Вы сумеете продать свой товар, если в дополнение ко всему, о чем мы уже говорили в этой главе, будете испытывать сильные эмоции. Эти качества – страстность вкупе с умением заинтересовать людей, знанием рынка, способностью задать правильные вопросы в нужном порядке, необходимы любому предпринимателю.

На своем пути к цели предприниматель должен сделать остановку, чтобы еще раз уточнить ситуацию, и ему следует получить ответы на ряд вопросов. Смогу ли я разместить заказ? Есть ли рынок сбыта? Кто это купит? Если такие люди есть, смогу ли я уложиться в цену, которая их устроит? В очередной раз подчеркнем: если ответы будут отрицательными, слезайте с поезда на этой станции.

Все эти составляющие мы, конечно, пытаемся анализировать, хотя часто наш анализ становится чересчур подробным. Я полагаю, можно просто спросить специалиста, купит ли он ваш продукт или услугу. Ведь рано или поздно этот вопрос все равно возникнет. Поэтому не откладывайте его на потом: вам все равно этого не избежать. Почему бы не сделать этот шаг в самом начале?

Получите первый заказ – и останетесь в игре. Путешествие продолжается.

Я хочу, чтобы к концу нашего 7-дневного путешествия вы оценили, насколько ваша идея работоспособна и может ли ваше предложение на самом деле обеспечить получение прибыли.

Пошел четвертый день нашего путешествия, а вы все еще в поезде? Значит, вы получили заказ или у вас есть первый клиент. С этого все и начинается, и теперь вам придется столкнуться с двумя реалиями: вашими доходами и расходами. Вы в довольно неустойчивом положении: все может очень быстро испариться. Поэтому пора определить, принесет ли ваша идея прибыль, и если да, то будет ли она достаточной.

Любое решение проблемы привлекательно только при определенной цене. Не буду прибегать к сложным аргументам и приведу очень простой пример. Я хочу добраться от дома до офиса в Уэст-Энде и поэтому должен сделать выбор. Можно воспользоваться метро и заплатить за билет 2,5 фунта. Можно поехать и на такси: плата, с учетом чаевых, составит 15 фунтов. Если принимать во внимание только финансовую сторону, поездка на такси не кажется оптимальным вариантом. Но все равно это решение: я смогу добраться до нужного места быстрее и, скорее всего, с бо́льшим комфортом, чем на метро. Однако, повторюсь, с финансовой точки зрения оно не лучшее.

Так же и в бизнесе. Девяносто процентов людей с отличными идеями тратят на их разработку не менее шести месяцев и только потом задают себе вопрос: «А во что мне все это обойдется?» Но мы не будем ждать 184-го дня, а займемся этим вопросом прямо сейчас.

Чтобы определить базовые затраты бизнеса, не нужно быть гением или экспертом в области электронных таблиц. Вы можете составить основные прогнозы на листе бумаги, не используя Excel. Я вам в этом помогу и открою небольшой секрет. Калькуляция затрат – проще пареной репы. Люди порой слишком сгущают краски. Как же все обстоит на самом деле?

Представим, что я планирую создать бизнес по продаже страховых полисов. Я беру лист бумаги формата А4 и делю его на колонки – по числу месяцев работы. В январе я собираюсь взять на работу Боба, Стива, Джона и Сьюзи и готов платить каждому из них по 2 тысячи фунтов в месяц. Таким образом, эти четверо сотрудников обойдутся мне за этот период в 8 тысяч фунтов. Арендная плата – 1 тысяча фунтов в месяц. Затраты на типографские работы – 500 фунтов, счет за телефон – 100 фунтов, канцелярские принадлежности – 75 фунтов, прочие расходы – 325 фунтов. Таким образом, мои общие траты в январе составят 10 тысяч фунтов. Доход в этом месяце – 12 тысяч фунтов; соответственно, моя личная прибыль – 2 тысячи фунтов. Такую калькуляцию провести легко. Следует исходить из того, что приходящие деньги – доходы, а уходящие – расходы.

В общем, такой подсчет может выполнить любой человек с калькулятором. По сути это процесс сложения и вычитания. Я главный исполнительный директор в компании прямого частного инвестирования, и поэтому все уверены, что я бухгалтер-ас. Но на самом деле это не так. Однако я действительно очень хорошо умею складывать и вычитать. Я всего лишь складываю то, что поступает, вычитаю то, что уходит, а остаток считаю прибылью.

Почему же я всегда сразу хочу разобраться в практических вопросах любого бизнеса, причем быстро? Я понимаю ценность своего времени. Большинству начинающих предпринимателей это утверждение покажется незначимым – если они вообще его воспримут. Ведь в массе своей эти люди никак не учитывают затраты своего времени на разработку идеи.

При подсчете затрат и составлении планов вы обязательно должны учесть и временну́ю составляющую – в противном случае результаты вашей работы будут искажены. В приведенном выше примере мне следовало бы учесть как статью расходов свою зарплату, равную двум тысячам фунтов. И оказалось бы, что прибыли вовсе нет.

Давайте представим, что ваш доход – зарплата – в настоящее время составляет 45 тысяч фунтов. Вы решаете уволиться и открыть свой бизнес, для которого потребуется офис. Когда вы определяете затраты, то не долго думая указываете расходы на аренду офиса. Но следует также оценить и затраты собственного времени. Если бизнес не окупит все ваши вложения, он никогда не станет работоспособным. Даже если вы решили, что какое-то время можете позволить не платить себе зарплату (может быть, у вас остались накопления с вашей последней постоянной работы и вам пока есть на что жить), всегда помните, что составление бюджета должно основываться не на предполагаемых, а на фактических расходах. Поэтому обязательно следует учесть свою зарплату.

Если при калькуляции вы установили для себя зарплату в 45 тысяч фунтов, а ваш бизнес при этом приносит убытки, вы сразу поймете, что используемая вами модель неустойчива. Бизнес работоспособен только в том случае, если он покрывает все фактические затраты. Исключение вашей зарплаты как статьи расходов обеспечит вре́менную прибыльность, но, когда вы на следующий год решите ее учесть («Кстати, я хочу получить 45 тысяч фунтов за год»), ваш бизнес тут же рухнет.

Такое часто случается. Три четверти предпринимателей, приходящих на «Логово драконов», при учете затрат забывают о собственной заработной плате. Они всегда гордо утверждают, что не получают никакой прибыли от своего бизнеса, как будто это подвиг. В какой-то степени это и правда великолепно, поскольку демонстрирует их активную вовлеченность и готовность заниматься своим делом. Однако с точки зрения бизнеса оказание любой услуги требует определенных средств. Поэтому не нужно прибегать к ухищрениям. Как долго вы на самом деле сможете работать бесплатно?