3. Если субподряд составляет большую часть ваших услуг, поставьте стоимость субподряда за эти двенадцать месяцев в ячейке «Материалы и субподрядчики», A2. (Субподрядчики – это люди, которые работают на вас на проектной основе, но имеют возможность работать автономно и могут работать на других. Вы не платите им заработную плату, вы платите им за проект, комиссию или почасовую ставку, и они сами уплачивают свои налоги, льготы и т. д.). В некоторых случаях у вас будут как материалы, так и расходы на субподрядчиков (например, при строительстве дома). В этом случае плюсуйте сумму этих двух затрат в ячейку A2. Не забывайте размещать здесь только свои материалы и оплату субподрядчиков, но не оплату труда ваших собственных сотрудников.

4. Если у вас сервисная компания и большинство услуг предоставляются вашими сотрудниками (в том числе и вами), введите 0 в ячейку A2.

5. Если ваши расходы на материалы или субподрядчиков составляют менее 25 % от вашего дохода в верхней строке, введите 0 в ячейку A2. (Мы вскоре учтем эти расходы в операционных расходах.)

6. Если вы не уверены в том, что добавить в раздел «Материалы и субподрядчики», поставьте 0. Не размышляйте слишком много. И не используйте эту схему для подгонки данных. Цель здесь состоит лишь в том, чтобы скорректировать доходы вашей компании и представить, что она действительно получает в качестве дохода, если большая часть затрат предназначена на материалы, иные расходные средства или субподрядчиков. Опять же, если вы даже немного сомневаетесь, проставьте 0 в «Материалы и субподрядчики» (ячейка A2). В конечном итоге это лучше послужит вам, сделав вас более критичным по отношению к вашим расходам.

A3

7. Теперь отнимите затраты на материалы и субподрядчиков из вашего валового дохода, чтобы рассчитать ваш реальный доход. Если в разделе «Материалы и субподрядчики» вы поставили 0, просто скопируйте цифры валового дохода в ячейку «Реальный доход» A3.

8. Цель состоит в том, чтобы вы увидели цифры вашего реального дохода. Это реальные деньги, которые получает ваша компания. Для других вещей – субподрядчиков, материальных средств и т. д. – вы можете сделать маржу, но это не основной фактор прибыльности, потому что у вас мало средств контроля над ним. Это может стать настоящим моментом пробуждения для предпринимателей. Агентство недвижимости, которое получает 5 миллионов долларов годового дохода и имеет несколько десятков агентов (субподрядчиков), с комиссионными в размере 4 миллиона долларов, в действительности является бизнесом стоимостью 1 миллион долларов, который управляет агентами по продаже недвижимости, получающими 4 миллиона долларов, а не бизнесом стоимостью 5 миллионов долларов. Штатная компания с доходом 3 миллиона долларов в год, которая оплачивает субподрядчиков, чтобы работать, и платит им 2,5 миллиона долларов, в действительности получает 500 тысяч долларов. Архитектурная фирма, которая зарабатывает 2 миллиона долларов, с собственным персоналом, который практически выполняет всю работу, имеет реальный доход в размере 2 миллиона долларов в год. Цифры реального дохода – простой и быстрый способ сравнить все компании на равной основе.

Реальный доход отличается от общей прибыли, так как реальный доход – это ваш валовой доход за вычетом материалов и оплаты субподрядчиков, используемых для создания и предоставления услуги или продукта. С другой стороны, общая прибыль – это учетный термин, рассчитанный как валовой доход минус оплата материала, субподрядчиков и времени, затраченного вашим персоналом на создание продукта или предоставление услуги. Это тонкая разница, но критически важная. Валовая прибыль включает часть времени ваших сотрудников и ваше время. Но важно то, что вы обычно платите своим сотрудникам за затраченное время независимо от того, хорошо или плохо в этот день шли продажи. Вы, вероятно, заплатите им одинаковую сумму, если они починят коробку передач автомобиля за четыре часа или пять. Поэтому для упрощения подсчетов мы классифицируем любого сотрудника, который у вас есть, независимо от того, полный или неполный рабочий день он трудится, как стоимость бизнес-операций, а не как стоимость проданных товаров. Кроме того, валовой прибылью можно манипулировать путем перемещения чисел вокруг. Что в этом хорошего? Мы хотим четко понять, каковы ваши цифры. Поэтому избегайте использования чего-либо, кроме затрат на материалы и субподрядчиков, при расчете реального дохода способом Мгновенной оценки.

A4

9. Теперь, когда мы знаем ваш реальный доход, начнем сначала с прибыли. (Посмо́трите, как это работает?) Запишите свою фактическую прибыль за последние двенадцать месяцев в ячейке прибыли А4. Это совокупная прибыль, которую вы храните в банке или распределяете для себя (и/или партнеров) в качестве бонуса сверху, но не для дополнения вашей зарплаты. Если вы считаете, что у вас есть прибыль, но она не находится в банке и никогда не начислялась вам в качестве бонуса, это означает, что вы в действительности не получаете прибыль. Если окажется, что у вас меньше прибыли, чем вы думали, вероятно, вы использовали ее для погашения долга за предыдущие годы. Или, может быть, вы пытаетесь последовать по пути Enron.

A5

10. В ячейке А5 «Компенсации владельцу» укажите, сколько вы заплатили себе (и любым другим владельцам бизнеса) за последние двенадцать месяцев в регулярном распределении заработной платы, а не в распределении прибыли.

A6

11. В ячейке A6 «Налоги» укажите, сколько налогов ваша компания заплатила от вашего имени. Это очень важно: это не то, сколько вы заплатили по налогам. Это сколько денег ваша компания заплатила (или возместила вам) в виде налогов. Подразумеваются как подоходный налог всех владельцев, так и любые другие корпоративные налоги. Вероятность того, что ваша компания заплатила налоги за вас, очень низкая (мы это исправим). Так что, скорее всего, вы поставите и тут большой жирный ноль. Если ваш налог на прибыль был вычтен из вашей зарплаты, которую вы получаете в компании, или в конце года вам пришлось выкладывать наличные деньги из своего кармана, компания совершенно определенно не платила ваши налоги, а большой 0 появляется в ячейке A6.

A7

12. В ячейке «Операционных расходов» A7 суммируйте общие расходы, которые ваша компания выплатила за последние двенадцать месяцев – все, кроме вашей прибыли, компенсаций владельцам, налогов и средств на материалы и субподрядчиков, которые вы уже учли. Расходы перечислены в вашем заявлении о прибыли. Так, здесь люди часто путаются. Это нормально, если цифры немного не совпадают. Это не учет, и вам не нужно сводить данные до последней копейки. Это просто система, которая показывает нам примерные цифры, а затем говорит, куда мы должны начать движение. Цель состоит не в том, чтобы иметь идеально подогнанные числа; это просто важно, чтобы понять, где мы находимся сейчас. И с этим пониманием мы можем начать работу над планом прибыли для вашего бизнеса. Это просто отправная точка. По мере того как мы внедряем Profit First, со временем мы автоматически найдем и зафиксируем идеальные цифры для вашего бизнеса. Просто начните.