Реальность была такова, что Джек, не успев на «игру порталов» (когда все создавали порталы), а теперь его превосходили Sina, Sohu и NetEase, должен был найти свою нишу на китайском интернет-рынке.

Порталы пытались захватить все большее количество индивидуальных пользователей, приходящих онлайн, а Джек собирался придерживаться того, что лучше всего знал: малого бизнеса. Джек находил вдохновение в своем любимом фильме «Форрест Гамп», где главный герой делает состояние на ловле креветок после шторма, и, в отличие от сайтов b2b (бизнес – бизнесу) в США, которые фокусировались на крупных компаниях, он решил сосредоточиться на «креветках»: «Американские b2b-сайты – это киты. Я не знаю никого, кто бы сделал деньги на китах, но видел многих, кто заработал на креветках».

Когда в начале 1999 г. Джек создал Alibaba, в Китае насчитывалось всего два миллиона интернет-пользователей. Тем не менее в ближайшие шесть месяцев эта цифра увеличится в два раза, а затем удвоится снова, составив к концу года уже девять миллионов. К лету 2000 г. в Китае будет 17 млн интернет-пользователей.

Персональные компьютеры по-прежнему стоили много – $1500, но цены начали падать, когда новые компании на рынке, такие как Dell, открыли магазин для конкуренции с местными производителями Founder, Great Wall и Legend (впоследствии переименованная в Lenovo). Продажи новых персональных компьютеров (по-прежнему в основном бизнесменам и государственным представителям) достигли пяти миллионов в 1999 г.

Благодаря государственной политике информатизации Интернет становился доступнее. Тем не менее процесс подключения к локальной телефонной компании все еще занимал месяцы и по цене доходил до $600. Но в марте 1999 г. правительство убрало плату за установку второй телефонной линии, а также сократило стоимость самого Интернета: в 1997 г. она в среднем составляла $70 в месяц, а к концу 1999-го снизилась до всего $9 за месяц онлайн-серфинга.

Миллионы молодых образованных людей стали выходить онлайн с мест учебы или работы, другие – из интернет-кафе, которые появлялись по всей стране, как грибы после дождя. Бизнес-модель Yahoo в США заключалась в том, чтобы заработать деньги на растущем рынке онлайн-рекламы. Три китайских портала-флагмана тоже планировали получить кусок быстро растущего онлайн-пирога, который в 1998 г. составлял всего $3 млн, а в 1999-м достиг $12 млн. Но даже в Штатах Yahoo теряла деньги, а доход интернет-пользователей в Китае не позволял им обрести привлекательность в глазах рекламодателей. Потенциальный доход для порталов был гораздо ниже их расходов. Тем не менее по «нелогичной» логике развития дотком-бума потери не только допустимы, но и являются своеобразным знаком почета: чем больше потери, тем больше амбиции компании. Венчурные фирмы были готовы ликвидировать этот разрыв.

Еще до того, как Alibaba запустился, Sina, Sohu и NetEase начали завоевывать поддержку венчурного капитала, активно соревнуясь за новых пользователей и инвестиции.

Sina была основана в декабре 1998 г. путем слияния фирмы Ван Чжидуна SRS с американской компанией Sinacer тремя студентами Стэнфордского университета родом из Тайваня. Дэниэл Мао, ранний инвестор в SRS в Walden International Group, помог договориться о слиянии. Sina.com был запущен в апреле 1999 г. и за последующий месяц привлек $25 млн из венчурного капитала от инвесторов, среди которых числились Goldman Sachs, Walden и японский SoftBank.

Sohu привлекла $10 млн в 1998 г. и еще больше в последующем году благодаря стремительно растущему трафику в ее китайскоязычной поисковой системе. Ее основатель, Чарльз Чжан, наслаждался пришедшей к нему известностью в Китае и взял на работу учившегося в Стенфорде Виктора Коо для усиления менеджмента в Sohu. Последний в дальнейшем покинет компанию, чтобы основать Youku – китайский ответ YouTube. Чжан также пытался нанять Джека на должность главного операционного директора (COO, Chief Operating Officer), но безуспешно.

NetEase была последним из трех порталов, который получил венчурный капитал по одной простой причине: основатель компании Уильям Дин не нуждался в этом, так как мог рассчитывать на доход от лицензирования программного обеспечения для электронной почты, который он лично разработал. Когда его компания стала публичной в 2000 г., из всех основателей порталов Уильям Дин обладал самой высокой долей в уставном капитале – 58,5 %.

Наблюдая за этими процессами со стороны, Джек понял, что, если он хочет когда-либо получить венчурный капитал или догнать «пионеров порталов», дистанция с которыми все более увеличивалась, ему придется постараться. Чтобы Alibaba процветала, ему нужно внедрять жесткую корпоративную этику и обеспечить полный разрыв отношений с бюрократической культурой, которую он и некоторые его коллеги только что оставили в Пекине. Джек убеждал тех, кого он собрал в своей квартире, «познать жесткий характер работы Силиконовой долины… если мы будем приходить на работу к 8 утра, а отправляться домой в 5 вечера, то высокотехнологичной компании не получится, и Alibaba никогда не придет к успеху».

Джеку нравилось возводить компании Силиконовой долины на пьедестал, но также ему импонировало поддерживать команду, говоря, что Alibaba способна обыграть их: «Американцы сильны по части «железа» и систем, но в программном обеспечении и информационном менеджменте китайцы им ничуть не уступают… Я верю, что каждый из нас может стоить десяти американцев».

Alibaba формировалась в то время, когда стоимость акций дотком-компаний заставляла даже его преданных коллег волноваться о том, что пузырь скоро лопнет. Беседуя с ними в своей квартире, Джек пытался их успокоить: «Достиг ли Интернет своего пика? Достаточно ли мы сделали?… Не волнуйтесь. Я не думаю, что мечта об Интернете лопнет. Но нам придется заплатить достаточно высокую цену в последующие три—пять лет. Это для нас единственный способ преуспеть в будущем». Для того чтобы сплотить команду, Джек поставил цель – выйти на IPO в течение трех лет. «Однажды мы станем компанией, включенной в список торгов, и тогда каждый из нас получит… не такую квартиру, а 50 квартир, как эта. Даже если мы проиграем, у нас все равно останется команда. Мы все равно поддержим друг друга. Так чего вы тогда боитесь?»

Хотя Джек и Кэйти были главными владельцами акций компании, Alibaba основали в общей сложности 18 человек, шесть из которых женщины. Никто из них не являлся представителем привилигерованного круга, не оканчивал престижных университетов и не работал в известных компаниях. Это была команда «обычных» людей, связанных между собой энергией Джека и его нетрадиционными стратегиями управления. Чтобы взрастить корпоративный дух, Джек обратился к своим любимым романам Цзинь Юна и дал каждому из сотрудников свое командное имя. Себя он назвал Фэн Цин-ян. В романе Swordsman это живущий уединенно мастер кунг-фу, который готовил юных учеников стать героями. Как бывший учитель Джек идентифицировал себя с таким персонажем и его «непредсказуемым, но заботливым» характером.

В мае 1999 г. Джек встретил Джо Тсаи, родившегося на Тайване и жившего в Гонконге инвестора. Джо станет правой рукой Джека – роль, которую он выполняет вот уже в течение 17 лет и по сей день. Взаимосвязь этих двоих превратится в одно из самых плодотворных и прочных партнерств в истории китайского бизнеса.