К счастью, такие сложные случаи не столь уж и часты. В главе 3 я приводил пример стратегии дифференциации мелкого ретейлера против гипермаркетов и супермаркетов низких цен. То же доступно в отношении большинства товаров.

Товар, который очень точно направлен на удовлетворение потребностей своей целевой аудитории, будет вызывать отторжение у аудитории, несовместимой с целевой. Если это так, вы на верном пути. В книге «О чем молчит бигмак», посвященной истории развития самой успешной сети ресторанов быстрого питания, рассказывается, как создатель корпорации Рэй Крок, стремившийся сделать свое детище привлекательным для семей, одновременно осознанно и целенаправленно делал его непривлекательным для подростков и молодежи. Для супружеской пары, пришедшей в ресторан с детьми, шумные компании подростков, у многих из которых своеобразный стиль самоутверждения в обществе себе подобных, нежелательные соседи. С этой целью Крок исключил из процесса обслуживания официанток и на долгое время вообще женщин из персонала. Позднее у «Макдоналдса» появилось свое лицо. Как вы, наверное, знаете, это лицо клоуна. Тоже не самый привлекательный персонаж для тех, кто испытывает потребность показать, что он уже не ребенок.

В случае ресторана другие посетители – очевидная составляющая продукта. Ведь ресторан предлагает не просто еду, а своего рода мероприятие с питанием. Адекватная обстановка – важная характеристика любого мероприятия. И все же дело не только в этом. Когда люди видят, что товар пользуется популярностью у таких же, как они, или у тех, кому они стремятся подражать, это убеждает их в правильности их собственного выбора. Популярность товара у их антиподов подсознательно отпугивает.

Разрабатывайте товар для удовлетворения потребностей вашей целевой аудитории. Но когда разработка будет готова, проанализируйте, не попадают ли в целевую аудиторию группы-антиподы. Если попадают, оцените, насколько это может отразиться на восприятии каждой из них. При необходимости введите барьер, отсекающий нежелательную группу. Самым эффективным барьером является неприемлемое свойство товара.

Если есть потребность, которая может быть удовлетворена с помощью вашего товара, значит, наверняка есть и «побочные эффекты» – обстоятельства, препятствующие или способные воспрепятствовать покупке и использованию/потреблению вашего товара целевой аудиторией. При разработке торговой марки их нужно проанализировать отдельно. Выпишите в столбик все причины, на основании которых представители целевой аудитории вашего товара могут его «забраковать». Оцените вероятную значимость каждого из них. Вы либо должны найти эффективные решения для устранения значимых из них, либо соответствующим образом пересмотреть целевую аудиторию.

Контрольные вопросы к главе 7

7.1. Опишите своими словами, в чем заключается методика «Портрет яркого представителя» и зачем она нужна.

7.2. Что является принципиально общим для всех индивидов, относимых к одной и той же целевой аудитории?

7.3. В городе N около 2/3 молодых мужчин в возрасте от 18 до 25 лет потребляют пиво. За эту аудиторию потребителей конкурирует более 20 марок отечественного и импортного пива, а также несколько марок разливного. Предложите концепцию какого-нибудь перспективного напитка для целевой аудитории «молодые мужчины в возрасте от 18 до 25 лет» в городе N.

7.4. Как вы думаете, каким барьером пользовались дорогие казино в 1990‑е гг. в Москве, чтобы отсечь нежелательную группу посетителей?

7.5. Оцените перспективу создания успешного продукта в категории «подарки» на основе лечебно-косметических средств против целлюлита.

Практикум к главе 7

7А. Составьте портрет яркого представителя аудитории конечных потребителей вашей продукции. Скорее всего, их будет несколько. Опишите максимум деталей, которые могут отражаться на формировании потребностей: возраст, образование, наличие семьи, имущества, свободного времени и т. д.

7Б. Напротив каждого «портрета яркого представителя» выпишите в столбик его потребности – одна под другой, по возможности следуя принципу «чем важнее, тем выше». Для составления списка потребностей полезно детально представить себе ситуацию типичного потребления или использования товара ярким представителем.

7В. Оцените потенциальный сбыт для каждой из описанных аудиторий. Для этого нужно определить количество потребителей и среднее потребление на одного потребителя. Абсолютная точность не требуется. Вам нужно лишь определить, является разработка марки для данного сегмента в принципе перспективной или проект заведомо не может быть коммерчески успешным.

7Г. Для аудиторий, не забракованных в пункте 7В, определите внешние условия, события и факторы, способствующие приобретению вашего товара их ярким представителем и, наоборот, препятствующие приобретению вашего товара их ярким представителем.

7Д. Для аудиторий, не забракованных в пункте 7В, определите аудитории-антиподы, испытывающие потребность в товарах, аналогичных вашим, но сами являющиеся отталкивающим фактором для вашей целевой аудитории. Определите, что в вашем товаре привлекает каждую из них, а что способно отталкивать.

7Е. Если вы вдруг не сделали этого ни в одном из пунктов выше, подробно опишите тип розничной точки, в которой яркий представитель будет приобретать ваш товар. Позднее эту «идеальную» розничную точку нужно будет сравнить с картиной реальных розничных партнеров вашей компании, которую вы получите, отработав практикум третьей части этой книги. Однако, если уже на этапе описания целевой аудитории конечных покупателей совершенно ясно, что имеющийся у вашей компании канал продаж не обеспечивает доступ вашему товару к вашей целевой аудитории (именно так, а не наоборот!), такую целевую аудиторию следует отбросить как бесперспективную в первую очередь. И предназначенные для нее концепции марочной ценности, соответственно, тоже.

Под здравым смыслом всякий подразумевает только свой собственный.

Кристина Шведская, королева Швеции XIX–XX вв.

Выше я объяснял, что целевая аудитория – это группа лиц, принимающих решение о закупке. От своих слов не отказываюсь. Но зачастую само решение о покупке – тоже плод коллективного труда. Большинство родителей вряд ли покупали бы своим детям чупа-чупсы и многие другие сладости, не производящие впечатление продуктов здорового питания. Взрослые принимают решение о покупке сладостей, но инициируют идею покупки отнюдь не сами родители. Они лишь поддаются под действием нестерпимо методичного нытья тех, кто этот самый чупа-чупс собирается непосредственно потребить.

В разных методиках анализа алгоритма принятия решения о закупке выделяют разные роли, но почти всегда выделяют три схожих основных:

• лицо, инициирующее покупку;