В завершение она вцепилась когтями в лицо Малкольма и, проведя по нему несколько страшных борозд, практически сняла с бедняги скальп.

Удивительно, что после всего случившегося Малкольм вообще выжил. Последующие восемь лет он провел в различных отделениях восстановительной и пластической хирургии, где подвергался множеству сложнейших операций. Однако все эти меры были не особо эффективны с косметической точки зрения, и Малкольм считал себя отвратительным уродом, которому нельзя появляться на людях.

И вот однажды вконец отчаявшийся Малкольм поднялся в своем инвалидном кресле на крышу десятиэтажного здания реабилитационного центра, где он проходил очередной курс лечения, подкатил к самому краю и попытался перебраться через ограждение, чтобы свести счеты с жизнью. В этот момент на крыше появился его отец. Немолодой джентльмен услышал зов какого-то внутреннего голоса, который велел ему срочно навестить сына.

Он появился более чем вовремя – можно сказать, в последнюю секунду. Отец показался на крыше именно в тот момент, когда Малкольм старался преодолеть ограждение. Он мгновенно оценил ситуацию и сказал:

– Сынок, подожди минутку.

Узнав голос отца, Малкольм вздрогнул, обессиленно откинулся в своем инвалидном кресле и обернулся.

– Малкольм, – произнес отец, – у каждого человека глубоко внутри есть какой-нибудь застарелый шрам. Большинство из нас скрывает его, маскируя улыбкой, слоем косметики либо элегантным нарядом. Тебе пришлось носить свой шрам снаружи – так, что его видно абсолютно всем. Но на самом деле мы все в этом смысле равны, сынок. Каждый из нас тем или иным способом получил в свое время глубокую рану, и каждый обезображен – если не телом, то душой.

После этих проникновенных слов Малкольм уже не мог броситься вниз.

Немного позже кто-то из друзей Малкольма принес ему для прослушивания несколько кассет на тему мотивации. На одной из них он услышал историю Пола Джефферса, который в сорок два года полностью потерял слух, но, невзирая на это, по-прежнему оставался одним из самых выдающихся торговых агентов в мире. Малкольму особенно запомнилось, как Пол с невероятной убежденностью сказал: «Промахи, проблемы и несчастья посылаются обыкновенным людям для того, чтобы они обрели возможность стать необыкновенными».

И Малкольм сказал себе: «Это же обо мне. Я и есть необыкновенный!»

Теперь Малкольму требовалось преодолеть свой страх перед тем, что и потенциальных работодателей, и клиентов может оттолкнуть его обезображенная внешность. Но он ни на миг не терял надежды. Каждый день Малкольм просыпался с верой в лучшее, хотя ему и было очень трудно. Однако он не сдавался, продолжал прилагать усилия, и пусть медленно и мучительно, но продвигался вперед. Этот молодой еще человек решил стать страховым агентом – а в этом деле всегда нужно быть готовым по много раз в день слышать слово «нет». И потому Малкольм принял решение превратить свой недостаток в достоинство, то есть сделать так, чтобы внешность не только не препятствовала ему в продаже полисов, а, напротив, способствовала успеху.

Он поместил на личные визитные карточки свою фотографию и, когда вручал визитку очередному клиенту, неизменно говорил: «Да, моя внешность может показаться ужасной, но если вы дадите себе шанс узнать меня получше, то убедитесь, что в душе я прекрасен».

Год спустя Малкольм был удостоен звания лучшего страхового агента в Ванкувере.

Марк Виктор Хансен

6. Они учатся на собственном опыте

Мастера волшебной лампы знают, что не получат желаемого результата с первого же раза – в том числе и в тех случаях, когда обращаются к кому-то с просьбой. Настоящие мастера просто учатся на своих ошибках и в следующий раз применяют то, что усвоили ранее.

Один из самых серьезных уроков я извлек в бытность свою торговым агентом на складе-магазине видеоаппаратуры, расположенном в Форт-Лодердейле, штат Флорида. Нам выплачивали там комиссионные – причем они были слишком маленькими для сложных технических товаров вроде телевизоров или видеокамер и весьма внушительными по сопутствующим товарам типа аккумуляторных батарей, сумок и прочих принадлежностей, поскольку на всю эту мелочевку в розничной торговле ставилась большая наценка. Однажды к нам в магазин вошел сравнительно молодой человек, который очень сильно спешил. Вместе со своей семьей он собирался в дальнюю поездку и намеревался взять с собой видеокамеру, но позабыл купить ее вовремя, и теперь ему хотелось главным образом одного – приобрести ее, да побыстрее. Я сразу же вызвал у него доверие, и он сказал: «Ну хорошо, дайте мне что-нибудь на свое усмотрение, но не дороже тысячи долларов. Вот вам чек. Дайте мне камеру, которой я смогу воспользоваться сразу же».

Я быстро выбрал для него нужную модель и показал, как ею пользоваться. Как вам уже известно, я почти ничего не зарабатывал на этой продаже, поскольку камера была товаром из разряда технически сложных. Но вместо того чтобы быстренько продемонстрировать ему побольше многочисленных принадлежностей, которые сулили мне хорошие деньги, я объяснил ему, как работать с камерой, сказав самому себе: «Ничего не поделаешь, этот парень сильно торопится, надо отпустить его поскорее».

Дня через три тот же самый человек возвращается к нам в магазин, но уже абсолютно в другом настроении. Прямо с порога он наорал на меня так, будто я только что убил его первенца.

– Я вам доверился, – кричал он, – я выписал вам чек на тысячу долларов с ходу, как только вошел. А потому был вправе надеяться, что вы обслужите меня как следует. И что же? Впервые в жизни мы всем семейством попали в «Диснейленд», но буквально через двадцать минут моя видеокамера разрядилась и сдохла. Почему же вы не продали мне запасную батарею?

– Только потому, что вы ужасно спешили, – ответил я.

– Вы испортили мне весь отпуск, – прорычал он.

Что же касается меня, то я чувствовал себя кошмарно. А еще я извлек из всего случившегося урок: никогда не строить из себя телепата и даже не пытаться угадывать мысли клиентов. Ведь мне требовалось ровно две секунды, чтобы спросить: «Простите, вы нуждаетесь в дополнительной батарее? Вам нужна тренога или штатив?» Надо предоставлять человеку возможность решать самому. Мало того что я потерял клиента – я потерял еще и вполне достойные комиссионные. Теперь я всегда задаю людям конкретные вопросы и позволяю клиенту самому определять, подходит ли ему наш товар.

Харв Экер

7. Они настойчивы

Несколько лет назад во время Дня благодарения нам с женой довелось быть в Нью-Йорке. Она скучала по родным и переживала, что мы не можем посидеть за столом с нашими близкими. В нормальной ситуации в этот момент она украшала бы дом к Рождеству, но сейчас нам пришлось находиться здесь, вдали от всех, и торчать в гостиничном номере.

– Дорогая, – сказал я ей, – предлагаю взглянуть на ситуацию с другой стороны. Почему бы нам сегодня не украсить чью-нибудь жизнь? Давай купим еды и раздадим ее людям, которые не могут позволить себе накрыть стол ко Дню благодарения. – Жена внимательно слушала меня, а я продолжал: – Мы отправимся туда, где сможем действительно оценить, кто мы такие, на что мы способны и что мы реально в состоянии дать людям. Конкретно предлагаю поехать в Гарлем и помочь там по-настоящему нуждающимся людям. Купим столько продуктов, чтобы их хватило на месяц нескольким семьям. У нас вполне достаточно денег. Давай просто пойдем и сделаем доброе дело!