О’Доннелл. Вот как… Что ж, ладно, зря я, наверное, потратила время. Между прочим, ради того чтобы прийти к вам, я отложила еще одно интервью, которое должно было состояться в другом месте.

Морган. Подождите, куда же вы? Вы что, собираетесь закончить разговор прямо сейчас?

О’Доннелл. Вообще-то, в 18.00 я должна была выступать в женском республиканском клубе. Но потом я, договорившись, решила прийти туда немного позже. Однако сделала я это совсем не для того, чтобы слушать странные вопросы грубого телеведущего, а для того, чтобы рассказать зрителям о своей книге, о проблемах, которые я в ней затрагиваю. Вы читали книгу?

Морган. Да. И я знаю, что в ней описаны те ваши взгляды, о которых я просил вас рассказать сегодня в этой беседе. В том-то и дело. Вы ведь написали там о своей точке зрения на однополые браки.

О’Доннелл. Отлично. Это все? Пора, думаю, заканчивать?

О’Доннелл решила завершить разговор атакой сразу по двум направлениям: во-первых, назвала Моргана «грубым телеведущим», задающим «странные вопросы», а во-вторых, оборвала ход интервью и покинула студию.

Подобное поведение более чем ярко свидетельствует о том, что человек, чувствуя неспособность или нежелание прямо и четко отвечать на ряд конкретных вопросов, может очень быстро перейти в режим нападения на опрашивающего, чтобы изменить ход беседы.

В рассмотренном примере женщина явно ощутила тревогу, когда поняла, что Морган стремится разузнать как можно больше о ее взглядах на права геев и лесбиянок. Что можно добавить, анализируя фразы-атаки О’Доннелл? Вероятнее всего, она считала, что вовлечение такой известной медийной персоны, как Пирс Морган, в обсуждение ее взглядов на однополые браки может привести к неприятным последствиям как для ее политической репутации, так и, вполне возможно, для ее взаимоотношений с друзьями и знакомыми. Женщина была убеждена, что ей ни в коем случае нельзя озвучить в прямом эфире свои соображения насчет того, чем столь настойчиво интересовался телеведущий. Ощутив, что капкан захлопнулся, О’Доннелл прибегла к единственному на тот момент доступному ей способу реакции — фразам-атакам.

Если для описания какой-нибудь среднестатистической ситуации из жизни обычно можно обойтись примерно тысячей слов, то всего одна беседа Фила с влиятельным должностным лицом, о котором мы сейчас вам расскажем, достойна целой книги.

Речь идет о члене правления крупной компании, входившей в рейтинг «Форчун 500»[36] и выполнявшей государственный заказ. Поскольку данные о ее взаимодействии с государством носили конфиденциальный характер, специальные исследования затронули только нескольких представителей высшего звена этой компании, включая должностное лицо, о котором мы уже начали говорить. Будем называть его Норман.

В результате проверки биографических данных выяснилось, что у Нормана, женатого человека, была любовница, проживавшая в другой стране. Больше всего настораживало даже не наличие любовницы, а то, что мужчина нигде ни разу не зафиксировал краткое описание знакомства с ней, ведь одной из его основных обязанностей было документально подтверждать факт каждой встречи с любыми представителями иностранных организаций. Выходит, с этой обязанностью он не справился.

Норман был человеком крупного телосложения. Когда-то в колледже он играл в американский футбол. Отличительной чертой этого мужчины, как успел заметить Фил в самом начале их встречи, было бесцеремонное поведение. Офицер объяснил, что обсуждать им предстоит неподтвержденные сведения о связи Нормана с иностранкой. Тот сказал: «Хорошо», — снял правый ботинок, согнул разутую ногу и, прислонив ее к туловищу, обхватил руками. Когда Фил напрямую спросил, была ли у Нормана любовница за рубежом или нет, опрашиваемый отреагировал парой уверительных высказываний, потом вдруг освободил от ботинка другую ступню и, переместив левую ногу в положение, аналогичное правой, обе их обхватил руками. Вот так сцена! Большой взрослый мужчина в накрахмаленной рубашке и в галстуке сидел в позе эмбриона, направив взгляд между колен на Фила.

Какой вывод мог сделать опрашивающий? Вне всяких сомнений, для того чтобы стать одним из самых успешных работников организации, включенной в список «Форчун 500», человеку нужно обладать высоким уровнем интеллекта и постоянно совершенствоваться. У Нормана все это было, однако осознанный взгляд на свое поведение ему, судя по всему, был несвойственен. Это яркий пример того, насколько слабо люди управляют очевидными проявлениями своей мимики и жестов. Фил понимал, что разговор обещает быть непростым.

Как мы уже сказали в главе 2, большая часть процесса общения между людьми протекает невербально. Если говорить еще точнее, то в межличностных взаимоотношениях доля невербальных «каналов» передачи информации превышает долю вербальных в два раза. Данные, полученные в результате многочисленных исследований, варьируются, но все же почти все они указывают на то, что лишь одна треть всего процесса общения выражается в словах.

Если бессловесный аспект взаимоотношений четко отделить от словесного и назвать языком тела, то нужно иметь в виду, что сигналы, рассматриваемые нами в ходе изучения Схемы, являются лишь подтипом языка тела. Другими словами, некоторые жесты и движения с гораздо большей вероятностью свидетельствуют о преднамеренной лжи, чем все остальные.

Эксперты по языку тела изучают невербальный аспект общения очень тщательно. Но помните, что мы писали о чрезмерно основательном подходе к анализу поведения? Такой подход мы не рекомендуем, так как его можно сравнить с попытками утолить жажду с помощью пожарного шланга: и напиться не получится, и окажетесь мокрым с головы до ног. Дотошно изучая все невербальные особенности разных людей, вы перегружаете мозг информацией и теряете восприимчивость к конкретным психофизиологическим изменениям, проявляющимся во время разговора с потенциальным лжецом. Так что из уравнения по выявлению четкой разницы между правдой и обманом рекомендуем убрать все те переменные, которые по сути представляют собой гадание на кофейной гуще.

Фильтруйте изменения мимики, речи, движений и жестов собеседника так, чтобы в фокус вашего внимания попадали лишь те из них, которые являются самыми первыми ответными реакциями, то есть возникают в течение нескольких секунд после воздействия стимула. Остальные не представляют для вас интереса.