остаться без денег. А в реальности неправы оба, потому что не договорились на бумаге.

Рамочный договор и разбиение услуг

Если продаете разные услуги, для работы может подойти рамочный договор. Его суть: стороны договариваются об основных моментах взаимодействия – ответственности, способах коммуникации. А дальше каждый конкретный заказ оформляется отдельной заявкой: в ней будут объем, сроки, стоимость.

В чем плюс схемы: если компания периодически оказывает разные услуги одной компании, пришлось бы на каждую подписывать договор, а потом пускать на согласование. И чем больше компания-заказчик, тем больше было бы кругов согласования, тем медленнее стартовали бы проекты. Рано или поздно решили бы не ждать согласования, а начать без договора, и что-то обязательно пойдет не так, а договора нет… В общем, вы представляете.

При рамочном договоре этого всего не нужно: договор уже прошел по всем инстанциям. Заявки на конкретные услуги согласовывает кто-то один, без излишней бюрократии. С рамочным договором процесс заказа новой услуги упрощается, а это значит, что заказов будет больше.

Схема с рамочным договором подходит, если компания оказывает услуги, например: рекламные, консалтинговые, медицинские, бухгалтерские. А еще для поставки товаров, строительных и ремонтных работ, создания сайтов или фирменного стиля.

Еще есть модель бизнеса, когда компания оказывает долгие и дорогие услуги – например, построение отделов продаж или автоматизация. Услуги хорошие, полезные, но недешевые и требующие внимания от клиента. Из-за этого покупают их редко. Добавьте к этому неочевидную для клиента пользу от услуги, и можно сказать, что продаж почти нет.

В этой ситуации кто-то бы начал лучше рекламироваться, проводить более эффектные презентации, заниматься контент-маркетингом и показывать более впечатляющие кейсы. Но компания сделала так: она разбила свою большую услугу на четыре коротких и сравнительно недорогих этапа. И разрешила покупать их последовательно, а не все разом.

Клиенты пробуют первую часть услуги и видят результат: например, повысилась прибыль. Теперь клиенты убеждены, что стоит продолжить работу, и они готовы купить вторую часть, третью, четвертую. А если появятся новые – то и их тоже.

Понятно, что это не революция в мире маркетинга. Но я решил напомнить об этой модели, потому что она работает. И оформляется юридически совсем по-другому.

Марина Симонова,

основатель University of Business Agility

Раньше у нас был договор на Agile-трансформацию. Он предполагал, что Agile-коучи работают в компании с командой десять дней. Как быстро израсходуются десять дней, мы не знаем, потому что команды разные.

Когда заканчивался объем времени, приходилось заново заключать договор на следующие десять дней, который снова утверждали несколько человек в компании. Сумма договора была на несколько миллионов рублей, и каждый раз приходилось проводить переговоры заново, это отнимало много времени у обеих сторон.

Нам повезло, мы попали к юристам с бизнесовым мышлением, что, к сожалению, редкость в наши дни, они подсказали переделать договор на помесячную работу с лимитом в часах за месяц. И тогда компания не так сильно напрягалась в начале договора: им не нужно было платить за весь объем сразу, они платили только за месяц.

В итоге мы сделали программу с абонентским обслуживанием, увеличив общий чек. При этом компания ежемесячно платила небольшие суммы, видя по часам, куда конкретно инвестируются деньги. Это давало прозрачность лицам, принимающим решение, и сказалось на принятии решения о долгосрочном обслуживании.

В среднем чек взаимодействия с каждой компанией вырос на 30 %.

Автоматическая пролонгация

Если у вас длящаяся услуга или периодическая поставка, можно использовать автоматическую пролонгацию. Это актуально при поставках воды, обслуживании техники в офисах, поддержке сайта, сдаче недвижимости в аренду.

Допустим, договор действует год. Год закончился, надо согласовать новый. Во время согласования начинается торговля. А рынок, конечно же, просел. А даже если не просел, всё равно задержка с согласованием может быть опасной: не будет предоплаты, может сбиться график поставки.

Один из способов этого избежать – автопролонгация, то есть возможность не пересогласовывать договор. Принцип такой: «По умолчанию договор перезаключается, а вот если не хотите продолжать отношения по договору, надо что-то для этого сделать». Держите заклинание для автопролонгации:

«Договор действует до 31.12.2019 и автоматически продлевается на такой же период и на тех же условиях, если ни одна из сторон за десять рабочих дней до предполагаемой даты его расторжения не заявит о намерении его расторгнуть или изменить».

Клиент может не заметить в договоре автоматическую пролонгацию и сильно удивиться из-за внезапного продления договора. Чтобы не испортить отношения, советую обсудить пролонгацию на переговорах при заключении сделки.

Виталий Александров,

совладелец и директор Out of Cloud

Среди клиентов есть международные компании. Заключение договора с международной компанией затратно и трудоемко, потому что нужно собрать в среднем пять – десять подписей на проекте договора. С автопролонгацией мы экономим около 40 часов работы команды.

Скидки и акции в договоре

Кажется, что договор – документ только для описания сделки: один покупает, другой продает. Но ведь договор будут читать разные отделы, в том числе финдиректор и тот, кто распоряжается бюджетом. Здорово использовать эту возможность.

Мое предложение – рассказывать в договоре о скидках, акциях и возможных дополнительных услугах. Например: вы заказываете вот такое, а мы можем еще вот это и это. То же самое со скидкой: покупаете больше, с нас – скидка. Так договор становится дополнительной рекламной площадкой – как буклет, только его прочитают внимательнее.

В законе нет ограничений, поэтому в договоре можно описывать любые акции и скидки. Главное, чтобы описание не стояло в разделе с вашими обязанностями, иначе клиент потребует скидки, не выполняя того, за что вы эти скидки даете. Пусть в договоре будет раздел, который так и называется: «Дополнительные предложения».

Понятный текст договора

Есть стереотип, что в договорах должны быть зубодробительные фразы и цитаты из Гражданского кодекса. Например, как-то так:

«Условия платежа по банковской гарантии: платеж по банковской гарантии должен быть произведен гарантом не позднее 5 (пяти) рабочих дней с даты получения письменного требования бенефициара, дополненного копией платежного поручения, подтверждающего перечисление бенефициаром аванса принципалу, с отметкой банка бенефициара, а также документом, подтверждающим полномочия лица, подписавшего требование по гарантии, без каких-либо возражений со стороны гаранта».

Писать сложно – привычка юристов, а не требование закона. У меня был случай: составил договор и передаю юристу второй стороны, а он мне – «Это несерьезный договор, он на двух страницах, просим предоставить нормальный». Хотя я включил