В начале этой главы я объясняла, что ясное выражение мысли состоит в том, чтобы сразу сообщать всю полезную информацию. Уметь задавать вопросы в контексте хорошей коммуникации и самоуверенной личности — значит сразу формулировать их ясно и четко. Вот типичный вопрос, характерный для манипулятора:

— Ты же не работаешь в субботу?

— Нет.

— Ты можешь проводить меня в аэропорт?

— Да, во сколько?

— Мой самолет улетает в Нью-Йорк в полвосьмого.

— Утра?!

— Да, конечно!

— Это очень рано.

— Договорились?

— Ну, вообще это не очень удобно для меня, но хорошо.

— Ок, встретимся в десять минут шестого.

— Подожди, почему в десять минут шестого?

— Потому что я улетаю в Нью-Йорк!

— Не вижу связи.

— Ну, в конце концов, нужно быть в аэропорту за два часа до вылета, ты же знаешь. И вообще, тебе повезло: у некоторых компаний регистрация вообще проходит за три часа!

— Господи, это слишком рано. Я так сильно устал за эту неделю и...

— Да брось! Ты выспишься в воскресенье! Ты же молодой! Ну же, будь душкой! В конце концов, я не летаю в Нью-Йорк каждую неделю.

— К счастью, нет. Ладно, в субботу в десять минут шестого у тебя.

Кажется, что диалог прост. Но если мы детально рассмотрим эту махинацию, окажется, что он не совсем банален.

Во-первых, первый вопрос закрытый, ответ на него уже известен манипулятору (в противном случае он бы спросил в положительной формулировке: «Ты работаешь в субботу?»). На закрытый вопрос требуется однозначный, краткий, неразвернутый ответ: «Да» либо «Нет». Открытый же вопрос позволяет отвечающему развернуть ответ и озвучить те или иные нюансы.

Во-вторых, второй вопрос является уклончивой просьбой. Собеседник, ни о чем не подозревая, отвечает положительно и таким образом берет на себя обязательство. Мы лишь постепенно обнаруживаем отсутствующие элементы: когда (время отправления и время пробуждения). Эта дополнительная информация полностью меняет суть дела. Собеседник, вероятно, отказался бы, если бы с самого начала был проинформирован. Манипулятор знает об этом и поэтому не выкладывает все сразу. Он позволяет собеседнику сначала взять на себя обязательства. Исследования показывают, что пойти на попятную очень сложно после того, как вы уже взяли на себя обязательство, даже если истинные обстоятельства полностью противоречат тому, что толкнуло вас пообещать что-либо кому-либо. Манипулятору не нужны результаты научных исследований, чтобы понимать это на интуитивном уровне. Умение отказывать характеризует поведение самоуверенного человека. Необходимо уметь отказывать, несмотря на психологическое давление со стороны манипулятора

В завершение этой мысли предлагаю вам несколько плохо сформулированных просьб манипулятора, которые собеседники воспринимают на неосознанном уровне. Собеседники (в трех следующих примерах) абсолютно убеждены, что манипулятор ни о чем их не просил, а они предложили свою помощь по собственной инициативе!

«Вы курите?» — спрашивает Мишель у Луи, нового коллеги.

Луи немедленно достает пачку сигарет и предлагает ему. На самом деле просьба не была высказана, но Луи все понял и бросился угождать Мишелю (кстати, его начальнику). Это пример из фильма «Странное дело». Мишель должен был задать второй вопрос: «Могу ли я попросить у вас сигаретку?»

Сестра-манипулятор Сильветты, женщины тридцати семи лет, часто прибегает к подобной стратегии. Сестру зовут Жанна. Она попала в ДТП. Ее машина находится в сервисе. Она звонит брату, который старше ее на год, но к трубке подходит младший брат (разница в возрасте — четырнадцать лет). Жанна просит, чтобы старший брат взял трубку и поучаствовал в разговоре, и как ни в чем не бывало продолжает разговор с младшим: «Моя машина выведена из строя. Я не знаю, что делать, мне нужно ездить на работу, но у меня пока что нет денег на починку». Она собирается продолжать в том же духе, но старший брат раздраженно перебивает ее:

— Ну так в чем проблема? Если все дело в машине, попроси у меня. Я могу одолжить ее тебе — это для меня не проблема.

— Нет, я не могу решиться взять твою машину — я слишком боюсь ее повредить. И потом, я не привыкла водить большие автомобили и...

— Но у тебя же есть стаж вождения в несколько лет, я думаю, что могу доверить ее тебе. Если ты возьмешь мою машину, я сам буду за нее отвечать.

— Да, но я не хотела ее у тебя забирать, я же у тебя ее не просила. Я позвонила просто, чтобы поговорить... чтобы вы были в курсе моих проблем. Но если ты можешь мне ее одолжить, это меня очень выручит. Ну хорошо, договорились!

Цель достигнута!

Патрик рассказывает, как однажды вечером в приемной отеля, где он работает, управляющий, месье Мартиаль, проходит мимо стойки и достаточно громко говорит:

«Мне нужен кто-нибудь для работы по дому».

Резюме Патрика (которое месье Мартиаль просмотрел перед тем, как нанять) ясно показывает, что Патрик очень любит этим заниматься. Месье Мартиаль ни о чем не просит Патрика напрямую: он позволяет Патрику самому предложить свои услуги. И Патрик, обрадованный тем, что может сгладить свои недочеты и оказать услугу, так и делает.

Утверждать ложное, чтобы узнать правду

Тактика, которую манипулятор использует для того, чтобы тайком узнать что-то о вас или вашем окружении, определенно напоминает искусство. Искусство напускать туман. Проповедовать ложное, чтобы узнать правду, — самая общеизвестная тактика манипуляторов.

Чаще всего манипулятор действует так: он задает вопрос, включающий в себя ложный элемент.

Например: вы встречаете соседку в парадной, и она вам говорит: «Вы только что переехали? Это вы работаете судьей?» Она утверждает элемент, на который вы среагируете следующим образом: «Вовсе нет, я бухгалтер».

Она получает информацию, которую вы дали ей случайно, о которой она не решалась спрашивать напрямую. Ваша реакция всегда возникает очень быстро, поэтому вы выдаете правду. Это форма самоутверждения, которая позволяет вам чувствовать себя более уверенно, чем простое: «Нет. Я не работаю судьей».

Тактика утверждения ложного, чтобы узнать истину, дает манипулятору возможность не задавать вопрос напрямую (например: «Кто вы по профессии?») и видимость власти над другим человеком: манипулятор знает о нем нечто без его ведома.

Вот история «рыбы, утонувшей» в... согласии:

Месье Мартиаль, хозяин отеля и манипулятор, обращается непривычно заговорщическим тоном (невербальный аспект) к ночному дежурному Патрику: «Сирил просит у нас прибавки к зарплате, поскольку вы ему сказали, что вам больше платят! Моя жена хотела бы вас увидеть. Лучше, чтобы это осталось между нами...»