Вернувшись в Ханчжоу, Джек стал усиленно продвигать свой продукт и добился успеха – правительство провинции Чжэцзян пригласило China Pages сделать для них веб-сайт. Чиновник, ответственный за ввод сайта в эксплуатацию, Ян Цзяньсинь – позже вспоминал свои первые встречи с Джеком: «Когда он первый раз пришел ко мне в офис, я, честно говоря, ждал встречи с интернет-гуру и не ожидал увидеть такого молодого парня». Джек с энтузиазмом пустился в объяснения о том, что такое Интернет. По словам Яна, Джек говорил «без остановки на протяжении двух часов». И хотя чиновник дал понять, что правительство не способно заплатить за проект, поскольку его результаты были неизвестны, Джек и его команда быстро создали сайт на China Pages. При этом они работали вместе с местным отделением Zhejiang Telecom, Hangzhou Dife Communications – деловые отношения, которые быстро начнут ухудшаться. Данный сайт стал одним из первых проектов национальной инициативы по выходу китайского правительства в Интернет и создало много шума вокруг Чжэцзян. Через несколько дней Ян получил поздравительные электронные письма из-за границы, в том числе от членов Конгресса США. Вместе с тем прославился и Джек: местная газета опубликовала репортаж о созданной им компании и о его первой сенсационной поездке в США.

Но известность принесла также Джеку и Яну проблемы. Один из коллег Яна сообщил местным органам, что Джек состоит в «панибратстких отношениях с getihu». В доносе недовольного коллеги говорилось, что «распространение правительственной информации – это серьезная проблема, которая не должна обрабатываться и публиковаться посредством getihu».

Встретив сопротивление на местном уровне, Джек начал проводить большую часть времени в Пекине. Там он встретился с Жасмин Чжан из Yinghaiwei, но они не нашли общий язык, и позже Джек так описал свои первые впечатления от встречи: «Я подумал, что если Интернету однажды придет конец, то с ней он случится раньше, чем со мной. Я был уже очень идеалистичен, но появился человек, еще более идеалистичный, чем я».

Джек и его партнер Хэ Ибин приступили к работе над рекламой China Pages в Пекине. Джек привез с собой несколько статей, которые он написал об Интернете, и попросил друзей помочь с их публикацией. В Пекине благодаря дружбе с водителем издательства Джек встретился с Сунь Яньцзюнем, заместителем главного редактора издания China Trade News. China Pages впечатлили Суня, и он пригласил Джека прочитать лекцию об Интернете для его коллег, после чего опубликовал на первой странице China Trade News историю Джека и его компании.

Джек приобретал известность, но China Pages все еще нельзя было назвать действительно успешным проектом, а попытки пробиться с помощью центрального правительства закончились ничем. В июле 1996 г. национальная вещательная компания Китая China Central Television показала документальный фильм под названием Ma Yun the Scholar, рассказывающий про Джека, которому дали отпор в правительстве. Продюсером фильма стала Фань Синьмань, жена известного режиссера Чжана Цзичжуна, снявшего несколько фильмов по романам Цзинь Юна. Фань была родом из Ханчжоу и симпатизировала истории Джека. Когда снимался эпизод с холодным приемом, оказанным Джеку, Фань всерьез забеспокоилась о его перспективах: «Он потерял свои корни в Ханчжоу и был сломлен в Пекине. Он был почти банкрот». В этом документальном фильме Джек принял решение: «Через несколько лет вы не будете обращаться со мной таким образом; через несколько лет вы все будете знать, чем я занимаюсь. И мое положение в Пекине не будет бедственным».

Проблема с China Pages заключалась в том, что это и правда был всего лишь каталог. Сайт получился достаточно примитивным, фактически содержащим только списки продуктов, предлагаемых компанией на продажу. Ресурс не давал перспективным клиентам сделать покупку онлайн, из-за чего China Pages была сильно ограничена в возможности брать с клиентов плату.

Наконец, случилось так, что China Pages исчерпала средства для оплаты труда сотрудников. Перевод штата по продажам на оплату, основанную на комиссии, на некоторое время снял давление, как и контракт на 10 000 юаней от клиента в текстильной промышленности. Но и без того шаткое положение дел China Pages продолжало ухудшаться. Компания, которая работала с ними над созданием правительственного сайта Чжэцзян, Hangzhou Dife Communication, предложила взять на себя управление бизнесом. China Pages была маленькой частной фирмой, а Hangzhou Dife – отделением могущественного SOE (State-Owned Enterprise – государственное предприятие) Zhejiang Telecom. В феврале 1996 г. компании создали совместное предприятие – Dife-Hope. Dife владела 70 % акций и инвестировала 1,4 млн женьминьби, что равнялось $170 000. В то время это выглядело как значимое достижение для China Pages – крошечной компании, которая была на мели. Чжан Синьцзянь, представитель Hangzhou Telecom, назвал случившееся первой сделкой по слиянию и приобритению в истории Интернета Китая; местные медиа[27] представили данное событие в позитивном ключе.

Но в реальности все, без сомнения, складывалось не столь безоблачно. Джек обнаружил, что Dife во время работы с China Pages над правительственным сайтом Чжэцзян зарегистрировала доменное имя www.chinesepages.com, что было очень похоже на www.chinapages.com, и новую компанию под названием China Yellow Pages. Тем не менее, поскольку Dife являлась структурой, подконтрольной могущественному SOE, то Джек не мог нанести ответный удар. Сжав зубы, ему приходилось давать интервью местным изданиям, нахваливая образование нового объединения компаний: «Основание Dife-Haibo укрепит China Pages». В заключение Джек сказал: «У нас есть все основания верить, что благодаря справедливой политике партии и государства, а также невероятной поддержке всех слоев общества China Pages, без сомнения, достигнет великого успеха. Высокоскоростной информационный поезд Китая будет становиться все быстрее и быстрее!»

Годы спустя, после того как к Alibaba пришла слава, Джек получил возможность свободно комментировать ту ситуацию. Новый партнер замедлил развитие China Pages, и оказалось, что позиция главного менеджера, которую занимал Джек, не имела почти никакой ценности. «Когда совместное предприятие было сформировано, началась катастрофа. У них имелось пять голосов в совете, а у нас два. Каждый раз на заседании совета, какие бы предложения я ни выдвигал, если один из них голосовал против, остальные следовали его примеру. За пять или шесть заседаний совета не прошла ни одна наша идея».

Случившееся с China Pages дало Джеку несколько важных уроков и хороший материал для его речей, например: «Слону трудно затоптать муравья до смерти, покуда он хорошо уворачивается». Или: «С хорошими стратегиями вы точно выживете. На сегодняшний день я понял одну вещь: не нервничайте, если вам в будущем предстоит трудное испытание». Позже Джек использует свой опыт, когда Alibaba сойдется в схватке, подобной битве Давида и Голиафа, с eBay, что повысит его популярность на международном уровне.