Каждому известно: шантажу и похищениям подвергаются скорее богатые, чем бедные. Это происходит потому, что у них есть поле для маневра – деньги на выкуп, – что и ставит их в слабую позицию.

Если в переговорах ваш оппонент считает вас невосприимчивым к тем или иным аргументам, он не станет их приводить, даже если ему они представляются стоящими. И напротив, если он считает вас разумным человеком, ему не составит большого труда предвидеть вашу реакцию, что играет не в вашу пользу. Именно такую теорию продвигал Генри Киссинджер. Он полагал, что добьется от Советского Союза больших уступок, если будет вести себя иррационально, непредсказуемо и даже безответственно. Неспособность воспринимать разумные аргументы уменьшает поле для маневра.

К вам в дверь звонит человек и заявляет, что убьет себя, если вы не дадите ему денег. Его шансы получить свое будут выше, если вы увидите, что глаза у него налиты кровью, чем если он будет говорить с вами спокойным и рассудительным голосом. С другой стороны, бесполезно угрожать собеседнику, если он не понимает значения угрозы или не может донести ее последствий до тех, кого он представляет. Именно по этой причине лица, признанные медициной недееспособными, освобождаются от юридической ответственности за свои поступки.

Когда один из переговорщиков понимает, что наступает момент обсуждения тех или иных уступок, он должен помнить: любая уступка с его стороны сближает его позицию с позицией оппонента и производит впечатление, что он все меньше настроен защищать свои интересы. Порой уступка трактуется как начало капитуляции и приводит оппонента к мысли, что предшествующее предложение было обманом; в результате он рассматривает его с растущим сомнением. Следовательно, каждую уступку необходимо обосновать, еще раз сформулировав первоначальное предложение и подведя под него рациональную базу, достаточно убедительную для оппонента.

В этом случае не зазорно прибегнуть к помощи казуистики, например освободив оппонента от предыдущих обязательств, показав ему, что на самом деле он ничем не связан или что он неправильно оценил ситуацию. Впрочем, обязательства могут быть сформулированы довольно обтекаемо, чтобы контрагентам или вероятным внешним наблюдателям не удалось с уверенностью сказать, что те или иные статьи договора не были соблюдены. (Этого можно добиться, указав на двусмысленность или неясный смысл некоторых понятий, используемых в качестве условий договора, например понятия «производительность», за которую выступает руководство; в этом случае первоначальное обязательство отчасти лишается содержательности, а по сути, иногда вообще обессмысливается.)

В только что рассмотренном случае оппоненту не всегда выгодно быть освобожденным от предшествующих обязательств. Однако когда оппонент склоняется к тому, чтобы пойти на небольшую уступку, можно помочь ему принять решение, показав, что эта уступка не входит в противоречие с его исходной позицией и не оспаривает первоначально сформулированные им принципы. Иными словами, следует представить ситуацию оппоненту таким образом, чтобы минимизировать в его глазах выгоду, полученную вами от уступки, и не дать ему от нее отказаться.

Вопреки видимости, обещание может усилить позицию того, кто обещает, и, как следствие, ослабить позицию того, кому обещают. Отсюда вытекает, что лучше не оказываться в положении того, кому что-то пообещали.

Принцип обещания косвенным образом заложен в основу статьи 26 мирного договора между США и Японией. Согласно этой статье, Япония должна будет уступить некоторые территории США, если в результате некоторых обстоятельств ей придется пойти на территориальные уступки в пользу других стран. В 1956 г., когда Япония испытывала сильное давление со стороны СССР, тогдашний государственный секретарь США Джон Фостер Даллес заявил на пресс-конференции, что ему пришлось «напомнить японцам о существовании этой статьи». Очевидной целью этого демарша американского госсекретаря было усиление позиции Японии. «Напомнив» об этой статье, Даллес позволил японцам, в свою очередь, заявить советскому руководству: «Если мы уступим вам, то будем вынуждены сделать то же и по отношению к другим».

Создатель теории игр математик Джон фон Нейман попытался на основе логики и математики формализовать алгоритм принятия решений для ситуаций, в которых действуют строгие правила. Больше всего его интересовала проблема объективного анализа расхождения интересов. В любой игре каждый обычно старается выиграть за счет другого. В теории игр это расхождение интересов получает интересное освещение. Лауреат Нобелевской премии в области экономики за 2005 г. Томас Шеллинг в своей книге «Стратегия конфликта» (The Strategy of Conflict) приходит к некоторым выводам, опрокидывающим расхожие представления о ведении переговоров и принятии решений.

Теория игр переносит проблему расхождения интересов в область математики. Этот подход фактически противостоит слепой вере в стратегию: стоимость создается в результате сотрудничества. В экономике, где производительность основывается на разделении труда, высокие результаты зависят от способности каждого участника координировать свои усилия с усилиями остальных. Я сотрудничаю, следовательно, существую. Чтобы сотрудничество было успешным, следует искать совпадение интересов и игнорировать их расхождение. Но если постоянно игнорировать расхождение интересов, можно в конце концов уверовать, что их не существует. Тогда они вернутся бумерангом и приведут к блокировке сотрудничества (больно ударив того, кто не хотел их замечать, по лицу).

Теория игр формулирует следующие положения: