Нарушено здесь и правило 8: мать начинает не с того, что объединяет ее с ребенком, а с того, что разъединяет (по его понятиям). В итоге родительница нарушила пять правил убеждения. На убедительность ее речей рассчитывать не приходится.

Укрепление дверей

Успех молодых людей неслучаен. Их речь соответствовала всем правилам убеждения. Они начали с того, что их объединяло со слушателями (правило 8) – защита квартир от воров. Мысленно слушатели согласились с констатацией двух способов проникновения в квартиры (правило Сократа). Среди аргументов не было слабых, а последний аргумент (оплата после исполнения) – очень сильный, все по правилу Гомера.

Исповедь безвинно пострадавшей

Подойдя к контролеру вместе с подругами-безбилетницами, девушка искусственно принизила свой имидж: раз подруги такие, значит, и ты нарушительница (говорят же: «С кем поведешься, от того и наберешься»). Поэтому доводы девушки оказались неубедительными.

«Крохобор»

Блестящий пример применения правила Гомера! Ни одного слабого аргумента, и самый сильный – в конце!

Когда правила работают против нас

Против девушки сработало правило 4. Причем сработало двояко. Молодые люди нередко неподобающим образом ведут себя в общественном транспорте: не уступают место пожилым, ведут себя развязно, часто ездят без билета. Поэтому имидж данной возрастной группы среди пассажиров весьма низкий. По-видимому, по этой причине окружающие не поддержали девушку, когда она обратилась к ним за подтверждением правоты своих слов. А такая поддержка многого стоит. Ведь статус группы намного выше статуса любого ее члена. Поддержи девушку окружающие – и контролер не рискнул бы требовать с нее штраф. Наоборот, отсутствие такой поддержки понизило статус девушки и еще больше убедило контролера в своей правоте.

Техника скрытого управления

Попытки управлять человеком и группой людей нередко наталкиваются на сопротивление. В этом случае перед инициатором управляющего воздействия возникает следующая альтернатива:

1) попытаться заставить выполнить навязываемое им действие, то есть сломить сопротивление адресата (открытое управление);

2) замаскировать управляющее воздействие так, чтобы оно не вызвало возражения адресата (скрытое управление).

Понятно, что заставить может только человек, облеченный властью, и что скрыто управлять после провала открытого управления затруднительно – намерение разгадано и адресат настороже.

Ко второму способу прибегают тогда, когда предвидят сопротивление и потому сразу делают ставку на скрытое воздействие.

Фактически в каждой общности (семья, рабочий коллектив и т. д.) есть люди, которые влияют на других, причем часто незаметно, – и другие подчиняются.

При открытом (явном) управлении его цель доводится до адресата. Скрытым управлением я называю такое управляющее воздействие инициатора на адресата, при котором цель управления скрывается и адресат самостоятельно принимает решение (выполняет действие), запланированное инициатором.

Часто скрытое управление преследует вполне благородные цели. Это относится в первую очередь к психотерапевтической и психокоррекционной работе, а также к процессу воспитания. Например, когда родитель вместо приказов незаметно и безболезненно управляет ребенком, ненавязчиво побуждая его к полезным действиям, касающимся здоровья, отношения к учебе, труду, общения с окружаю щими и т. д. Или когда женщина с помощью хитрости скрыто управляет мужчиной, помогая ему избавиться от вредных привычек (злоупотребление спиртным, курение, уклонение от домашних дел и т. д.). Практика показывает, что подчиненные положительно воспринимают ненасильственные методы скрытого управления со стороны руководителей. В подобных случаях можно только приветствовать скрытое управление. Тем более что при этом адресат воздействия сохраняет свое достоинство и сознание собственной свободы. Такое скрытое управление можно назвать созидательным (в выигрыше оказывается адресат или обе взаимодействующие стороны).

Понятие скрытого управления оказалось полезным и для единого подхода к таким разнородным технологиям коммуникации, как нейролингвистическое программирование (НЛП), трансактный анализ Э. Берна и техники убеждения[1].