. Но все прошло успешно. Ко мне буквально повалили клиенты! Оказалось, что этот метод работал «на ура» – и, ухватившись за него, я продолжал платить основателю форума.

Форум стал развиваться, клиентов прибывало все больше, и именно тогда я наконец-то вздохнул спокойно. На тот момент со дня основания компании прошло чуть больше года: экономический кризис закончился, рынок снова стал оживать, и у меня в конце концов появилось достаточное количество заказов. После того как я два года отработал с китайцами, которые меня «отжимали вдоль и поперек», я вдруг понял, что такое клиенты из Москвы. Они могли платить по двойной ставке и спрашивали, а не мошенник ли я и почему так дешево. Я подумал, что пора поднимать цены, и делал это до тех пор, пока клиенты не сказали «дороговато».

По факту, именно тогда мы создали собственный рынок со своими ценами.

В то время только появились платформы Taobao и Alibaba, Китай приходил в российский онлайн. То есть стало возможным делать заказы через интернет, вместо того чтобы посещать конференции в самом Китае. Стало ясно, что чем быстрее я займу свою нишу на этом обновленном рынке, тем успешнее стану. Так и получилось. В то время мне удалось выйти на уровень в 500 тысяч рублей чистого дохода в месяц. Наконец-то в машине у меня был полный бак бензина, и тот злополучный галстук для встреч я больше уже никогда не надевал.

Чуть позже мы с Лешей переключились с китайских клиентов на московских, которые были для нас намного выгоднее. Я стал просить заказчиков оставлять отзывы и очень переживал, если случались негативные – в тот момент я стремился к максимальному удовлетворению ожиданий каждого клиента без исключения. И чем больше в сети появлялось о нас отзывов, тем больше становилось клиентов – и вот тогда я наконец-то начал нормально зарабатывать!