Это история о событиях, происходивших в России в 1998 г., когда эта страна с еще хрупкой культурой бизнеса выбиралась из экономического кризиса. Рубль тогда резко обесценился в несколько раз.

В декабре один мой друг бизнесмен обнаружил, что находится на грани банкротства, не достроив квартал на 10 000 квартир в ближнем Подмосковье. Архитекторы спланировали красивые дома в окружении детских площадок и садов. Но неожиданно не осталось ни одного потенциального покупателя.

Виталий «застрял». Проект зависел от поступлений средств от продаж квартир, которые шли на оплату труда рабочих и на другие расходы, связанные со строительством. Теперь, в ситуации кризиса, покупатели исчезли, и рабочим не платили уже три месяца. Кроме того, назревал крупный конфликт между отделом строительства и отделом продаж компании. Все спорили, как восстановить доверие клиентов. Еще более срочной была проблема рушившейся финансовой структуры. У компании не было средств на поддержку бизнеса и даже на оплату отопления в главном офисе.

Виталий, владелец и руководитель проекта, умолял меня поговорить с его менеджерами. Он был уверен, что я смогу совершить чудо и уговорить их остаться. Опустив глаза, он стоял передо мной: «Вы сможете мотивировать их, – говорил он. – Это отличный проект, и с вашей помощью мы завершим его».

Его голос дрожал, но все-таки был сильным, он поднял руки и раскрыл ладони! «У нас есть видение! Члены команды могут остаться вместе! Квартал вырастет, сады будут посажены!»

Он вдохновил меня своей глубокой приверженностью. Мне стало интересно, как будут реагировать люди. Виталий нанял машину, чтобы отвести меня из центра Москвы в главный офис, где собрались сотрудники. Приехав на место, я узнала, что как раз в то утро во всем офисе отключили отопление из-за неуплаты счетов за коммунальные услуги. Меня провели в большую ледяную аудиторию, заполненную подавленными людьми в куртках, шарфах и перчатках.

Как начать разговор с крайне скептически настроенными и расстроенными людьми? К счастью, мой друг Виталий знал, как начать. Он коротко сказал о том, что «настал день делать выбор». Затем он представил меня, назвав «искрой, способной разжечь пламя».

Как вернуть видение павшим духом? Надо действовать решительно и на всех уровнях: видения, идентичности, ценностей, способностей, действий и окружающей обстановки. Для внутреннего контракта мы также можем использовать визуальную метафору. Она должна была стать действенным и ценностно наполненным описанием их собственного сильного намерения. Я стала спрашивать, какое видение могло бы воодушевить их? Я спросила, как бы мне как их спикеру тоже понять это?

Я начала говорить с людьми, отметив, что они мужественная команда – люди, взявшие на себя обязательство добиться большого результата. Какого же типа обязательство они дали, чтобы достичь успеха?

Я поинтересовалась, с каким настроением они пришли на этот проект. Какая миссия позвала их в это предприятие? Какие цели побудили их к этому? Какая история стояла за удивительными бетонными высотками, тянущимися к небу?

Попросту говоря, я попросила их продолжать выполнять свое обещание и завершить проект, «несмотря на трудные времена». Люди, собравшиеся в холодном зале, молчали, однако я ощущала, что они слушают! Никто не произносил ни слова.

Новый контракт на достижение успеха может начаться с метафор обновления, особенно если они озвучены самими людьми. Я привела несколько примеров, а затем попросила аудиторию предложить свои. Несколько человек говорили о своей гордости за предприятие: они строили необыкновенный квартал.

Я шутливо предложила им придумать визуальную метафору для их изначального замысла. Какой образ или эмблема приходит им в голову? Я попросила подобрать образ, который подходил бы к новым обстоятельствам. Несколько человек предложили стандартные метафоры: улей, сад, ось колеса… Ни одну из них группа не одобрила, но люди начали проявлять интерес. Они очень старались, и идеи питали их гордость.

И вдруг один воскликнул, ухватив самую суть момента: «Мы похожи на шахтеров, добывающих руду в сибирской тундре. Руда находится глубоко в вечной мерзлоте. Мы находимся в изоляции. Мы одни. Мы копаем посреди холодной тундры».

Сразу же стало понятно, что метафора всем понравилась. Она отражала реальность! Я начала рисовать черным маркером на белой доске палаточный городок. Затем я добавила глубокие шахты и показала, что дует сильный ветер. Они явно одобряли рисунок и предложили добавить к нему несколько зловещих деталей: одиноко стоящие палатки и сугробы.

Я продолжала рисовать. Теперь я стала добавлять новые элементы. Посреди городка я твердой рукой изобразила «палатку-столовую», в окнах которой светился теплый оранжевый свет. Я показала широкую дорожку от «палатки строителей» и от «палатки отдела продаж» к этой теплой центральной «столовой». Чем больше я украшала метафору и добавляла тропинки, теплый свет и окна в палатках, тем больше оживлялась группа, и люди говорили, что еще нужно добавить к рисунку. Теперь в комнате циркулировал поток энергии. Я нарисовала группу осликов, тянущих тележки, нагруженные золотой рудой и готовые к отправке в город. Особенно аудитории понравились горы желтой руды в тележках.

Мы играли с этим образом около получаса. Люди со знанием дела обсуждали некоторые трудности «жизни в тундре» и все смеялись. Я указала на теплую палатку, где располагалась столовая, и спросила, достаточно ли она велика. Они посмеялись еще, пока я дорисовывала большие окна, светящиеся теплым светом. Они попросили меня нагрузить в тележки побольше руды и расхохотались, когда я изобразила груду высотой метра два, до самого края доски, и раскрасила ее в ярко-желтый цвет.

Когда я уходила, я видела, что моя аудитория заметно расслабилась. Позже я узнала, что были проведены решающие беседы, завершены переговоры, и работники согласились остаться и работать, пока не будет восстановлен денежный поток. И вот однажды «золотая руда» принесла прибыль, и «шахтеры тундры» были вознаграждены – каждый получил собственную квартиру.

Внутренний опыт трансформации возвращается, когда вы, создатель метафоры, предлагаете богатые деталями трансформационные примеры. Тогда слушатель естественным образом проецирует их на себя. Он предвидит ценностные возможности в рассказываемой истории. А это создает новые связи в мозге, которые можно использовать для дальнейшего развития ассоциативной памяти и личных связей со своей собственной жизнью.

Человек «проживает» историю и устанавливает связь со своим собственным опытом и внутренним миром через богатое ассоциативное восприятие. С точки зрения неврологии люди познают мир посредством своих физических чувств. Визуальные детали помогают нам связать вместе внутренний образ самого себя с действиями наших ценностей и с нашим физическим опытом.

Как мы вырабатываем привычку рисковать? Нам нужно пообещать быть смелыми и действовать. Вирусное заражение обещанием рисковать – интересное свойство эффективного коучинга. Если бы я сказала, что, выработав привычку визуализировать и обещать рисковать, вы достигнете своей цели очень быстро, вас бы это заинтересовало?