Давайте рассмотрим примеры ваших открытых возможностей:

• я хотел бы сказать…

• я думаю…

• я полагаю…

• я чувствую…

• я верю…

• мне нравится…

• насколько я могу видеть…

• по моему мнению…

• мне кажется…

• как мне представляется…

Преувеличение (в том числе сверхобобщение) – другой известный способ, которым пользуются многие. Вам хорошо известны слова «всегда», «никогда», «каждый», «что-нибудь», «только» и «прочие».

И часто приходится слышать такие фразы: «Ты никогда не приглашал меня на ужин», «Он всегда опаздывает на встречи», «Я не могу сказать, что научилась чему-нибудь у педагога», «Все знают, что мы – лучшие в этом деле», «Вы только тогда вежливы со мной, когда вам что-то от меня нужно», «Каждый день, который я провожу здесь, ты превращаешь в пытку».

Подобные утверждения, используемые регулярно или бо́льшую часть времени, обычно употребляются ради драматического подтекста. Они могут нанести огромный ущерб межличностным связям.

Если мы по каким-либо причинам пытаемся расположить к себе людей, такие утверждения не способствуют гармонии и согласию. Более того, как правило, они неверны. Например, человек, вероятно, опоздал на встречи несколько раз, но так было далеко не всегда.

Лучший способ смягчить утрированные высказывания – призвать на помощь наших хороших друзей – предложения с «я» (там, где это необходимо), а затем добавить «смягчители», поставив их вместо преувеличений. Это слова «почти никогда», «часто», «редко», «больше всего», «обычно», «вообще» и «почти». У вас в запасе есть что-нибудь еще?

Итак, давайте посмотрим на исправленные утверждения: «Вы почти никогда не приглашаете меня на ужин», «Он часто опаздывает на встречи»… Чуть меньше драмы, и у вас появились возможности для диалога, а вероятно, – кто знает? – и для примирения.

Императивный стиль (диктат долженствования) – это слова и фразы командного характера. Стиль, который, как мы отметили ранее, подстрекает респондента вести оборону, причем в большинстве случаев во враждебной манере: «Ты должен позвонить бабушке», «Он должен научиться, в конце концов, общаться с людьми», «Тебе следует позвонить, если задержишься допоздна», «Впредь они должны быть более внимательными».

Императивные заявления часто передаются в категоричном тоне. Так вы рискуете получить двойную неприятность – их превращение в нечто большее, чем просто закрытое утверждение. Давайте преобразуем высказывания в более приемлемые: «Было бы хорошо, если бы ты позвонил своей бабушке», «Я полагаю, что ему пошло бы на пользу научиться общаться с людьми».

В любом общении, и тем более на переговорах, сначала нужно решить, что является нашими интересами, а затем поискать их интересы. Как это сделать?

В пределах долгосрочных отношений мы, очевидно, ведем переговоры в манере, отличной от той, которую используем с незнакомыми и малознакомыми людьми. В конце концов, в личных отношениях и среди коллег по работе действует неписаный закон: мы заботимся об интересах друг друга.

Люди ведут переговоры в стиле, основанном на одной из следующих пяти тенденций. Какой стиль используется, зависит от обстоятельств и партнеров, с которыми вы имеете дело.

1. Соревнование – человек пытается получить для себя возможный максимум и игнорирует интересы другой стороны. Вы можете использовать этот стиль, если:

♦ сталкиваетесь с кем-то, кто, возможно, агрессивен и неадекватен;

♦ уверены в своей позиции и можете доказать, что вы правы (например, договариваясь о компенсации в магазине за некачественный товар, причинивший вам ущерб).

2. Приспособление – бросаете все и позволяете другой стороне получить все выгоды. Вы можете использовать этот стиль, если:

♦ хотите произвести на другую сторону благоприятное впечатление о себе (или своей организации), чтобы способствовать хорошим отношениям в будущем (самое типичное, когда уступки незначительны для вас и высоки для них);

♦ не имеете никакого шанса на успех в собственных интересах (упорство может повредить в других областях);

♦ поняли, что сделали ошибку в самом начале.

3. Компромисс – совместный подход. Например, все делится пополам. Вы можете использовать этот стиль, если:

♦ хотите развивать (сохранить) отношения;

♦ другие стили не привели к соглашению;

♦ временные ограничения вынуждают найти решение;

♦ хотите закончить нешуточную схватку двух доминантных игроков.

4. Предотвращение – желание избежать любого конфликта. Вы не предпринимаете никаких усилий ради собственных интересов или стремитесь узнать интересы другой стороны. Можете воспользоваться этим стилем, если:

♦ влияние на ситуацию маловероятно при любом раскладе;

♦ выбор времени неправилен;

♦ страсти накаляются;

♦ нет особых выгод, которые можно получить, если учесть человеческие и экономические затраты.

5. Сотрудничество – фокус на оптимизации достижений для всех сторон. Вы можете использовать этот стиль, если:

♦ из-за характера сделки это в интересах обеих сторон, стремящихся найти решение с двумя победителями;

♦ долгосрочные отношения требуют, чтобы обе стороны получили взаимную прибыль.

Ключ к хорошим переговорам и решению проблем – ясное обозначение того, чего именно вы хотите. Все мы имеем право на определенные желания, потребности и цели. А другие имеют право блокировать нас, если наши желания идут вразрез с их принципиальными интересами. Необходимо, по крайней мере, сообщить о своих желаниях.

Следующий шаг – слушание другого человека, направленное на то, чтобы понять, чего хочет он. В результате конфликт оказывается взаимной проблемой, требующей решения. Обе стороны заявили, чего хотят, и теперь им следует выразить свои чувства. Для большинства людей это сложнее всего.

Вы можете быть сердитым, раздраженным, потрясенным, испытывать страх, но очень важно пользоваться своими чувствами. Например, выказать гнев, не будучи агрессивным. Гнев и агрессия – не одно и то же! Тогда другой человек будет знать о влиянии на вас его действий.

Многие конфликты не решаются должным образом, потому что не раскрыты истинные чувства. Если гнев подавлен, а соглашение достигнуто, враждебность может сохраниться и в будущем отношения пострадают.

Выразив свои чувства и стремление решить проблему (я уверен, что это реально, к общему удовлетворению), вам следует показать, что вместе можете достичь желаемого. (Факт: для каждой потребности и желания обычно есть несколько вариантов удовлетворения.)