А вот дорогая ручка в контексте моей жизни не приносит ничего, кроме расходов: я не покажу ее никому, она не дополняет мой имидж (он далек от образа бизнес-вумен на мерседесе) и вообще не играет никакой роли в жизни и работе. Конечно, бывает, что хочется просто себя порадовать, купить что-то дорогое и статусное, просто «чтобы было» – как награду или мотиватор зарабатывать больше. Тогда ценность ручки за 40 000 рублей резко повышается: вы понимаете, что она принесет не только удовольствие, но и силы на развитие и движение вперед.

Ужин в дорогом ресторане для кого-то тоже может быть важным. Например, если это не просто очередная вылазка в люди, а встреча с важными для вас людьми.

Все эти примеры адекватны в контексте месячного дохода в 80–100 тысяч рублей. Если бы я зарабатывала в десять раз больше 40 000, думаю, купить такую ручку или даже раз в полгода ужинать в дорогом ресторане было бы для меня приемлемым – если, конечно, я бы видела в этом ценность.

Так же и с услугами. Когда заказчик хочет статью на свой сайт, в контексте его заработка с сайта 5000 рублей может быть высокой ценой. Что для него значит эта статья? Просто текст, который забудется пользователями через пару дней, – красная цена такому тексту 500 рублей (по мнению заказчика). Значит, чтобы он готов был отдать 5000, нужно вложить в ваше предложение ценность:

1. Вы напишете экспертный текст, который повысит доверие читателей и тем самым «прогреет» их перед покупкой товара;

2. Вы оптимизируете статью так, чтобы из поисковой системы приходили «горячие», то есть готовые купить, клиенты;

3. Вы проверите все данные и проведете фактчекинг (проверку фактов), чтобы закрепить у читателя имидж профессионалов своего дела.

Когда заказчик поймет, что текст не просто будет висеть мертвым грузом на сайте, а решит сразу несколько бизнес-задач, он будет готов потратить в 10 раз больше денег, чем собирался. Все то же самое относится и к другим услугам.

Именно поэтому я делаю такой большой акцент на потребностях ваших потенциальных клиентов. То, что им важно, что востребовано и приносит дополнительную выгоду, оплачивается выше и гораздо проще продается, чем простые рутинные услуги. Если вы будете стремиться оказывать такие услуги, то ваш доход заметно вырастет, а описать и продать их вы сможете быстрее, чем в случае с простыми и рутинными задачами.

Сравните, что имеет бóльшую ценность: настроить таргетированную рекламу на лендинг или разработать стратегию, которая позволит кратно снизить стоимость привлечения подписчика? Первую услугу предлагают все таргетологи, а вот вторую – только те, кто понимает принцип привлечения клиентов и знает, на что не стоит тратить время и бюджет. Иногда эта стратегия предполагает отказ от таргета и выбор других каналов привлечения клиентов. Понимание этой ценности и умение ее предоставить клиенту приходит с опытом, однако вы с самого начала можете стремиться развиваться именно в этом направлении.

Как понять ценность услуг, которые вы оказываете сейчас? Соглашаться ли с заказчиком, когда он говорит, что ваши услуги стоят слишком дорого?

Ответьте себе на несколько вопросов: сколько такая услуга стоит у других специалистов (выведите среднюю стоимость по рынку)? Вы делаете сейчас больше или меньше специалиста среднего уровня с опытом около пары лет? Если меньше, то насколько и что вы можете добавить в услугу уже сейчас, чтобы оправдать ее стоимость?

Что я точно могу сказать: нельзя работать за копейки. Никогда не назначайте слишком низкие цены: это отпугнет адекватных заказчиков и привлечет любителей «халявы» с полным отсутствием уважения к труду другого человека. А вот указывать среднюю цену и отталкиваться от нее, добавляя или отнимая 20–30 % в зависимости от вашего опыта, вполне приемлемо.

Чтобы заказчик согласился на предложенную вами цену, он должен понять, что нуждается в вашей услуге как в кислороде. Она должна давать ему такую ценность, которая перекрывает «боль» от необходимости отдавать деньги (есть исследования, в которых ученые выяснили: эмоции от расставания с деньгами вызывают такую же боль, как физические травмы, и чем выше сумма, тем сильнее боль[2]).

Я без колебаний заплатила юристу больше 30 000 рублей, потому что понимаю, что эти деньги – ничто по сравнению с теми штрафами, на которые можно нарваться из-за неправильного составления документов. Я спокойно отдаю по 6000 рублей за статьи на моем сайте, потому что мне важно быть первой в теме фриланса и публиковать только качественный экспертный контент.

При этом мне будет жалко расстаться даже с 2000 рублей за посредственную статью с непроверенными фактами и морем штампов, потому что я не смогу ее выложить и поддерживать имидж ресурса.

Теперь, когда вы уже составили список оказываемых услуг, напишите напротив каждой ту ценность, которую она содержит для заказчиков. И, что важно, работайте с теми, кто эту ценность способен осознать, – или доносите ее самостоятельно на этапе переговоров.

Как рассказать о себе и своих услугах – отвечаем на вопрос «Кто я?»

В предыдущей главе я привела список вопросов, на которые нужно ответить для составления текста для лендинга. Сейчас самое время вспомнить о них и обновить текст, исходя из тех знаний об услугах и их ценности, которые вы получили в этой главе. Давайте их повторим с небольшими сокращениями:

1. Кто я как специалист? В какой нише я работаю (если вы уже выбрали ее; если нет, вопрос про нишу можно опустить)?

2. Какие разовые и постоянные услуги я предлагаю? В чем ценность моих услуг и в каком случае клиент будет платить за них цену, которую я назову?

3. Какие проблемы заказчиков мои услуги могут решить? Зачем мои услуги нужны клиенту, как он их использует?

4. Что получает заказчик в результате работы?

Какие выгоды это ему приносит – финансовые, временные, имиджевые?

5. Почему стоит выбрать именно меня? Чем я отличаюсь от других специалистов? Какой у меня подход к работе?

6. Как происходит процесс работы? Сколько длится выполнение проекта в среднем?

7. Что мне нужно для начала работы?

8. Как со мной связаться? Как оставить заявку?

На основе этих вопросов вы составляете краткий текст о себе и своих услугах, который будете использовать для разных целей: поиска заказов в группах и чатах, представления себя в письмах; в качестве краткой информации о себе в статьях и материалах, которыми вы делитесь на своих страницах.

Как писать такие тексты? Думаю, вы уже запомнили принцип выбора фрилансера заказчиками и знаете, что текст о ваших услугах должен попадать точно в цель. В каждом месте, где вы размещаете текст об услугах, его объем и содержание будут отличаться: они зависят от контекста и правил ресурса. Например, в чатах и группах для нетворкинга и поиска работы приветствуются подробные тексты с описанием всех ключевых услуг, которые вы оказываете, а также условий работы и расценок. В профильных сообществах лучше не разглагольствовать, а ограничиться одной самой востребованной услугой: сделать на нее спецпредложение и приглашать заказчика писать в личку, где вы уже «доведете» его до продажи. На личной странице можно соблюсти золотую середину: не писать слишком подробно, так как подписчики вас уже знают, но рассказать больше непосредственно об услугах.