2. Конкуренты. Это важный показатель вашего понимания рынка и его структуры. Самая большая ошибка – заявить инвестору, что «У нас конкурентов нет!», просто потому, что так не бывает. Конкуренты есть всегда: либо уже сейчас, либо появятся завтра. Составьте карту конкурентов и их положений на рынке, перечислите их сильные и слабые стороны. Если сумеете – добавьте рейтинги и данные открытых финансовых показателей. Какие угрозы и риски вы видите с учетом сложившегося расклада? Как будете преодолевать? Чем побеждать?

3. Продукт. Здесь важны не только технологические характеристики, но и правильное позиционирование: в чем состоит суть продукта, каковы его функционал, особенности и ключевые преимущества перед конкурентами. Технологическая сторона вопроса будет сильно интересовать в первую очередь профильного инвестора с большим опытом в области информационных технологий (есть он или нет – лучше узнать заранее). В любом случае вам нужно уметь объяснять, чем ваша технология отличается от разработок конкурентов, и обрисовывать перспективу ее развития.

4. Бренд. Насколько хорошо ваша компания или ее продукт известны на рынке? Что для этого сделано? Как построена работа? Каких показателей известности удалось достичь? Есть ли мнения и отзывы клиентов? Пишут ли про вас СМИ? Готовый подробный маркетинговый план с описанием целевых аудиторий и методов воздействия на каждую из них с бюджетом, структурой затрат, ожидаемым результатом, основными шагами и ключевыми показателями эффективности – важный козырь в «продаже» компании инвестору.

5. Команда. Составьте короткие и убедительные «портреты» всех ключевых членов своей команды. Подчеркните опыт и сильные стороны каждого из них, опишите их достижения в других, даже не связанных с бизнесом, областях: победы в спорте могут говорить о волевом характере и умении достигать цели, а работа руководителем студенческого хора – об исключительных лидерских качествах.

6. Финансовая модель. Умение качественно описать эту составляющую – своего рода экзамен на уровень финансовой грамотности. Если сомневаетесь, обратитесь за помощью к консультантам: без правильной отчетности инвестору лучше не показываться. Самое важное – доходная и расходная части вашего бизнеса, структура и анализ расходов (в том числе и привлекаемых средств), соответствие расходов доходам. А также: основные финансовые ключевые показатели эффективности, темпы и драйверы увеличения доходности, модель доходов, базирующаяся на метриках рынка (например, прямые продажи).

7. Оценка компании. Это уже не экзамен на грамотность, а аттестат зрелости продвинутого финансиста. И вы больше других заинтересованы в том, чтобы его получить, иначе будет сложно справедливо оценить долю, которую вы отдадите инвестору в обмен на его деньги. А для этого вы должны легко оперировать всеми возможными мультипликаторами и уметь рассчитывать стоимость активов и пассивов, входа и выхода из бизнеса. Если инвестиции привлекаются не впервые – раскрыть историю создания стоимости, объем и структуру инвестированного капитала, модель раундов финансирования ретроспективно и перспективно, привести анализ расходования привлеченных средств и т. д.

8. Корпоративное управление. Если у компании уже есть один или несколько инвесторов, то как построено общение с ним, как функционирует модель, есть ли совет директоров, какие права у основателей и инвесторов и т. д.

9. Стратегия развития. Краткосрочная стратегия развития, долгосрочная и план по ее реализации с ключевыми показателями эффективности на каждом из этапов (поэтапные планы технологического и продуктового развития – обязательные составляющие). Важный аргумент – возможность синергии с одной или несколькими портфельными компаниями фонда (изучите структуру портфеля). Речь идет не только о бизнес-стратегии, но и о стратегии инвестиционной, включая возможность будущего выхода. Это означает, что вы должны понимать, кто может стать инвестором в следующем раунде, есть ли возможность синдицированной сделки, сколько денег вам потребуется на новом этапе развития.

Чем подробнее вы проработаете этот список, тем больше шансов у вас будет убедить инвестора в том, что перед ним – грамотный, эффективный, уверенный в себе предприниматель, сотрудничество с которым принесет ему ощутимый и просчитываемый доход в конкретной обозримой перспективе.

Хорошо это или плохо, но без венчурных денег большинство проектов обречены если не на смерть, то на долгий путь, к которому большинство из них не готовы. Как, кстати, не готовы к этому и сами инвесторы. Истории быстрого впечатляющего роста, безусловно, известны, но на то они и исключения, чтобы подтверждать закономерность. Проектам всегда нужно «топливо» – деньги.

Уже с самых ранних стадий бизнеса путь его инвестиционного развития кажется естественным: все молодые предприниматели, с которыми я сталкиваюсь, либо уже сегодня ищут деньги, либо планируют начать поиски в ближайшие полгода-год. При этом мы тесно общаемся и с «оппонентами» – фондами и ангелами – и знаем их подход к оценке стартапов. Конечно, на разных стадиях требования к проектам меняются, и отказы случаются по разным причинам. Но обычно показательнее всего молодые стартапы: впервые начав общаться с инвесторами, они сразу же наступают на все возможные грабли. Об их ошибках и поговорим.

«Подъем» денег до стадии А – одновременно и самый сложный, и самый линейный. Успех здесь очень сильно зависит от предпринимателя и команды (если она уже есть) и их умения правильно выстроить общение с инвестором. Бизнеса как такового на ранней стадии еще нет, и показывать его сложно: это значит, что очень многое зависит от умения создателей стартапа убеждать собеседника в жизнеспособности проекта и способности принести акционерам доход. Чем серьезнее стадия финансирования, тем больше придется показывать «бумажек»: доказывать цифрами и защищать в деталях бюджет, рисовать сложные финансовые модели и т. д. То есть все это надо делать с самого начала, но всем ясно, что на стадиях pre-seed или seed эти данные эфемерны и скорее показывают, что предприниматель вообще способен задумывается о том, куда плывет его корабль.

Умение правильно выстроить коммуникации крайне важно для создателя стартапа, если он хочет найти деньги, но владеют им далеко не все. Просчеты, которые допускают на первых встречах, довольно типичны, и их не так много. Вот основные.

1. Неготовность к встрече. К разговору с инвестором (как к любой ответственной встрече) надо готовиться заранее. Если раньше вы с инвесторами не встречались, порепетируйте: вопросы, которые задают предпринимателю, лежат на поверхности. Похоже, многих это и успокаивает, поэтому совет потренироваться редко воспринимается всерьез. А зря. Я несколько раз присутствовал на таких «первых свиданиях» и наблюдал, как стартапы сыпались на самых простых вещах: неумении объяснить идею, рассказать про команду, описать бизнес-модель и защитить основные тезисы.