Уже сам вопрос задает направление мысли отвечающего. И не в столь навязчивой форме, как прямое утверждение. Точно поставленный вопрос может быть самым сильным аргументом.

История сохранила множество подобных случаев. Вот один из них.

Неявным образом Линкольн использовал здесь правило 14: в данном случае речь шла об удовлетворении одной из основных потребностей человека – свободы передвижения.

Применяйте «словесный динамит». Чтобы ваши аргументы были услышаны, необходим высокий уровень внимания собеседника. Привлечь внимание и удержать его нелегко. Одно из эффективных средств – неожиданные заявления, или «словесный динамит». Например: «На вашем месте первой моей мыслью было бы выбросить эти предложения сразу же, не читая, в мусорную корзину. Но вдруг в них есть что-то полезное?»

Запомните ключевые слова. Поскольку аргументация приводится обычно «без бумажки», то кое-какие моменты следует держать в памяти. Эти ключевые слова могут быть каркасом убедительной речи.

Другое назначение ключевых слов – эмоциональное воздействие на собеседника. Следует заранее подобрать хотя бы несколько слов, которые благотворно подействуют на слушателя, и обязательно произнести их. Найти эти слова поможет эмпатия к собеседнику.

Способствует запоминанию ключевых слов их предварительная запись.

Дайте понять, что идею вы почерпнули от собеседника. Тем самым вы поднимаете статус собеседника, ведь к своим идеям люди относятся более бережно, чем к чужим. Если ничего подобного собеседник не говорил и «притягивание» его мыслей является неестественным, то, поговорив на интересующую тему, вы можете сообщить, что его рассуждения навели вас (только что) на новую идею. В этом случае как бы предлагается соавторство. И этого нередко бывает достаточно, чтобы склонить собеседника к своей точке зрения.

Боритесь с главным возражением. Громя второстепенные доводы, мы зря теряем время. Пока не опровергнуто главное возражение, собеседник останется непоколебимым. Поэтому начинать опровержение необходимо с главной причины негативного отношения к вашему предложению. Главное возражение можно узнать по следующим признакам: его произносят более эмоционально и о нем говорят больше.

Если вас перестали слушать… В этом случае можете остановиться на полуслове – это невольно привлекает внимание. Если же вы «говорите в пустоту», то тем самым принижаете свой статус, нарушаете правило 5. Если вы себя не уважаете, то и никто вас уважать не будет. А значит, не будет и считаться с вами.

Другой прием – резкая перемена темы разговора. Блестящий пример привел знаменитый греческий оратор Демосфен.

Говорите по возможности кратко. Не стоит отнимать время у других своим многословием. К тому же многословие – признак неуверенности говорящего. Вот вам ориентир: постарайтесь высказать все, пока горит спичка.

Конфуцию принадлежат слова: «Кто много стреляет, еще не стрелок; кто много говорит, тот не оратор». История сохранила сведения, как спартанцы реагировали на многословного оратора: «Начало твоей речи мы забыли, середину промучились и только конец нас обрадовал».

Найдите подход к собеседнику. Наиболее универсальный способ – знание и использование его увлечений, хобби. Разговор об увлечениях, пристрастиях – врата в душу человека. Для этого, правда, нужна подготовка: во-первых, предварительно все разузнать, во-вторых, подготовиться соответствующим образом, чтобы не только перевести разговор в нужное русло, но и поддерживать его. Говоря о предмете интересов собеседника, нам легче стать приятным собеседником (правило 7 становится нашим помощником).

Подкрепляйте слова инсценировкой. Действия более выразительны, нежели слова. «Лучше один раз увидеть, чем тысячу раз услышать» (китайская пословица).

Например, говоря о чрезмерности требований, можно проиллюстрировать это, согнув линейку: еще одно усилие – и она сломается.

Подобная инсценировка обладает максимальной убедительностью, запоминается обучаемым маркетологом на всю оставшуюся жизнь и несравненно эффективнее многих часов самых серьезных лекций.

Иногда полезно помолчать. Один из наиболее знаменитых ораторов древности Цицерон говорил: «Молчание – это искусство, но еще и красноречие». Эти слова, сказанные 2000 лет назад, не утратили своего значения и по сей день. У этого высказывания два аспекта. Молчание может быть ответом, не менее красноречивым, нежели слова. Кратковременное молчание (пауза) заставляет обратить больше внимания на последующие слова. И наконец, умение держать язык за зубами. «Боже, помоги мне молчать, пока не буду знать, что говорить», – это слова из утренней молитвы одного из великих людей.

Схема убеждения

Классическая схема последовательного воздействия на сознание человека такова: