Полужирным – единственная осмысленная часть фразы, но и она бестолковая. Если встречаете длинные абзацы и с «законодательством Российской Федерации», советую присмотреться к разделу: нет ли неподалеку невыгодных для вас условий.

Проверочные вопросы для договора

Есть еще одна техника чтения договора – 7W. Это семь вопросов, каждый начинается с W. Техника помогает пройтись по договору и проверить ключевые моменты. Работает так: открываем договор, а рядом – вопросы. Задаем вопрос, ищем в договоре ответ и анализируем, есть ли ответ и устраивает ли смысл.

Главное – не читать договор от начала до конца, а идти по вопросам. Так меньше устанете и больше поймете, кто что делает и зачем.

1. WHO. Кто другая сторона по договора?

Компания, с которой вы были на переговорах, та же самая, что подписывает договор? Она действующая? Не банкротится? Есть ли иски?

У человека, который подписывает договор, есть такие полномочия?

Есть ли у компании необходимые лицензии, разрешения и ресурсы для работы по этому договору?

2. WHAT. Что вы получаете по договору?

Как выглядит результат? Какие у него параметры: вес, размер, количество, форма?

Если это услуга, то в чем выражается конечный результат? Консультация закончится разговором или письменной экспертной справкой?

3. WHEN. В какие сроки?

В какой срок будет результат по договору?

Что влияет на срок?

Какие этапы есть у сделки и в какие сроки проходят?

4. WHERE. Где или в какой форме вы получите результат договора и в каком формате?

Например, ссылка на облако с фотографиями, поставка в подсобку магазина.

5. WHY. Почему действует другая сторона договора?

Что я делаю взамен того, что получаю во втором пункте? Сколько плачу, когда и при каких обстоятельствах?

6. WITH WHAT. Что еще нужно сделать, чтобы получить результат, кто это будет делать и за чей счет?

Например, арендовать студию для фотосессии, закупить материалы для черновой отделки.

7. WHAT IF. Что если что-то пойдет не так?

Кто-то задерживает оплату, поставку и срывает любые другие обязательства по договору. Какая будет мера ответственности?

По поводу «Кто» есть две истории – обе о человеке, который подписывает договор.

Елизавета Хлынина,

директор программы «Практикум Московской школы управления “Сколково”»

Для того чтобы учиться на программе «Практикум», нужно пройти адмиссию. Это беседа, по итогам которой определяется, будет ли полезна программа слушателю, исходя из его целей, задач и проблем, которые стоят перед ним.

К нам пытался попасть молодой человек. С ним побеседовал сначала один сотрудник и отправил его подумать над бизнесом и задачами. Потом он пообщался со мной.

Мы ему отказали в приеме, потому что он не подходил ни по целям, ни по ценностям, ни по запросу. Он начал пугать судами и проверками, но у нас существует Академическая политика – документ, часть оферты, в котором указан порядок отбора слушателей программы. Поэтому мы официально ответили письменно, сославшись на документ. Больше вопросов не было.

Если отсеиваете потенциальных клиентов, пропишите правила такого отсева. Это спасает от претензий. А вот если вы предлагаете людям всякие странности и надеетесь, что они не согласятся, нужно придумывать схему. Об этом – вторая история.

Иван Шестов,

директор коммерческой деятельности и маркетинга «Бургер Кинг Россия»

Ограничения в полномочиях можно использовать в маркетинговых целях. Например, «Бургер Кинг» предложил Ксении Собчак и ее супругу назвать ребенка Кинго. Взамен наша компания должна была платить родителям сто миллионов рублей в год до наступления совершеннолетия ребенка.

Но мы же в своем уме, этой шуткой мы не хотим испортить жизнь ребенку. Поэтому такое предложение было не всерьез. Но родители ребенка теоретически могли согласиться на рекламное сотрудничество. А если бы они согласились, наш офер был бы акцептован и мы не могли бы не заключить такую сделку. И ребенка реально назвали бы Кинго.

Чтобы подстраховаться, предложение о рекламном сотрудничестве подписывал сотрудник, у которого в доверенности прописан лимит сделок: он вправе подписывать сделку до миллиона рублей. Поэтому, даже если бы родители подписали соглашение, оно не было бы реализовано.

Посмотрим на What – то, что вы получаете по договору. Результат может быть не только в виде работ, услуг или товара, но еще в виде денег. Вы по договору что-то делаете, а вам за это платят. И вот эти деньги будут вашим What, поэтому здорово максимально конкретизировать процесс получения денег.

Максим Батырев,

основатель Batyrev Consulting Group, автор бестселлеров «45 татуировок…»

В контракте с организатором моих мероприятий не было указано, как я получаю деньги: одним платежом или частями. Вместо этого просто срок – не позднее Х дней с определенного момента.

Я и представить не мог, что в этом может быть проблема, но в итоге организатор платил траншами после каждого дня покупки билетов на мероприятие. И я получил несколько десятков платежей по 3000–5000, и еще каждый раз за вычетом его комиссии. Мы потратили много времени на арифметику этих платежей.

С тех пор у меня в договоре указано не только в какие сроки, но и в каком порядке перечисляется оплата.

По примеру Стивена Кови у моего метода тоже появился 8W.

8. WTF. В каких обстоятельствах другая сторона может изменить что-то в договоре в одностороннем порядке? (WTF, собственно.) В каких пределах может быть изменение? На основании чего может быть изменение?

Например, арендодатель в одностороннем порядке может изменить сумму аренды, а ремонтная бригада – стоимость работ.

Дмитрий Сосунов,

финансовый директор «Л’Этуаль»

Необходимо обращать внимание на пункты в кредитном договоре о праве банка повышать процентную ставку. Банк обязательно прописывает этот пункт как безусловное одностороннее право. Но можно договориться о разумном компромиссе, например ограничивая повышение пропорционально росту ключевой ставки или индекса потребительских цен. Если макроэкономика ухудшается, банки начинают резко повышать ставки по выданным кредитам в одностороннем порядке или требуют досрочного возврата денег от своих заемщиков, чтобы рассчитаться по своим долгам. Российский заемщик попадает в затруднительное положение – рынок падает, клиентов становится меньше, проценты по кредитам больше, начинаются проблемы с невыплатой процентов, и это может привести к быстрому банкротству.

Поэтому читаем кредитный договор с банком, понимая принципы поведения в кризис и оценивая, какие пункты договора могут позволить банку потребовать деньги ранее срока и как можно пункт перефразировать, дабы этого не допустить.

Да, если вы маленький, вы не можете повлиять на условия договора с банком, но