подъехали к "редакции". Сваакер представил Робину и "бухгалтершу" Лиззи, и "ответственного секретаря" мистера Фредерика Ганна, и всю остальную "банду", попросил своих "сотрудников" не стесняться, мистер Келлер просто посидит в сторонке, посмотрит, как работает настоящая редакция, а они с мистером Гаррисоном и мистером Ганном должны обсудить в его кабинете последнюю статью. Лиззи же Сваакер тихо сказал, что уедет с клиентом, так пусть банде заплатит она.

Через пятнадцать минут, когда Сваакер и Алекс вышли из кабинета, они увидели как Келлер, держа в руке банку пива, фотографируется с "бандой" на добрую память. Когда они вернулись в офис Келлера, он сам заговорил об экземплярах журнала по "льготной цене" и, едва взглянув на ценник, объявил, что берет двадцать тысяч копий, подписал договор и сказал, что это был один из самых счастливых дней в его жизни и у него даже нет слов, чтобы выразить, как он благодарен мистеру Сваакеру!

Попрощавшись с Робином и подбросив Алекса к дверям его дома, Сваакер поехал в редакцию "Чистодела". За коньяком он рассказал Джо Карпентеру о трех картинах Ника Паттона, которые сейчас хранятся в запаснике у Келли.

Как следует все взвесив, он решил не рекламировать картины Ника Паттона для продажи частным коллекционерам, а пойти гораздо более легким, надежным и прибыльным путем. Сегодня утром он встретился с Нилом Мерфи (так звали их третьего друга, одного из самых влиятельных членов горсовета). Они все обсудили, Нил получит пять тысяч долларов, если ему удастся добиться, чтобы город купил эти три картины для городского Музея Изобразительного Искусства за сто тысяч долларов. За каждые пять тысяч сверх ста тысяч Нил получит еще одну тысячу долларов. Келли получила инструкции просить для начала сто пятьдесят тысяч долларов и не идти ниже ста тридцати тысяч, а если покупатели будут упираться, то намекнуть, что профессор Дэниэлс будет посговорчивее их.

Теперь о том, зачем Сваакер пришел к Джо Карпентеру. На этой флешке - две статьи. Одну из них надо будет опубликовать и в самой газете, и на сайте сразу же, как станет известно о смерти этого старого алкаша. Наш замечательный земляк, нет пророка в своем отечестве, почему картины Паттона есть в городских музеях Нью-Йорка, Чикаго, Сан-Франциско и Филадельфии, но их нет в нашем городском музее, в городе, где он родился, вырос и прожил всю свою жизнь? В городе, где он творил? Нам стало известно, что такая-то галерея готова выставить на продажу целых три картины Паттона, причем две из них - его последние работы, лебединая песня Мастера. Неужели городские власть имущие позволят профессору Дэниэлсу, у которого уже есть две картины Паттона, купить и эти три картины и навсегда похоронить их в своей частной коллекции? Искусство должно принадлежать народу!

Вторую статью надо будет опубликовать и в самой газете, и на сайте после того, как город купит эти три картины. Здесь будут восхваляться и сам Паттон, и городские власти, которые купили картины, и галерея, которая картины продала, и городской Музей Изобразительного Искусства, который сделал эти шедевры доступными любому жителю города.

"Джо, я знаю, что ты эти статьи поместил бы для меня и по дружбе, но это было бы несправедливо. Дружба дружбой, а бизнес - бизнесом. Здесь три тысячи долларов."

Джо Карпентер приятно улыбнулся, поблагодарил Сваакера, сказал, что иметь с ним дело - одно удовольствие, смахнул конверт в верхний ящик письменного стола и предложил выпить за успех этого безнадежного (он шутит, шутит!) предприятия.

Глава 14. Сваакер и "театральные этюды"

На следующий день после встречи с "умником" Робином Сваакер объявил, что обучение Алекса вступает в новую фазу: "Вы, Гаррисон, многому уже научились, когда вместе со мной посещали клиентов, и еще очень многому научитесь, наблюдая за моей работой с клиентами. Вы на редкость быстро все осваиваете, это хорошо видно по вашим вопросам после посещения каждого клиента. Но все это, если можно так выразиться, только учеба путем наставничества, путем практики. Практика очень важна, но учеба дает гораздо лучшие результаты, когда практика базируется на солидном теоретическом фундаменте".

Со всеми удобствами расположившись в кабинете мифической "редакции", Сваакер начал обучение теории с того, что напомнил Алексу самые основы их бизнеса. Его трапперские угодья - весь Северо-Восток штата. Эта территория поделена им на три зоны. Во-первых - сам город, во-вторых - пригороды, которые вместе с городом образуют наш округ, в-третьих - все остальное, то есть все остальные округи, входящие в территорию Северо-Востока штата. В нашем округе, то есть в городе вместе со всеми пригородами, живет больше трех миллионов человек. В остальных округах, вместе взятых - два миллиона человек. В среднем половина наших клиентов - из города, еще тридцать процентов из пригородов, остальные двадцать процентов - из других округов.

Информацию о потенциальных клиентах Сваакеру поставляют десять платных агентов, рекламщиков и риелторов, а иногда он получает информацию и совершенно бесплатно, от друзей, знакомых, соседей, родственников. И Лиззи постоянно мониторит местные новости: телевидение, газеты, журналы, интернет, так что довольно часто они узнают о перспективном клиенте из телерепортажа, газетной, журнальной или интернетовской статьи. Всю эту информацию, и от платных агентов, и бесплатную Лиззи вносит в базу данных, а потом они отбирают самых перспективных клиентов. Как они это делают, он покажет Алексу позже, а сейчас пусть тот посмотрит на этот ценник. Это расценки на так называемый "дополнительный тираж", которые он показывает большинству клиентов, а точнее - всем клиентам, которые никак не тянут на рекордные заказы. Как определить, какой клиент на сколько потянет - это тоже будем рассматривать отдельно, а сегодняшние две темы - работа с расценками и работа с клиентами.

Алекс посмотрел на бланк ценника. Там было написано:

"30 тысяч и более - 40 центов за экземпляр

20-29 тысяч - 50 центов за экземпляр

10-19 тысяч - 60 центов за экземпляр

5-9 тысяч - 80 центов за экземпляр

Менее пяти тысяч - 1 доллар за экземпляр

За оплату в течение суток после получения счета полагается скидка. Если количество экземпляров менее двадцати тысяч, то скидка 3%. Если количество двадцать и более тысяч экземпляров, то скидка 5%."

Сваакер с довольным видом пояснил: "Обратите внимание, Гаррисон! Клиент платит меньшую сумму за 30 тысяч, чем за 25-29 тысяч, платит меньшую сумму за 20 тысяч, чем за 19 тысяч, платит меньшую сумму за десять тысяч, чем за девять тысяч. Клиенты - они же прямо как дети малые!